【正文】 先自己看看！”你除了說：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請隨時叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！”在你轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對了，剛才忘了，那邊XX款式是我們今年的最新款！你可以重點關(guān)注一下！”為什么要這么說呢？因為這樣可以引起他的興趣與關(guān)注。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2) 導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都一流的，不過小姐，我真的很想向您介紹我們最近開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……3) 導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。錯誤出招1) 先生，這種小問題任何品牌都是難免的。3) 我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒有辦法。你可以問：“您和您妻子大概什么時間有空來看呢？”最后，如果店里有車的話，你可以加一句：“不如這樣吧，我們提前聯(lián)系您，到時您和您太太有空的話，我們專程派免費專車來接送您們吧？”按照我的經(jīng)驗，這樣往往能夠增加30%以上的成功率。所以你可以說“我相信您一定會喜歡我們的產(chǎn)品，因為我們的設(shè)計是采用了”第五步，堅守底線，堅守一陣才可讓一小步，而且沒小步都要提條件，態(tài)度是堅決的，語氣一定要溫和。我的原則是能盡快成交就要盡快成交，防止變數(shù)太多。銷售策略與具體話術(shù)第一步，你要確認他是不是真的喜歡產(chǎn)品，你可以通過他的眼神，動作進行判斷，如果顧客對我們的產(chǎn)品很挑剔但是眼睛與手卻始終停留在產(chǎn)品上，而且還有點“愛不釋手”的感覺，那我們從中就可以確認出來客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的。銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)針對上面的這個具體案例，我個人認為應(yīng)該做好下面幾步工作：第一步，出于對顧客的尊重與認同，你可以順便夸他一下：“先生真是一個優(yōu)秀的丈夫的榜樣??！”“做你太太一定很幸福??！”，用這些話來贊美一下顧客尊重老婆的態(tài)度；第二步，你可以考慮問如下一些問題來初步驗證其購買的誠意，比如：“先生，房子開始裝修了嗎？”“房子買在那里??？”“面積大概多大啊？”“太太以前沒跟你一起看過啊？”用這些問題來初步探探底，看顧客所說的是不是屬實？是不是真有需求？此外也可以結(jié)合其在現(xiàn)場的神態(tài)舉止進行判斷。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。3) 先生稍等，還可以看看其他式樣啊。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過這套衣柜，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的布置！實戰(zhàn)情景8：顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。2) 好的，那您隨便看看吧。我們應(yīng)該樹立一個理念，那就是顧客只有認可與了解你這個人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會購買。做銷售的要靈活，比如有些人明確告訴你就是比價格的，有些人就是急性子，你還這樣就不合適了?！掏盔f。6. 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看看吧。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了。有些人可能會質(zhì)疑說：“換作是我，如果你不說價格我就走掉了。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時你要告訴她起碼三個以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。3) ……（無言以對，開始收拾東西）4) 那好吧，歡迎你們商量好了再來。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。3) 我們的技術(shù)和很多材料都是從法國進口的。有時銷售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家時間往往多于男人，所以一般男人在裝修上都會尊重老婆的看法，這樣說只會讓顧客很不舒服，以為你譏諷他怕老婆。問題分析“這個價格已經(jīng)是最低了”或“我們這里不打折了”是典型的“簡單粗暴型”的趕走客戶的話語，往往導(dǎo)致客戶的反感，有些甚至產(chǎn)生逆反心理，就是要讓你打折?！拔覀児?jié)日不是每次都搞活動的”，將顧客的期望打擊到極點了，可能會出現(xiàn)反效果。銷售策略與具體分析有個客戶看上了一款XXX產(chǎn)品，談的快差不多了，突然問了一句：“你們五一搞活動嗎？”銷售人員想都沒想就回了一句：“是的，應(yīng)該會搞！”誰知顧客馬上改口說：“那我等你們節(jié)日搞活動時再來吧，到時折扣更大一點！”碰到這樣的客戶，最忌諱的就是向客戶表現(xiàn)出你急于成交的心態(tài)，譬如上面講到的急著給客戶優(yōu)惠，或者告訴對方“五一”不做活動啊，或者說優(yōu)惠力度不大啊等，這些都會降低客戶對你的信任度，如果客戶覺得你急于成交，那么無論哪種情況你都是失敗的。面對強勢型客戶，千萬要注意幾點：（1） 千萬不要被客戶的氣勢嚇倒。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實也是人之常情，因為建材產(chǎn)品往往價值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個成員都關(guān)系密切，顧客會比較慎重，往往會參考家人，朋友，鄰居的意見，或者通過網(wǎng)絡(luò)等各種渠道來對各種品牌產(chǎn)品進行了解。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊……3) 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。你應(yīng)該說：“這是我個人的意見，你覺得呢？”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因為畢竟她才是付錢的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周