【正文】 一定很痛您吧！” （5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？” （6）.朋友：如：“一看您就知道您的人緣很好，很多人喜歡和您做朋友吧！”八 .怎樣留住客戶，心理分析及話術(shù)咨詢客戶 心理分析：通常咨詢客人最常見的表現(xiàn)就是擔心價位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報價位，因為我們不了解客戶對價位的需求。盲目報價，客人會因為太貴接受不了或因為太便宜而懷疑品質(zhì)，因此，想留住咨詢的客戶，必須讓其安定下來詳細溝通。 話術(shù)：(1).“我要了解一下你要做的項目，”（避開對方直接問價，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客戶.） (2).“那您請這邊坐?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑? （3）.如果客戶不坐，說：“我只是問一下，我們可以先幫你免費量房，免費設計、免費預算?！保b不裝沒關(guān)系，你應該這樣說：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié)構(gòu)?！保ɡ冒参繉Ψ?，讓對方失去防范心理。）報價策略心理分析 一般設計人員報價無論多少，客戶都會說太貴了，這是正常現(xiàn)象。為了合理報價，我們采用積極說話法，先報高一點的價格，再報低的價格，這樣會形成對比. 報價話術(shù)：“有兩種價格，材料不一樣，所以價位也不一樣。最好的是潔水牌，價格是120元/米，另一種相對低一點，是金牛牌，價格是58元/米?！?如果客人說：“太貴了！”，我們要首先通過對比法以證明自己的價格優(yōu)勢。 話術(shù)： 這個價格還貴呀？這可是最低價，你去問一下用這個品牌的材料。像你這么大的房子，外面最少也要78萬元。你自己身邊朋友也裝過吧，這一行的行情你也是知道的，對吧？” 如果客人說便宜一點，我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應她，這樣會使 我們這種產(chǎn)品項目形象大打折扣。使對方對我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對我們的價格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺得價格與價值成正比，我們應該說： 話術(shù)：“像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來做。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價。”（通過做工比較麻煩緩解客人對價格的認可） 話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價格，也是最低價格！一般都不會再降價，不過我可以幫你問一下經(jīng)理，看看能不能降一點下來?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對方的心理特征，使對方產(chǎn)生一種強烈的期望，吊一下對方的胃口。） 為了進一步了解客人的意愿，可以用明確的語言和諾言來刺探對方意識。 話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問了也是白問呀，對吧？” 如果客戶說你先幫我問一下吧，如果你們價格低一點的話，那我就今天定了。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位，從而做到心中有底。 話術(shù)：“那您心中目標價位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！” 如果客人說出的價位你認為不合理。 話術(shù)：“這個價格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來，XX元，而且還可以送你一個鞋柜什么的，怎么樣？”（不管我們實際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過，取一個中間不失為一個非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應客人會跟經(jīng)理談價位前后呼應，另一方面又可以使對方的殺價心理得到一些滿足。此外，通過另一方面變相降價的方式給對方一個小小的驚喜，使對方容易接受。 在確定客人接受價格時，我們不要掉以輕心，應適當強化物有所值和贊美。贊美也是一個鞏固客人的方法。 話術(shù)：“我從來都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的，價格給這么低，還送保潔。唉，人長的漂亮就是不一樣！”九 .女性消費心理 俗話說：“女人心，海底針！”女人心中真實的想法，不只是男人摸不透，有時同為女人也難以準確判斷。在公司里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當，必然引發(fā)許多誤會。 對設計師來說，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意的作品?？腿烁读隋X，卻得不到預期的應得服務，設計師即被扣上罪惡的帽子。因此，抓不住女性客人的心，設計師即使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對客戶了如指掌的金牌設計師。 作為設計師，了解女性特有的消費心態(tài)及想法，就能掌握主動權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設計師為自己所做的一切。此時，設計師推薦的增值服務，即使價格昂貴，客戶也能欣然接受。雖然客戶增加了消費額，卻得到了滿意的服務。這不僅使裝飾公司一單的營業(yè)利潤增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤。 女性有一個特點，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。因此，當一位女性客戶進公司后，她即使看了價格表，還是會問具體價格。這不是說她看不清楚價格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價格，做到心中大致有譜。至于具體項目的價格，往往希望有人能詳細解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時間考慮是否需要這項服務。 由此可知，公司在做促銷活動時，現(xiàn)場需要海報、宣傳片等硬件設施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務。女性是需要被說服的，因此，作為一名設計師，需要不斷地主動講解，這樣才能留住客人，打動客人。 、化妝為視覺中心 女人的眼睛雖然不喜歡看價格表，但對美麗的事物卻是目不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。當她們在看這些東西時，其實早已在心中想象自己擁有這些東西時的喜悅。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。只要說起這些，女人的眼睛就會出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時尚雜志，那話題更是不斷。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因為許多方案談可能需要幾個小時的時間，這樣就減少了疲倦感. 女人愛美已成為一個硬道理，因此她們非常重視別人對自己儀容的評價，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當一位女性客戶說以前裝修房子時，有些設計師就存在一個誤區(qū)，批評以前房子裝的不好，以此來突顯自己的能力。殊不知這正好踩到了一個地雷，因為女人是不喜歡被批評的。無論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以設計師要切記：過去不等于未來，批評它就等于判自己的死刑。 女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會將近的遠的的過錯都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，當一對夫妻吵架時，妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當你得罪她，她會把每一個小細節(jié)都對自己的親朋好友訴說，甚至會添油加醋一番，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。由此可見，得罪一個女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務好一個女人，就賺進了一群人的生意。這樣的結(jié)果，你還會得罪女人嗎？ 在人們的認知中，認為“好就是貴，貴就是好！”。這種價格知覺在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場上往往用283848588…888等來定價格，這是針對人們的一種意識，特別是女性。她們認為88有一個層次的區(qū)別，覺得100比99貴多了，其實兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動時，單價一定要高。因為在女性客人的認知中，價格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了。如果價格比原來提升一點，女性客戶基于價格知覺，不僅會有品質(zhì)更好的感覺，還會有占大便宜的感覺。在搞優(yōu)惠活動時，如果公司里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項目高一點的項目，趁這個機會88折的優(yōu)惠服務。如此一比較，客人就會怦然心動了。要運用女人的價格知覺，還有一個辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機會。因為女人的實用知覺較弱，這個產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價格高低來判斷。因此，一旦抓住女性客人的消費水準，再運用一點技巧，價格就好談了。客人就會覺得非常優(yōu)惠，物有所值。 女人在意別人對自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，設計師在為客戶設計房子時，要不斷的讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的房型，以堅定她裝修的決心。當完成一個設計方案時，設計師更要不斷用恰當?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人，讓她覺得這款方案真的很適合自己，達到了預期的效果，變得更時尚更高雅了。 女人天生缺乏安全感，對未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。當她裝一款房子時，也許已在心中想象另一個自己，但她會擔心是否比較漂亮。因此，設計師用肯定的語氣非常關(guān)鍵。切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術(shù)。當客人提出疑問時，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對”等話術(shù)。十．開發(fā)客戶話術(shù) 拉客話術(shù)：“您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來是告訴您一個好消息，我們公司本月針對XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動，100平米只需38800元+200贈送灶具油煙機（注意針對客戶現(xiàn)狀推銷）。如您有需要我可以馬上幫您預約，并且提前預約，還有神秘禮品相送！” 電話開發(fā)客人話術(shù)： “您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次我拜訪您