【正文】 v 提出問(wèn)題： 會(huì)籍顧問(wèn)直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提出的問(wèn)題引起顧客的注意和興趣。 ” 可以舉比較出名的俱樂(lè)部或人為例。我們可否見面談?wù)??” v 舉例第三者的購(gòu)買 人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響用，會(huì)籍顧問(wèn)若能把握顧客這層心理 好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。我了解到 您現(xiàn)在參加了我們競(jìng)爭(zhēng)者的會(huì)所，情況確實(shí)嗎 ?” （說(shuō)明你打算為對(duì)方效勞） “ 我們對(duì)本會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進(jìn)，對(duì)此我想您有必要了解一下。什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況 ?” v 很高興找到了您 “ 您好， XXX 先生（小姐） [以前的客戶 ]?，F(xiàn)在我是本俱樂(lè)部本地區(qū)的會(huì)籍顧問(wèn)。 XXX 先生（小姐） [介紹人 ]認(rèn)為您也一定會(huì)考慮我們提供的幫助，您說(shuō)呢 ?” v 打電話給以前的客戶 “ 您好， XXX 先生（小姐） [以前的客戶 ]。今天我特意打電話給您是 XXX先生（小姐） [介紹人 ]的建議，他（她）從 19XX 年起就是我們的會(huì)員。我們?cè)蛩峁┯嘘P(guān)會(huì)所的服務(wù)， XXX先生（小姐） [介紹人 ]感謝我們的服務(wù)對(duì)他很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)。您有時(shí)間和我說(shuō)幾句嗎？ ” （對(duì)方同意或不說(shuō)話，就是允許你說(shuō)下去） “XXX 先生（小姐），您是否考慮過(guò)，參加我們的會(huì)所好處很多呢？對(duì)于此類 的服務(wù)，您的要求是什么？要是我能向您表明我們的服務(wù)，能夠滿足甚至超 過(guò)您的要求，您一定很感興趣吧，是不是 ?” （有可能的話，應(yīng)盡量約一個(gè)時(shí)間見面） “X 月 X日 X點(diǎn)鐘我們見一次面，好不好？或者定在 X月 X日 X點(diǎn)鐘是否更合適 ?” v 日子會(huì)過(guò)得更瀟灑 “ 您好， XX X 先生（小姐），我是 ***會(huì)所的 XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì) ?” 經(jīng)別人介紹而撥打的電話 v 對(duì)服務(wù)做了更好的改進(jìn) （頗有自信地說(shuō)） “XXX 先生（小姐），你好！我是 ***會(huì)所的 XXX。我要向您說(shuō)明怎樣能做到這一點(diǎn)。我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。我們見面時(shí)，我會(huì)向您說(shuō)明我們的服務(wù)項(xiàng)目，會(huì)給您帶來(lái)您希望看到的結(jié)果。 四、銷售開啟話術(shù) 陌生拜訪電話 v 更好的辦法 “XXX 先生（小姐）嗎？您好！我是 ***會(huì)所的 XXX。 5）結(jié)束電話的技巧 記住，電話不適合推銷說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú) “ 見面三分情 ” 的利基，很容易遭到拒絕。 4）訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，不要說(shuō)得太多。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 1）準(zhǔn)備的技巧； 打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息： v 準(zhǔn)客戶的姓名、職稱 v 俱樂(lè)部名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì) v 想好打電話給準(zhǔn)客戶的 理由 v 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 v 想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來(lái)的問(wèn)題 v 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個(gè)時(shí)機(jī)： （ 1） 預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間； （ 2） 直接信函后的跟蹤： （ 3） 直接信函前的提示。 約見注意事項(xiàng)： （ 1） 約見要有精神準(zhǔn)備； （ 2） 約見要確定具體的訪問(wèn)對(duì)象； （ 3） 顧客不會(huì)接受沒(méi)有理由的約見； （ 4） 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間約見； （ 5） 約見要方便顧客。 如何擴(kuò)大您的人脈呢 ?您可以計(jì)劃這樣著手： 準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰(shuí)， 能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您 。 擴(kuò)大您的人脈 會(huì)籍顧問(wèn)的幾個(gè)重要因素是產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。 展 示會(huì) 透過(guò)俱樂(lè)部設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會(huì)，您也能接觸到許多客戶。 電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。 銷售信函 — 位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近 300 位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒(méi)有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保。 DM DM 也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。 3. 用心耕耘您的客戶 日本房屋會(huì)籍顧問(wèn)的冠軍原正文氏， 70％的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買及介紹。 二、開拓客戶的方法 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨煉會(huì)籍顧問(wèn)的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。該試用券只限于非會(huì)員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會(huì)員部經(jīng)理批準(zhǔn) (每人最多只限三次 )。銷售技巧及銷售話術(shù) 一、銷售流程 1． 外銷 ：列名單 → 約見 → 拜訪（了解需求，說(shuō)服銷售） → 成交（預(yù)約參觀） →第 — 次全程陪同 → 追蹤客戶的消費(fèi)狀況 內(nèi)銷 ：詢問(wèn) → 了解需求 → 說(shuō)服銷售 → 解決方案 → 成交（帶領(lǐng)參觀） → 第一次全程陪同 → 追蹤客戶的消費(fèi)狀況 設(shè)點(diǎn)咨詢 ：吸引潛在客戶 → 詢問(wèn)（了解需求） → 說(shuō)服銷售 → 解決方案 → 成交（預(yù)約參觀） → 第一次全程陪同 → 追蹤客戶的消費(fèi)狀況 試用券 ：在銷售過(guò)程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥ 100 元，而客戶只需支付￥ 10 元，就可享受健身服務(wù)一次。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。 接收前任會(huì)籍顧問(wèn)的客戶資料或俱樂(lè)部的客戶資料 您可以從前任的會(huì)籍顧問(wèn)手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)或是俱樂(lè)部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。柴因和子是日木人壽界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績(jī)高達(dá) 1547 億日元。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用 DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過(guò) DM 找出房屋的買主與賣主。 他不可能每 月都親自去追蹤這 300 位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這 300 位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié) ?? ，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、第五封卡片時(shí)沒(méi)有不為他的熱誠(chéng)所感動(dòng)的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打十個(gè)電話給新的客戶，一年下來(lái)能增加 3000個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對(duì)這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，會(huì)籍顧問(wèn)的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多。 ) 參加各種社會(huì)活動(dòng)、參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì)、參加教育培訓(xùn)班 三、約見客戶 約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。 電話接近客戶的技巧 對(duì)于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因?yàn)殡娫捵?節(jié)省時(shí)間又最經(jīng)濟(jì)。 若是您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個(gè)動(dòng)作，對(duì)您接下來(lái)的推銷工作會(huì)有莫大的幫助。 2）電話接通后的技巧 一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)守的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；接下來(lái)接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù) —— 回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此您必須簡(jiǎn)短地介紹白己，要讓秘書感覺(jué)您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾摹? 3）引起興趣的技巧 當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí) 間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。記住，若您打電話的目的是要和準(zhǔn)客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。因此，您必須更有效地運(yùn)用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會(huì)時(shí)間、寄發(fā)資料等單純的日的 )，立刻結(jié)束電話的交談。 ” （激動(dòng)地說(shuō)話） “ 我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法 (是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法 )。我們?cè)?X 月 X 日碰一次面好不好 ?或者在 X 月 X日對(duì)您更合適 ?上午（下午） X 點(diǎn)鐘好不好 ?” v 重要的數(shù)據(jù) （針對(duì)已在健身的客戶） “XXX 先生（小姐）嗎？您好！我是 ***會(huì)所的 XXX。 ” （接著往下說(shuō)） “ 我們的 e 通卡每年可以 省下您健身費(fèi)用的 30％ — 40％。 XXX 先生（小姐），您一定對(duì)以后可以節(jié)省 30％ — 40％的健身、休閑費(fèi)用有興趣，對(duì)不對(duì)？這只要花您 XX 分鐘的時(shí)間就會(huì)弄清楚的，是不是 ? “X月 X 日 X 時(shí)我們見面合適嗎 ?” v 還企求什么呢 ? “XXX 先生（小姐），您好！我是 ***會(huì)所的 XXX。您的好友 XX 俱樂(lè) 部的 XXX 先生（小姐） [介紹人姓名 ]建議我來(lái)找您。 ” “ 我們最近對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目做了許多更好的改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣的，什么時(shí)候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！ ” v 我們的客戶 （很有把握地說(shuō)） “XXX 先生（小姐），您好 !我是 ***會(huì)所的 XXX。他對(duì)我們專門為他們制訂的計(jì)劃感到十分滿 意，據(jù)他（她） [介紹人 ]的看法，這些服務(wù)計(jì)劃有助十提高他（她）們俱樂(lè)部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。我是 ***會(huì)所的 XXX。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會(huì)員，對(duì)不對(duì) ?” “ 您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎 ?” （如果回答 “ 是 ” 的）（等 — 下對(duì)方回答） “ 我們最近對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品作了許多改進(jìn)，我想您會(huì)感興趣 的。我很高興今天找到了您。 我將會(huì)很高興地向您介紹這方面情況，使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的最好最 成功的技術(shù)。 “XXX 經(jīng)理， XX 俱樂(lè)部的 X 總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了， X 總非常高興，經(jīng)常來(lái)我們會(huì)所進(jìn)行健身，他們的員工也都認(rèn)為俱樂(lè)部很關(guān)心他們。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就會(huì)更顯著。例： “XXX 先生（小姐），您認(rèn)為影響精神狀態(tài)運(yùn)作效率的主要因素是什么 ?” 會(huì)籍顧問(wèn)所提問(wèn)題，應(yīng) 是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體。 ”“ 保持員工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對(duì)您不是很重要嗎 ?” v 了解看法 “ 我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會(huì)所的一些客戶的看法。 v 提高 “ 您對(duì)提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧 ?” v 帶來(lái)益處 （在此，熱情是關(guān)鍵） “ 我們的服務(wù)給貴俱樂(lè)部可以帶來(lái)的益處會(huì)使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來(lái)探索一下這種可能性吧 。 ” 由對(duì)方秘書接電話時(shí)用的推銷用語(yǔ) v 希望了解 （掌握主動(dòng)） “ 我叫 XXX（你的名字），我能與 XXX 先生（小姐）說(shuō)幾句話嗎 ?我打電話是因我肯定 XXX 先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對(duì)你們俱樂(lè)部能有什么益處。我可以知道您的尊姓大名嗎 ?我 們希望與你們俱樂(lè)部共享我們的健身、美容等方面的專業(yè)服務(wù)，它在像 XX 俱樂(lè)部（對(duì)方俱樂(lè)部名稱）那樣的許多俱樂(lè)部里很受歡迎。 ” “ 我們會(huì)面的時(shí)間安排在 X 月 X 日 X 時(shí)行嗎 ?或是 X 月 X 日 X 時(shí)是否對(duì)您和 XXX先生（小姐）更加方便呢 ?” v 又一個(gè)打擾者 （在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷） “ 我理解您說(shuō)的話。不過(guò)，您會(huì)高興地發(fā)現(xiàn) 這可不是一個(gè)普 通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會(huì)有利于俱樂(lè)部的最終成果。您會(huì)很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時(shí)間和金錢。這是公平交易，對(duì)不對(duì) ?” v 高明的決策 “ 您知道 XXX 先生（小姐），我有機(jī)會(huì)與他們碰面，說(shuō)明我們的會(huì)所可以為他們服務(wù)，他們就立即作出了 ‘ 我們?cè)囋?’ 的高明決策。我要謝謝您。只要您同意給我 10 分鐘時(shí)間，明天您就會(huì)節(jié)約您更多的時(shí)間和金錢。 ” v 俱樂(lè)部的利益 （感到吃驚） “ 怎么會(huì)呢？您總關(guān)心貴俱樂(lè)部的利益吧，是不是？ ” （用排比句來(lái)強(qiáng)調(diào)您要說(shuō)的話） “ 節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問(wèn)題您感興趣吧？如果您對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題回答 ‘ 是 ’ ，那就需要了解我們?cè)鯓幽軒椭?。只需要用去?10 分鐘，您就可判斷出我們的服務(wù)是否對(duì)貴俱樂(lè)部有利。我知道您的時(shí)間是非常寶貴的，只要用 15 分鐘我就可以說(shuō)清楚我們的服務(wù)能給您帶來(lái)什么好處?？戳藭尜Y料可能會(huì)引發(fā)一些關(guān)鍵問(wèn)題，而我可以非常容易地回答這