【正文】 您介紹一下。 2）你只關(guān)心價(jià)錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。 2招數(shù)解讀 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“培訓(xùn)顧客”, 變不利為有利。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您說的對(duì)，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場的情況都很了解。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。我們所采用的玻璃也不同于一般的玻璃（具體的區(qū)別解釋），正因?yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴一點(diǎn)，不過我想裝房子對(duì)您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來都很類似，不過您買浴房這樣的產(chǎn)品，買一次就要用很久，所以除了價(jià)格還要考慮很多方面的綜合性價(jià)比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢的，來，您看?? 2招數(shù)解讀 提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢并且讓客戶知道。 4）我們價(jià)格不高。 2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人。 建材銷售技巧與話術(shù)3你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)貴，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。 2）差別不大，也就一兩千塊。 建材銷售技巧與話術(shù)你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過價(jià)格卻比他們高很多。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來看看買不買沒關(guān)系，您今夭過來也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。 3）您誠心買，那您說多少呢？ 4)（沉歐不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神清） 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，井且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）那邊有便宜點(diǎn)的。 2招數(shù)解讀 既讓顧客感覺自己是店鋪?zhàn)钭鹳F的人，又要婉拒顧客不合理要求。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交待過了。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。 建材銷售技巧與話術(shù)2我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是??（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集） 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：真的很謝謝您對(duì)我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。 3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。 建材銷售技巧與話術(shù)2別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價(jià)格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們家產(chǎn)品****元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來，我?guī)湍_個(gè)票?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。 4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。先生，我光說您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（觸摸或操作）看看,一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了. 1招數(shù)解讀 問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。是的，現(xiàn)在市場上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。 3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 l）您不能只看價(jià)格，還要著材料和做工。來，您可以看一下?? 1招數(shù)解讀 避開顧客訴求的點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。 2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？ 1招數(shù)解讀 讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠意的。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有??（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行．來，您來看看我們的效果圖就知道了?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ??（加上誘人的亮點(diǎn)） 1招數(shù)解讀 找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。 3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）大體上來說，是這樣的。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理??” 1招數(shù)解讀 不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌?。〔毁I外國貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。 2）誰說產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？ 3）我們牌子很大，只是你不知道而己。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出米，就可以排到好名次。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的：現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排到好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。 4）全國十佳也可不信。 2）那些牌子我們根本沒看在眼里。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等??）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好?? 1招數(shù)解讀 探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。． 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得XX 牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的??，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢的?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。 3）我們牌子也是大品牌啊。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）我們品牌也不錯(cuò)。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)?? （強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張） 1招數(shù)解讀 提升自己應(yīng)對(duì)競爭的能力，是我們應(yīng)對(duì)競爭的最好武器。不過，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：XX 是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。 3）很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看?? 1招數(shù)解讀 挑剔就是需求，導(dǎo)購員要善于從顧客的問題中找到突破口。 4）這么多商品你買得完嗎？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。 2）己經(jīng)賣得差不多了。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！ 招數(shù)解讀 切記貶低競爭對(duì)手無助于贏得顧客信任。 4）他們就是廣告打得多而己。 2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。 2）我們這個(gè)確實(shí)是和德國合資的牌子。 建材銷售技巧與話術(shù)1據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已。我們品牌的主要風(fēng)格是??請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。來，小姐，這邊請??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)） 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是了解。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧??（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上) 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。 4）我們確實(shí)是新牌子，