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正文內(nèi)容

店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景:銷售技巧話術(shù)(留存版)

  

【正文】 先自己看看!”你除了說(shuō):“好的,先生,那你先看看,我就在您附近,有需要請(qǐng)隨時(shí)叫我,我姓陸,你叫我小陸好了!”在你轉(zhuǎn)身離開(kāi)那一刻,你裝作無(wú)意的回頭說(shuō):“對(duì)了,剛才忘了,那邊XX款式是我們今年的最新款!你可以重點(diǎn)關(guān)注一下!”為什么要這么說(shuō)呢?因?yàn)檫@樣可以引起他的興趣與關(guān)注。您的房子在哪個(gè)位置,說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢?2) 導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,買東西是要多看看,尤其裝房子這么重要的事情,多了解一下完全必要,不管您買不買,我們的服務(wù)都一流的,不過(guò)小姐,我真的很想向您介紹我們最近開(kāi)發(fā)的這款**系列,這款賣的非常好,您可以先了解一下,來(lái),這邊請(qǐng)……3) 導(dǎo)購(gòu):您先隨便看看,現(xiàn)在買不買都沒(méi)關(guān)系,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。不過(guò)請(qǐng)您放心,我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)三年多了,我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝,所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。錯(cuò)誤出招1) 先生,這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。3) 我也知道,但這是公司規(guī)定, 我也沒(méi)有辦法。你可以問(wèn):“您和您妻子大概什么時(shí)間有空來(lái)看呢?”最后,如果店里有車的話,你可以加一句:“不如這樣吧,我們提前聯(lián)系您,到時(shí)您和您太太有空的話,我們專程派免費(fèi)專車來(lái)接送您們吧?”按照我的經(jīng)驗(yàn),這樣往往能夠增加30%以上的成功率。所以你可以說(shuō)“我相信您一定會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品,因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是采用了”第五步,堅(jiān)守底線,堅(jiān)守一陣才可讓一小步,而且沒(méi)小步都要提條件,態(tài)度是堅(jiān)決的,語(yǔ)氣一定要溫和。我的原則是能盡快成交就要盡快成交,防止變數(shù)太多。銷售策略與具體話術(shù)第一步,你要確認(rèn)他是不是真的喜歡產(chǎn)品,你可以通過(guò)他的眼神,動(dòng)作進(jìn)行判斷,如果顧客對(duì)我們的產(chǎn)品很挑剔但是眼睛與手卻始終停留在產(chǎn)品上,而且還有點(diǎn)“愛(ài)不釋手”的感覺(jué),那我們從中就可以確認(rèn)出來(lái)客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的。銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)針對(duì)上面的這個(gè)具體案例,我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該做好下面幾步工作:第一步,出于對(duì)顧客的尊重與認(rèn)同,你可以順便夸他一下:“先生真是一個(gè)優(yōu)秀的丈夫的榜樣??!”“做你太太一定很幸福啊!”,用這些話來(lái)贊美一下顧客尊重老婆的態(tài)度;第二步,你可以考慮問(wèn)如下一些問(wèn)題來(lái)初步驗(yàn)證其購(gòu)買的誠(chéng)意,比如:“先生,房子開(kāi)始裝修了嗎?”“房子買在那里?。俊薄懊娣e大概多大???”“太太以前沒(méi)跟你一起看過(guò)???”用這些問(wèn)題來(lái)初步探探底,看顧客所說(shuō)的是不是屬實(shí)?是不是真有需求?此外也可以結(jié)合其在現(xiàn)場(chǎng)的神態(tài)舉止進(jìn)行判斷。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu):是這樣,我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多,所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。3) 先生稍等,還可以看看其他式樣啊。這樣好嗎,我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái),真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套衣柜,因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置!實(shí)戰(zhàn)情景8:顧客說(shuō):你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好,哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。2) 好的,那您隨便看看吧。我們應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)理念,那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品,品牌,才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,產(chǎn)生興趣才會(huì)購(gòu)買。做銷售的要靈活,比如有些人明確告訴你就是比價(jià)格的,有些人就是急性子,你還這樣就不合適了?!掏盔f。6. 顧客其實(shí)很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說(shuō):我覺(jué)得一般,到別處再看看吧。如果出現(xiàn)下面的情形,你就得注意了。有些人可能會(huì)質(zhì)疑說(shuō):“換作是我,如果你不說(shuō)價(jià)格我就走掉了。要留住顧客,首先一定要端正態(tài)度。第二步,你要明確自信地告訴她,我建議你買這一款產(chǎn)品,同時(shí)你要告訴她起碼三個(gè)以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。3) ……(無(wú)言以對(duì),開(kāi)始收拾東西)4) 那好吧,歡迎你們商量好了再來(lái)。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式,有喜歡的就叫我一聲。3) 我們的技術(shù)和很多材料都是從法國(guó)進(jìn)口的。有時(shí)銷售人員害怕顧客走掉,不得不采用“激將法”,但是要知道女同志在家時(shí)間往往多于男人,所以一般男人在裝修上都會(huì)尊重老婆的看法,這樣說(shuō)只會(huì)讓顧客很不舒服,以為你譏諷他怕老婆。問(wèn)題分析“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了”或“我們這里不打折了”是典型的“簡(jiǎn)單粗暴型”的趕走客戶的話語(yǔ),往往導(dǎo)致客戶的反感,有些甚至產(chǎn)生逆反心理,就是要讓你打折?!拔覀児?jié)日不是每次都搞活動(dòng)的”,將顧客的期望打擊到極點(diǎn)了,可能會(huì)出現(xiàn)反效果。銷售策略與具體分析有個(gè)客戶看上了一款XXX產(chǎn)品,談的快差不多了,突然問(wèn)了一句:“你們五一搞活動(dòng)嗎?”銷售人員想都沒(méi)想就回了一句:“是的,應(yīng)該會(huì)搞!”誰(shuí)知顧客馬上改口說(shuō):“那我等你們節(jié)日搞活動(dòng)時(shí)再來(lái)吧,到時(shí)折扣更大一點(diǎn)!”碰到這樣的客戶,最忌諱的就是向客戶表現(xiàn)出你急于成交的心態(tài),譬如上面講到的急著給客戶優(yōu)惠,或者告訴對(duì)方“五一”不做活動(dòng)啊,或者說(shuō)優(yōu)惠力度不大啊等,這些都會(huì)降低客戶對(duì)你的信任度,如果客戶覺(jué)得你急于成交,那么無(wú)論哪種情況你都是失敗的。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)型客戶,千萬(wàn)要注意幾點(diǎn):(1) 千萬(wàn)不要被客戶的氣勢(shì)嚇倒。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看,或者希望親朋好友一起參謀一下,其實(shí)也是人之常情,因?yàn)榻ú漠a(chǎn)品往往價(jià)值高,而且一用就是十幾年,跟家庭的各個(gè)成員都關(guān)系密切,顧客會(huì)比較慎重,往往會(huì)參考家人,朋友,鄰居的意見(jiàn),或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等各種渠道來(lái)對(duì)各種品牌產(chǎn)品進(jìn)行了解。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù),您就會(huì)感受到的。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧,我忙完就馬上過(guò)來(lái),等會(huì)兒跟您好好聊聊……3) 導(dǎo)購(gòu):(來(lái)店閑聊的老顧客)哎呀,真不好意思,這個(gè)時(shí)候的顧客特別多,招待不周,真是抱歉。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬(wàn)塊呢,肯定要與家人多商量一下,這樣買了才不會(huì)后悔。你應(yīng)該說(shuō):“這是我個(gè)人的意見(jiàn),你覺(jué)得呢?”一方面顯示你的專業(yè),另外一方面把決策權(quán)還給客戶,因?yàn)楫吘顾攀歉跺X的人,顯示對(duì)客戶尊重,另外還有一個(gè)原因就是,客戶買產(chǎn)品回去后一定要問(wèn)問(wèn)周邊鄰居朋友,假如周
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