【正文】 **方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢的（闡述特殊優(yōu)勢、綜合性價比），來，您的送貨地址是?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實也是真心實意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價格上我們確實己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下??（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點） 3招數(shù)解讀 真正智慧的銷售員，是在幾番堅持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。 建材銷售技巧與話術(shù)與這條街上其他店比起來，你們提供的優(yōu)惠力度太少了。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤本來就不高。 2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。 3)VIP差不多都是這個折扣，也差不到哪里去。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，相對于共他店面的優(yōu)惠力度我們確實小一些，因為我們是做品牌的，定價的時候就是實實在在的價格。我們的利潤空間也很小，所以才沒有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價比是非常高的，來，我?guī)湍榻B一下，您看這款??（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來） 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：非常謝謝您的意見，我會把您的一件反饋給公司，針對您這樣的大客戶，我們都會給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意地提醒，請問您今天來是想看看?? 3招數(shù)解讀 顧客并不期待問題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個好的對待。 建材銷售技巧與話術(shù)4你們要給我保證一個月內(nèi)不會打更低折扣，否則賠償我差價。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）這我可不敢擔(dān)保。 2）打不打折由公司說了算。 3）真的打折我們也沒有辦法。 4）您這么說，我都不敢賣給您了。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您真會開玩笑，跟您聊天最開心了！不過這一點請您放心，我們公司基于對顧客負責(zé)的態(tài)度，如果沒有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時候，我們一般都是保持原價銷售，而且我們的品牌一直都是堅持這樣做的，這一點我們很有信心??先生，您的地址是??我來給您開單子?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會不舒服。其實每個公司推出打折政策都會有一些特殊的想法，比如在新品上市或處理庫存的時候可能會打一些折扣。只是我們也很難預(yù)估到底會不會有打折或具體的打折時間，不過不管怎么樣，這類產(chǎn)品是耐用消費品，也是大件的消費，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格，您本人也喜歡就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品一定非常的漂亮。來，您家的送貨地址是?? 3招數(shù)解讀 溝通的時候營造一種輕松愉快的氛圍，對顧客表達出你的同理心。 建材銷售技巧與話術(shù)4你們怎么會不打折呢？比你們好的**品牌都打*折呢。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1)??（沉默不語） 2）沒辦法，這是公司規(guī)定。 3）像您這么有錢，不會計較這點折扣吧？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，其實打折的原因很多，每個公司會根據(jù)自己的具體情況，適時采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責(zé)，希望每個顧客不管什么時候到我們店買東西，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：其實折扣是不同的品牌采取的市場策略不同而己。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此，不管什么時候來，您都可以放心地購買我們的東西?? 先生，請問您今天想看點什么呢？ 3招數(shù)解讀 店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導(dǎo)顧客，才能掌握主動。 建材銷售技巧與話術(shù)4**品牌不光打折，而且還有贈品呢！ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1） 您又不是來買贈品的。 2)其實羊毛還是出在羊身上。 3）不好意思，我們也沒有辦法。4）贈品不重要，重要的是東西好不好。 5）我們不那么花哨，都是實實在在的折扣。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說也是為了我們好。我會立即向公司反映這個情況，盡快在贈品上滿足更多的顧客的要求。只是我個人覺得除了贈品之外，其實更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢競贈品只是附屬的東西，當然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說是嗎？請問，您今天主要是看?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您這個問題提得非常好，這一點我們確實有些疏忽。因為我們一直都是在產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們在這方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說您看上的這一款??至于贈品或折扣，我們會立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您說的這點我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因為我們公司一直都在產(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們在促銷政策上沒有其他家力度大，不過顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈品方案出來，我會立即通知您，請問，您今天來主要是看?? 3招數(shù)解讀 導(dǎo)購應(yīng)將焦點從不利于我們的問題點轉(zhuǎn)移到有利于推動成交的方向上。 建材銷售技巧與話術(shù)4您好，你們店最近有什么打折活動嗎？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）一般都在換季的時候。 2）我們的品牌一般都不打折。 3）這我說不準，要看公司政策。 4）我們只對VIP顧客有些折扣。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個問題，只是我現(xiàn)在確實沒辦法給您明確的回復(fù)。一般來說換季時可能有些折扣，不過也不是百分之百這個樣子，像去年換季打折前很多款式就己經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時候也不一定會有，其實這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機會真的很可惜。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真的不好說。不過話說回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都己經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這一款我們賣得非常好，每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫房己經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機會，錯過機會就得看明年是不是有這樣的設(shè)計風(fēng)格的了。 3招數(shù)解讀 在顧客猶豫不定的時候，導(dǎo)購一定要有意識去推動顧客決定。 建材銷售技巧與話術(shù)4購買商品后雖然尚處在退換貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問題而要求退貨。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）沒辦法，您買的時候不是挺喜歡的嗎？ 2）這是您自己看好的，我們不能給退貨。 3）如果不是質(zhì)量問題，我們是不給退的。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題。諸問一下，您覺得XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說明一下嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來來回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點是??之所以如此設(shè)計是因為??所以當您用的時候顯得會??（實點導(dǎo)入） 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，這是我的錯，都怪我當時沒有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺得有幾款特別值得向您推薦，來，我介紹給您看看，您稍等一下??（轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理） 3招數(shù)解讀 換貨優(yōu)先，退貨為限；面對顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。 建材銷售技巧與話術(shù)4有些顧客不講道理，無端要求退貨，并且猥褻不解決不離店。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 l）你這人怎么這么不講道理呢？ 2）買的時候都沒問題，井且您也檢查過。 3）這不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們不負責(zé)任。 4）您賴在這兒也沒用，這不是我們的問題。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（通過溝通后確定責(zé)任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客了，您一定也知道只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們是一定會負責(zé)到底。然而這次并沒有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題的情況，并且就像您剛才所說，問題確實是屬于您在使用過程中沒有注意所致，所以對于這樣的非質(zhì)量問題，確實讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意私下幫您，其實這個問題解決起來也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問題）。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（通過溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的）是的，東西剛買不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰身上心里肯定都難受，這一點我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問題，我們一定負貴到底，這是我們的貴任。只是您買的時候也檢查過，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過我個人還是很樂意幫您，其實這個問題很好解決，我把您的情況匯報一下派人去您家?guī)湍鉀Q??（幫顧客解決問題） 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（通過溝通后顧客仍不予理會，堅持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過您放心，我現(xiàn)在立即請示店長??小蛆，因為這套產(chǎn)品我們送去您家的時候您已經(jīng)檢查過了，確實沒有任何問題，所以現(xiàn)在我的確沒法給您換貨。這樣吧，您跑過來一趟也不容易，我特意送您一個小禮品，來，您過來挑一下?? 3招數(shù)解讀 咬定青山不放松，無理要求慎解決。 建材銷售技巧與話術(shù)4顧客所選的商品是快運貨商品，顧客時間來不及又不愿選擇其它產(chǎn)品，怎么辦？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，非常感謝您喜歡我們的這款產(chǎn)品，您非常有品位，這款產(chǎn)品是我們專門為像您這樣的顧客定制化生產(chǎn)的，因為是定制不是標準件我們要給工廠下單生產(chǎn)，這需要一定的時間，不過您放心，我會給您做加急處理，不會耽誤您太久的時間。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，難得這么多產(chǎn)品中您看中了這一款，的確這款產(chǎn)品的設(shè)計、環(huán)保都很符合您的想法，不過我們跟工廠下單快運確實需要一段時間，要是時間實在不行的話您看看這款，這款產(chǎn)品用的材料跟它是一樣的，環(huán)保性也差不多，雖然樣式不太一樣，但它也有獨到的風(fēng)格，您看（指出某一特殊之處），我想它擺在您家里一定也會非常的漂亮。 3招數(shù)解讀 某些清況確實沒法滿足時，要注意從另外的利益點強化顧客的購買意愿。 建材銷售技巧與話術(shù)4你和我約定的時間內(nèi)，我沒看到貨，耽誤了我的工期，你得給我退貨！ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤應(yīng)對】 1）那我沒辦法，工廠還沒給我們運過來。 2）這是售后安裝的事，我也不知道啊。 3）己經(jīng)定好了肯定沒法給你退。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：我理解您的心精，耽誤了您的事情，的確非常抱歉。因為您選的這款產(chǎn)品的確非常好，性價比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。不過您放心，這款產(chǎn)品己經(jīng)在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上督促我們工人給您送過去，請您理解一下，謝謝您了！ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：給您帶來了不便，的確非常抱歉。不過您放心，貨己經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷的產(chǎn)品。都是定制化的產(chǎn)品，我們根據(jù)您家的尺寸重新給工廠下單生產(chǎn)，所以用的時間的確久一點，請您理解一下，很快就會到了。 招數(shù)解讀 用同理心溝通是獲得理解的前提，其次以真誠的態(tài)度幫顧客解決問題。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）那就看看其他的，其他的也一樣好。 2）貨運都需要時間的，我們會盡快的。 3）那就沒辦法了。