【正文】 招數(shù)解讀 用同理心溝通是獲得理解的前提，其次以真誠(chéng)的態(tài)度幫顧客解決問(wèn)題。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)4你和我約定的時(shí)間內(nèi)，我沒(méi)看到貨，耽誤了我的工期，你得給我退貨！ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】 1）那我沒(méi)辦法，工廠還沒(méi)給我們運(yùn)過(guò)來(lái)。真的是非常抱歉，不過(guò)我個(gè)人還是很樂(lè)意私下幫您，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問(wèn)題）。這么熱的天，讓您來(lái)來(lái)回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。像您喜歡的這一款我們賣(mài)得非常好，每天都可以賣(mài)出去三四套，現(xiàn)在庫(kù)房己經(jīng)沒(méi)有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就得看明年是不是有這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格的了。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)4您好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎？ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）一般都在換季的時(shí)候。4）贈(zèng)品不重要，重要的是東西好不好。我們公司暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一價(jià)格。 4）您這么說(shuō)，我都不敢賣(mài)給您了。 2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。 3）這個(gè)價(jià)格己經(jīng)很便宜了。 4）我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過(guò)后來(lái)還是接受了我們的贈(zèng)品服務(wù)。 2招數(shù)解讀 給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）還不知道什么時(shí)時(shí)候打折呢。 3）不好意思，我們這兒不講價(jià)。我們這款的價(jià)格是X，那款的價(jià)格是Y，大家買(mǎi)東西都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。其實(shí)每個(gè)品牌促銷(xiāo)的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒(méi)有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢(shì)的（向顧客闡述具體優(yōu)勢(shì)），購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。 3）您打折的時(shí)候再來(lái)吧。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，井且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格。 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。 3）我們老總自己幫朋友買(mǎi)東西也是這個(gè)折扣。 4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：謝謝您的善意提醒。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)2對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低的多。我也是真心想賣(mài)給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。 4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較開(kāi)放活潑的類型，那么作為銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，就不必要在這個(gè)事情上太過(guò)較真，與顧客開(kāi)個(gè)玩笑就過(guò)去了。 3）很多顧客覺(jué)得我們挺好的。 2）您可以換個(gè)牌子試試看。 4）我們定位跟XX類似，但比他們便宣。 3）怎么會(huì)少呢，夠多的了。 1隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 l）這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。小姐，這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品） 4）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們??（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話就迅速向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)回答問(wèn)題）先生，請(qǐng)問(wèn)您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀 承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 3）我們正在許多媒體上做廣告。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）不難看啊，怎么怪怪的呢。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)1顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 l）好走不送！ 2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1） 難道就沒(méi)有一套是您喜歡的嗎？ 2）您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的?? 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）?? 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可以感受一下?? 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí)的很好！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用??材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入??技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些?? 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，這要衛(wèi)浴材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）不會(huì)啊，我覺(jué)得挺好。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？ 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。 3）??（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西） 4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）喜歡的話，可以感受一下。 2）算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。 2）己經(jīng)賣(mài)得差不多了。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣(mài)得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊?? 3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。其實(shí)那個(gè)樣式??（加以說(shuō)明） 3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣(mài)得比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷(xiāo)，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常劃算！ 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類似顧慮。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元索，才會(huì)看起來(lái)顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦??來(lái)，您看看這款?? 招數(shù)解讀 承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)） 3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是了解。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！ 招數(shù)解讀 切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。不過(guò)以您的情況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)?? （強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張） 1招數(shù)解讀 提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等??）來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好?? 1招數(shù)解讀 探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。不過(guò)您可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢(qián)出米，就可以排到好名次。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠(chéng)意的。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理一樣。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 l）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。 4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)2別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎？ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)2我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）那邊有便宜點(diǎn)的。 2）差別不大，也就一兩千塊。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)3你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。 2）你只關(guān)心價(jià)錢(qián)，那套產(chǎn)品最便宜，你就買(mǎi)那款吧。 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來(lái)測(cè)量、安裝，您是非常超值的。這樣可以保證顧客——您無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買(mǎi)東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。我們這款產(chǎn)品今年銷(xiāo)的非常好，萬(wàn)一過(guò)一段缺貨了，那多可惜啊，您說(shuō)是嗎？ 2〕建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)東西。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：不好意思啊，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買(mǎi)東西，公司額外贈(zèng)送給您的禮物。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)3我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)3顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來(lái)，我給您介紹一下??（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)） 3招數(shù)解讀 真正智慧的銷(xiāo)售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）這我可不敢擔(dān)保。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)4你們?cè)趺磿?huì)不打折呢？比你們好的**品牌都打*折呢。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)4**品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢！ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1） 您又不是來(lái)買(mǎi)贈(zèng)品的。因?yàn)槲覀円恢倍际窃诋a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們?cè)谶@方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說(shuō)您看上的這一款??至于贈(zèng)品或折扣，我們會(huì)立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。一般來(lái)說(shuō)換季時(shí)可能有些折扣，不過(guò)也不是百分之百這個(gè)樣子，像去年換季打折前很多款式就己經(jīng)賣(mài)空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會(huì)有，其實(shí)這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買(mǎi)還可以享受到我們公司的促銷(xiāo)優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬(wàn)別等，失去機(jī)會(huì)真的很可惜。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您先不要著急，讓我來(lái)幫您處理這個(gè)問(wèn)題。 4）您賴在這兒也沒(méi)用，這不是我們的問(wèn)題。