【正文】 剛進(jìn)市場(chǎng)。 2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦??來(lái)，您看看這款?? 招數(shù)解讀 承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣(mài)得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。 2〕現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)1客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元索，才會(huì)看起來(lái)顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。 4）每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。 2）挺好看的呀，哪里難看啦。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)1你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣(mài)得比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷(xiāo)，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常劃算！ 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。 3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？ 4）都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。真是抱歉．我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！ 招數(shù)解讀 管住自己的嘴巴，多問(wèn)少說(shuō)，探尋真實(shí)想法和需求。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。 5）您是不是誠(chéng)心買(mǎi)東西，看著玩??？ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法．所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。其實(shí)那個(gè)樣式??（加以說(shuō)明） 3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。真的，我是誠(chéng)心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？ 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。 3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？ 4）怎么搞的，什么話都不說(shuō)。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊?? 3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 l）您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎？ 2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力?? 招數(shù)解讀 給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣(mài)得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。 2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看??還是?? 招數(shù)解讀 天使還是魔鬼操之在你，顧客的問(wèn)題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。 4）這么多東西您買(mǎi)得完嗎？ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店擺放的貨確實(shí)不多，不過(guò)件件都是同類(lèi)產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。 2）己經(jīng)賣(mài)得差不多了。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜甜”還巧不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才行，來(lái)，看一下這些都是買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。 2）算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）導(dǎo)購(gòu)；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）喜歡的話，可以感受一下。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套衛(wèi)浴，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的顧慮）先生，除了??以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（主要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步） 3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。畢竟買(mǎi)一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。 3）??（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西） 4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買(mǎi)**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)呢！（對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎？ 招數(shù)解讀 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)顧客隨讓接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)。 2）這個(gè)是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。來(lái)，我先給您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板??！）請(qǐng)問(wèn)，您家的裝修是什么風(fēng)格？ 招數(shù)解讀 主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由！ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？ 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。 2）好的，那您隨便，看吧。建材銷(xiāo)售技巧話術(shù) 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。 3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。不過(guò)小姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款賣(mài)的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)?? 3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您先隨便看看，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）不會(huì)啊，我覺(jué)得挺好。 3）這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？ 4）甭管別人怎么說(shuō)，您自己決定好就行。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】 1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？ 2）真的很適合，您就不用再考慮了。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您想再多看一看我可以理解。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些?? 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，這要衛(wèi)浴材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式??，它的材質(zhì)??，還有的做工??，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。 2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是?? 3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可以感受一下?? 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí)的很好！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用??材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入??技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。小姐，來(lái)，您白己感受一下這套產(chǎn)品（*****產(chǎn)品名稱(chēng)）吧??（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀 不論顧客是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。 3)（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情） 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）?? 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！ 招數(shù)解讀 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）新貨過(guò)兩天就到了。 3）怎么會(huì)少昵，夠多的了。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的?? 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？ 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。 3）這套也不錯(cuò)，看一下吧。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣??（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客） 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣(mài)得非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這套款式采用**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會(huì)非常適合。建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。 3) ??（任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及） 建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。（離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)?? 2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（來(lái)店