【正文】 前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話(huà)（停頓）。是這樣，聽(tīng)**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的?？蛻?hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話(huà)多少？”。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。第五篇：電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶(hù)，維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)。假如將來(lái)你住院看病，你現(xiàn)在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，每天30元的床位費(fèi)補(bǔ)貼，意外導(dǎo)致門(mén)急診100%報(bào)銷(xiāo)，您愿意嗎？您覺(jué)得辦這樣的事您需要嗎？三、促成注：促成忌諱你到底是在考慮什么？ 你是不是不喜歡我們的商品？ 還是覺(jué)得保費(fèi)太貴了？ 建議話(huà)術(shù)：1）王先生，我相信這個(gè)存錢(qián)您之前就在做，每天13元錢(qián)，我們計(jì)劃的好處就是讓您做本來(lái)就在做的事。因?yàn)橐话阄覀兌紩?huì)覺(jué)得已經(jīng)買(mǎi)了很多保險(xiǎn)了，有趣的是，根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，有88%領(lǐng)過(guò)保險(xiǎn)金的人曾經(jīng)表示后悔當(dāng)初買(mǎi)太少。◇ 狀況三：準(zhǔn)客戶(hù)已經(jīng)考慮很多天，你也打過(guò)幾次電話(huà)，準(zhǔn)客戶(hù)仍說(shuō)要考慮、考慮TMR：是的，王先生，我覺(jué)得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會(huì)有考慮得太多也只會(huì)困擾著您（考慮是存不了錢(qián)的），我們現(xiàn)在就一起用一個(gè)方法來(lái)把問(wèn)題理清楚：第一，我們先確定一下存錢(qián)是好事還是壞事？對(duì)您有沒(méi)有幫助？第二，每天13塊的保費(fèi)有沒(méi)有問(wèn)題？第三，有十萬(wàn)跟沒(méi)有十萬(wàn)保障的差別是什么？第四，紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團(tuán)，您就可以跟平安集團(tuán)的其他股東一樣，分享經(jīng)營(yíng)利益，您覺(jué)得如何？注：一般來(lái)說(shuō)，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是，準(zhǔn)客戶(hù)不認(rèn)為需要參加這份保險(xiǎn)，但是，好象又覺(jué)得還不錯(cuò)，不好意思拒絕，因此一拖再拖。第二種：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，主觀上排斥保險(xiǎn)。根據(jù)中等紅利估算，**年下來(lái)可以拿到**萬(wàn)多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復(fù)利滾動(dòng)的?？梢圆扇∮鼗氐霓k法，聽(tīng)說(shuō)，通過(guò)介紹，等等來(lái)接近對(duì)方，引起對(duì)方的注意，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員才開(kāi)始做業(yè)務(wù)，只是千萬(wàn)不要急于求成。十五天，是保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員確定是否繼續(xù)跟進(jìn)的時(shí)間點(diǎn)，假若還是沒(méi)有意向就可以選擇放棄，或者繼續(xù)跟進(jìn)。很多保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在約訪(fǎng)客戶(hù)后，就覺(jué)得沒(méi)有什么了，有需要會(huì)聯(lián)系你，實(shí)際上是不可取的。第三，促銷(xiāo)或者活動(dòng)策略，一般保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員回訪(fǎng)的時(shí)候可以打電話(huà)詢(xún)問(wèn)最近的情況，此時(shí)要尋找合適的時(shí)間點(diǎn)，向?qū)Ψ浇榻B自己的活動(dòng)，告知他有這樣的一個(gè)優(yōu)惠政策，并不是要給你推銷(xiāo)我的產(chǎn)品，你買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你是有好處的。我以前和您一樣，可是呢現(xiàn)在您知道我存了多少錢(qián)嗎？3）“拒絕”。（二）比擬描繪目的：強(qiáng)化意識(shí)不要太直接的訴求1）保險(xiǎn)就象養(yǎng)一個(gè)保證會(huì)孝順的干兒子2）保險(xiǎn)就好象放在角落的滅火器3）保險(xiǎn)就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會(huì)同意嗎？當(dāng)您不用時(shí)，20年以后就會(huì)變成10萬(wàn)的現(xiàn)金4）保險(xiǎn)就好象船上的救生圈（三）反對(duì)問(wèn)題的處理【反對(duì)問(wèn)題1】不需要1）是的，王先生，您現(xiàn)在說(shuō)不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對(duì)不需要保險(xiǎn)。喔！對(duì)了！王先生，平時(shí)都做哪些投資理財(cái)呀？?（喔！對(duì)了！王先生，您是從事哪個(gè)行業(yè)的呀？）注：切記！準(zhǔn)客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)要考慮、考慮時(shí)，根本別問(wèn)考慮什么？因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)此時(shí)的真正原因是沒(méi)有興趣，他對(duì)產(chǎn)品是沒(méi)有感覺(jué)的，它只是個(gè)借口，所以準(zhǔn)客戶(hù)也無(wú)從回答，此時(shí)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)考慮什么只會(huì)引起準(zhǔn)客戶(hù)的不快與不耐。王先生是不是也有這種感覺(jué)？◇ 狀況三：保障型的TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢(qián)計(jì)劃就是專(zhuān)門(mén)給買(mǎi)了很多保障型客戶(hù)設(shè)計(jì)的。（冒昧問(wèn)一下，您是從事什么行業(yè)的？）2）王先生，您的經(jīng)驗(yàn)會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變大，400元會(huì)隨著時(shí)間的推移收入的增加，400元的負(fù)擔(dān)也會(huì)減小3）王先生，您在您家的門(mén)口放一個(gè)小錢(qián)桶，每天出門(mén)之前放十幾元錢(qián)，您會(huì)不會(huì)因?yàn)槟翘焓畮自胚M(jìn)以后就活不了了？4）哦，您是因?yàn)闆](méi)錢(qián)而不肯買(mǎi)，并不是沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。每次通話(huà)之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢(xún)業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。成功的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去?？蛻?hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。八、約客戶(hù)面談 我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，所以打電話(huà)的成功與否，就是看能否約到客戶(hù)對(duì)其上門(mén)拜訪(fǎng)。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話(huà)，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪(fǎng)等，