店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(shù)-wenkub.com
2025-06-24 15:22 本頁(yè)面
【正文】 我的原則是能盡快成交就要盡快成交，防止變數(shù)太多?！皼]關(guān)系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價(jià)”，顯得特別沒底氣，這樣一來(lái)在于顧客的談判中將徹底失去回旋的空間?！裎覀児?jié)日不是每次都搞活動(dòng)的。所以你可以說(shuō)“我相信您一定會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是采用了”第五步，堅(jiān)守底線，堅(jiān)守一陣才可讓一小步，而且沒小步都要提條件，態(tài)度是堅(jiān)決的，語(yǔ)氣一定要溫和。銷售策略與具體話術(shù)第一步，你要確認(rèn)他是不是真的喜歡產(chǎn)品，你可以通過(guò)他的眼神，動(dòng)作進(jìn)行判斷，如果顧客對(duì)我們的產(chǎn)品很挑剔但是眼睛與手卻始終停留在產(chǎn)品上，而且還有點(diǎn)“愛不釋手”的感覺，那我們從中就可以確認(rèn)出來(lái)客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的?！拔覀儾淮蛘?，但是可以給你一些贈(zèng)品”，要知道建材家居產(chǎn)品的銷售贈(zèng)品一般也不是小金額的，隨便過(guò)早的讓步只會(huì)導(dǎo)致客戶提出更多的要求，而且這么輕易地讓步只會(huì)讓自己在后面的談判中失去籌碼，無(wú)牌可用。實(shí)戰(zhàn)情景16：其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)● 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了。你可以問(wèn)：“您和您妻子大概什么時(shí)間有空來(lái)看呢？”最后，如果店里有車的話，你可以加一句：“不如這樣吧，我們提前聯(lián)系您，到時(shí)您和您太太有空的話，我們專程派免費(fèi)專車來(lái)接送您們吧？”按照我的經(jīng)驗(yàn)，這樣往往能夠增加30%以上的成功率。銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)針對(duì)上面的這個(gè)具體案例，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該做好下面幾步工作：第一步，出于對(duì)顧客的尊重與認(rèn)同，你可以順便夸他一下：“先生真是一個(gè)優(yōu)秀的丈夫的榜樣?。 薄白瞿闾欢ê苄腋０?！”，用這些話來(lái)贊美一下顧客尊重老婆的態(tài)度；第二步，你可以考慮問(wèn)如下一些問(wèn)題來(lái)初步驗(yàn)證其購(gòu)買的誠(chéng)意，比如：“先生，房子開始裝修了嗎？”“房子買在那里?。俊薄懊娣e大概多大??？”“太太以前沒跟你一起看過(guò)??？”用這些問(wèn)題來(lái)初步探探底，看顧客所說(shuō)的是不是屬實(shí)？是不是真有需求？此外也可以結(jié)合其在現(xiàn)場(chǎng)的神態(tài)舉止進(jìn)行判斷?！斑@么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的”，典型的缺乏客觀依據(jù)的判斷，幾乎對(duì)顧客不會(huì)產(chǎn)生什么影響力。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。3) 我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒有辦法。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解，還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是……2) 導(dǎo)購(gòu):呵呵,您說(shuō)的對(duì),現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的,也難怪您會(huì)這樣問(wèn),是這樣,我們確實(shí)是與德國(guó)***品牌合資成立的公司,尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系,我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦……來(lái)，您看看這款……實(shí)戰(zhàn)情景12：據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。錯(cuò)誤出招1) 先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。3) 先生稍等，還可以看看其他式樣啊。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)……2) 導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。實(shí)戰(zhàn)情景9：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套衣柜，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！實(shí)戰(zhàn)情景8：顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。3) 這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4) 甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺得好就行。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2) 導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都一流的，不過(guò)小姐，我真的很想向您介紹我們最近開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)……3) 導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。2) 好的，那您隨便看看吧。我會(huì)告訴她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購(gòu)買這一款產(chǎn)品，理由有三：第一，你的裝修是比較明快的，所以選擇家具（櫥柜，衛(wèi)浴，地板）最好也明快一點(diǎn)；第二，這一款產(chǎn)品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價(jià)比也不錯(cuò)??；第三……..第三步，千萬(wàn)要把決策的主動(dòng)權(quán)交還給客戶，不可搞錯(cuò)身份?！裎矣X得都差不多吧，看你個(gè)人喜好了。我覺得這是往往是對(duì)他進(jìn)行“洗腦”的最佳時(shí)機(jī)！那么具體該怎么呢？（1） 如果打過(guò)招呼后他回答你說(shuō)“我先自己看看！”你除了說(shuō)：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請(qǐng)隨時(shí)叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！”在你轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無(wú)意的回頭說(shuō)：“對(duì)了，剛才忘了，那邊XX款式是我們今年的最新款！你可以重點(diǎn)關(guān)注一下！”為什么要這么說(shuō)呢？因?yàn)檫@樣可以引起他的興趣與關(guān)注。我們應(yīng)該樹立一個(gè)理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會(huì)購(gòu)買。銷售策略以及具體話術(shù)要留住顧客，必須要有主動(dòng)出擊的態(tài)度和必勝的信念。還有一種情況是顧客反復(fù)詢問(wèn)，并且流露出很不耐煩的申請(qǐng)，也可以視情況明確告知。比如你可以說(shuō)：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪
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