店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(shù)-免費(fèi)閱讀
【正文】 首先，應(yīng)該肯定顧客的感受有道理，比如說：“可不是啊，如果是我也當(dāng)然希望能夠稍微便宜一點(diǎn)了，畢竟裝修一次也不容易??！”讓客戶放松對(duì)你的警惕；接著，你一定要確保客戶對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，所以你要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，同事反復(fù)了解客戶需求，讓他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常喜歡，如果萬一不能說服顧客今天購買，起碼要保證產(chǎn)品給他留下深刻的印象，否則客戶會(huì)很容易遺忘；此外，你要尋找時(shí)機(jī)降低客戶對(duì)“五一”活動(dòng)的期望，把注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身和現(xiàn)在的活動(dòng)與折扣，比如你裝作無意的說“其實(shí)“五一”的活動(dòng)主要是針對(duì)新品的/或者針對(duì)滯銷產(chǎn)品的/或者折扣力度不比現(xiàn)在大多少。之所以提條件是讓客戶感受到我們的堅(jiān)決，而且讓他覺得我們已經(jīng)退無可退，每一步談判都是那么艱難。如果他說要走，千萬不能因此亂了分寸。比如你可以說：“現(xiàn)在我們的這款產(chǎn)品正好搞活動(dòng)，如果您在X月X日之前購買，我們將給予折扣或者贈(zèng)品。此外希望老婆參考也是對(duì)老婆的一種尊重，千萬不能因此流露出急于成交，鄙視，不耐煩等情緒。來，您家的地址是……我?guī)湍_個(gè)票(臨門一腳,促成銷售)2) 導(dǎo)購:是啊,我記得您已經(jīng)來過很多次了,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了,這樣吧,價(jià)格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么?我真的是很有誠(chéng)意的.3) 導(dǎo)購:是啊,你上禮拜也來過, 我記得您。 實(shí)戰(zhàn)情景13：**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了錯(cuò)誤出招1) 大體上來說，是這樣的2) 差別不大，就那么一兩百塊錢。3) 哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？實(shí)戰(zhàn)情景10：導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您 來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……2) 導(dǎo)購：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。錯(cuò)誤出招1) 不會(huì)呀，我覺得挺好。實(shí)戰(zhàn)情景5：我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。比如：“你喜歡什么顏色，款式，材料的？”“你的XX是安裝在哪里的??？”等。其實(shí)每個(gè)顧客對(duì)我們都是一個(gè)緣分，也許他們一生就來這一次，所以對(duì)我們來說，把他們接待的好一點(diǎn)，讓他們多了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)是我們義不容辭的責(zé)任。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動(dòng)權(quán)。”怎么辦呢？該走的你也留不住，而且在我多年的一線觀察中，顧客如果真喜歡你的產(chǎn)品是不會(huì)那么輕易走掉的，試問一句：你見過多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妝品前因?yàn)閮r(jià)格而輕易走掉呢？輕易走掉的顧客也不是你的優(yōu)質(zhì)顧客，留下的才是你的優(yōu)質(zhì)顧客，而且會(huì)因采用這樣的報(bào)價(jià)方式而增加了成交的概率與成交額。所以要做一個(gè)綜合的判斷，建議可以采用如下策略：首先，如果綜合判斷下來，顧客確實(shí)沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問一下：“先生/女士，我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請(qǐng)問一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情??？”如果他說有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請(qǐng)顧客再次過來?！逃檬智米溃迥_，晃腳或連續(xù)腳尖點(diǎn)地。12. 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景目錄（銷售實(shí)例）：1. 顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉2. 顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就行了！”3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你4. “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多??！你給我一些意見好嗎？”5. 我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。13. **牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了14. 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。√開始打哈欠，用手撐頭。實(shí)戰(zhàn)情景2： 顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就行了！”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格是多少●錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對(duì)嗎？●其實(shí)我們的價(jià)格不貴。當(dāng)然也要注意具體情況具體對(duì)待，正如我上面所說的那樣，關(guān)鍵還得看你個(gè)人的習(xí)慣和當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。什么時(shí)候才是談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)呢？其實(shí)不說只是時(shí)機(jī)未到！確定顧客對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購買欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的的良好機(jī)會(huì)，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴他們選購一個(gè)好櫥柜，好地板，好衣柜，好家具等的標(biāo)準(zhǔn)是什么?！保?） 大概2~3分鐘后你可以借送水的機(jī)會(huì)以非常輕松的口吻問：“怎麼樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說：“沒有！”那你不如順?biāo)浦鄣卣f：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時(shí)間！”（3） 觀察顧客舉動(dòng)，比如留意顧客特別關(guān)注或者長(zhǎng)時(shí)間注視某款產(chǎn)品等舉動(dòng)，可以果斷地上前進(jìn)行推薦?。?） 要主動(dòng)激發(fā)顧客興趣，通過多問“為什么”“怎么樣”“感覺如何”了解顧客需求，探求顧客的需求點(diǎn)，讓雙方盡快互動(dòng)起來。你應(yīng)該說：“這是我個(gè)人的意見，你覺得呢？”一方面顯示你的專業(yè)
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