【正文】 任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級主管。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。 美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。當(dāng)她裝一款房子時(shí)，也許已在心中想象另一個(gè)自己，但她會擔(dān)心是否比較漂亮。此外，我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場上往往用283848588…888等來定價(jià)格，這是針對人們的一種意識，特別是女性。 由此可知，公司在做促銷活動(dòng)時(shí)，現(xiàn)場需要海報(bào)、宣傳片等硬件設(shè)施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務(wù)。贊美也是一個(gè)鞏固客人的方法。 話術(shù)： 這個(gè)價(jià)格還貴呀？這可是最低價(jià)，你去問一下用這個(gè)品牌的材料。每表述一句，讓客人從語氣中感受到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛護(hù)。 范文范例參考怎樣利用之有效的溝通話術(shù)去說服與改變客人在公司里消費(fèi)，提高業(yè)績？ 競爭時(shí)代，何等慘烈，潛在客戶就在眼前，設(shè)計(jì)師，助理不會與客人溝通等于一次一次放棄，失去的是業(yè)績，留下的是遺憾。接待話術(shù)：“好久不見了，您好久沒來了，忘記我們了吧，我們可常提到您呢！” “美女，今天真漂亮?。　?“上次幫您設(shè)計(jì)房子很好吧，有沒有算過有多少朋友想到你家參觀呀！” 記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感?！?如果客人說：“太貴了！”，我們要首先通過對比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢。 在確定客人接受價(jià)格時(shí)，我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強(qiáng)化物有所值和贊美。至于具體項(xiàng)目的價(jià)格，往往希望有人能詳細(xì)解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時(shí)間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。這種價(jià)格知覺在女性尤其突顯。 女人天生缺乏安全感，對未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。要理解客戶的真正需要。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。根據(jù)推測，開發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。 客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。 在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。 3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。 ◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。十二 .送客話術(shù) 一個(gè)好的開始不如一個(gè)好的結(jié)果！在裝飾公司經(jīng)營中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)?？腿司蜁X得非常優(yōu)惠，物有所值。 女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會將近的遠(yuǎn)的的過錯(cuò)都如數(shù)家珍般地向你抱怨。這不僅使裝飾公司一單的營業(yè)利潤增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤。 話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！” 如果客人說出的價(jià)位你認(rèn)為不合理?！保ɡ冒参繉Ψ?，讓對方失去防范心理。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語言溝通就顯得很重要了。適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來很忙吧，是不是沒有休息好呀？” （2）.穿戴：了解客人的品味。為了讓客人覺得價(jià)格與價(jià)值成正比，我們應(yīng)該說： 話術(shù)：“像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來做。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。如果價(jià)格比原來提升一點(diǎn)，女性客戶基于價(jià)格知覺，不僅會有品質(zhì)更好的感覺，還會有占大便宜的感覺。十．開發(fā)客戶話術(shù) 拉客話術(shù)：“您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） ◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 知道沒有力量，相信才有力量。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績