導購員銷售技巧及話術培訓-展示頁
2025-01-31 17:13本頁面
【正文】 第二部分： 不同類型顧客的應對技巧 了解你的顧客 顧 客 購 買 心 理 圖 示 顧客心理 導購人員的反應 ↓ ↓ 路過時掃視商品一眼 → 注目 → 伺機、期待、準備 對商品抱有興趣 → 興趣 → 接近、打招呼 聯(lián)想使用時的效果 → 聯(lián)想 → 提示、詢問 考慮購買何種最佳 → 比較 → 分析、試用 信任該產(chǎn)品的品質 → 依賴 → 建議購買 下決心購買 → 行動 → 收銀、包裝 對所購產(chǎn)品及服務滿意 → 滿足 → 送客 ? 按“消費者購買意向”消費者可分為 顧 客 的 類 型 ① 強意向消費者 ②弱意向消費者 ③零意向消費者 ?按“消費者心理傾向”消費者可分為 ①果斷型 ②悠游寡斷型 ③沉默型 ④心直口快型 ? 按“消費者購買意向”消費者可分為： ① 強意向消費者 特征 ：購買目標明確 ， 對產(chǎn)品的用途和使用方法也比較清楚 。 ? 了解消費者能承受的心理價位（可通過穿著、儀表判斷），因地制宜，因人而導地推薦產(chǎn)品。無任何化學添加劑，農(nóng)藥成分；而且瓜果，植物品種均是精挑細選的優(yōu)良品種，果肉充實，營養(yǎng)豐富，極易為人體吸收；經(jīng)過高科技的超臨界 CO2萃取技術，提取高純度的植物精華，更保存了 %以上的營養(yǎng)成份；通過真空高分子還原技術，營養(yǎng)成分更細致，極易滲透肌膚，深達真皮層，使產(chǎn)品營養(yǎng)100%地為皮膚所吸收，達到清純，營養(yǎng)，持久的功效 ； 三 個人心態(tài)的準備 個人準備 了解自己 推銷自己 三 個人技能的準備 ? 產(chǎn)品知識： 必須熟練掌握全部產(chǎn)品的特性、賣點、主要成分、與競爭品之間的差異性、保質期限及正確的使用方法，對產(chǎn)品知識（含相關知識）越豐富越容易取信于顧客； ? 美容美發(fā)知識及銷售技能的熟練掌握： 在了解需求的情況下，專業(yè)地向每位顧客有針對性地推薦適合的產(chǎn)品，成功達成銷售 ? 掌握公司背景知識： 對公司歷史、文化、理念、政策、工作程序的了解，有助于加強顧客的購買信心 個人準備 了解自己 推銷自己 四 設立階段性目標 ? 樹立明確目標： 明白自己的工作職責及目標，要有不斷更新本行業(yè)專業(yè)知識的好學之心，并不斷加強與同行業(yè)的競爭意識； 個人準備 了解自己 推銷自己 在專營店，專柜是一種專業(yè)性較強，引導性銷售方式，其特點及要求： ? 品種齊全、色彩繁多的專門陳列，讓顧客有專業(yè)性針對性地購買； ? 同類產(chǎn)品陳列在一個區(qū)域，產(chǎn)品間越來越趨同、差異化是優(yōu)勢，促銷手段起較大作用； 二 場地的準備 ? 一 按公司要求進行產(chǎn)品陳列、 POP張貼，營造銷 售氣氛 ? 二 陳列架擺放試用或展示用樣品、試用工具 （小噴壺，化妝棉，棉簽，紙巾等）、宣傳 單張，以便顧客 試用和了解產(chǎn)品 。 個人準備 了解自己 推銷自己 ? 對產(chǎn)品有信心： 正確地認識產(chǎn)品會產(chǎn)生自信，充分了解產(chǎn)品方能說服顧客。 個人準備 了解自己 推銷自己 一、儀容儀表的準備 ：給予良好的第一印 象，足以給顧客有信賴的親切感。導購員 銷售技巧及話術培訓 (內部培訓資料 ) ? 第一部分 : 銷售前期準備 ? 第二部分： 不同類型顧客的應對技巧 ? 第三部分 : 銷售六部曲及話術技巧 ? 第四部分： 顧客退貨和售后服務 培訓內容 第一部分 : 銷售前期準備 一 個人準備 二 場地準備 ? 適度的打扮： 淡妝上崗，首飾佩帶與服飾和諧，顧客會樂于接受你的服務，當然亦可噴一點香水，這會使你更加充滿自信。 ? 但決不能標新立異，上班時間不能理怪異的發(fā)型、夸張的染發(fā)； ? 指甲不能太長，應經(jīng)常洗剪，如涂指甲油盡量用淺色。 二 個人表現(xiàn)的準備 ? 真誠的微笑： 使顧客對你產(chǎn)生親切感，樂于親近； ? 溫和的表情 ：使顧客樂意和你交談； ? 優(yōu)雅的站姿： 兩腳腳跟著地，腳尖離開約 45℃ ，腰
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