【正文】 觀察中，顧客如果真喜歡你的產品是不會那么輕易走掉的，試問一句：你見過多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妝品前因為價格而輕易走掉呢？輕易走掉的顧客也不是你的優(yōu)質顧客，留下的才是你的優(yōu)質顧客，而且會因采用這樣的報價方式而增加了成交的概率與成交額。做銷售的要靈活，比如有些人明確告訴你就是比價格的，有些人就是急性子，你還這樣就不合適了。跳過顧客對價格的關注，直接轉到對產品賣點的介紹。比如你可以說：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問法。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動權。還有一種情況是顧客反復詢問，并且流露出很不耐煩的申請，也可以視情況明確告知。問題分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我個人不太贊成這樣的做法，理由很簡單，很多時候顧客這樣很容易走掉，你應該隨時保持對其的關注，尋找合適的時機主動上去交流。銷售策略以及具體話術要留住顧客，必須要有主動出擊的態(tài)度和必勝的信念。其實每個顧客對我們都是一個緣分，也許他們一生就來這一次，所以對我們來說，把他們接待的好一點，讓他們多了解我們產品的優(yōu)點，多一個選擇的機會是我們義不容辭的責任。我們應該樹立一個理念，那就是顧客只有認可與了解你這個人以及你的產品，品牌，才會對你的產品產生興趣，產生興趣才會購買。遇到說“我先隨便看看，有需要時叫你”的顧客，千萬不要信以為真，安靜的坐在自己的椅子上等著顧客來喊你，我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50~60%的顧客將永遠不會叫你，他們會悄悄離開，正如他們悄悄地來。我覺得這是往往是對他進行“洗腦”的最佳時機！那么具體該怎么呢？（1） 如果打過招呼后他回答你說“我先自己看看！”你除了說：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請隨時叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！”在你轉身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對了，剛才忘了，那邊XX款式是我們今年的最新款！你可以重點關注一下！”為什么要這么說呢？因為這樣可以引起他的興趣與關注。比如：“你喜歡什么顏色，款式，材料的？”“你的XX是安裝在哪里的?。俊钡?。●我覺得都差不多吧，看你個人喜好了?！裎覀€人覺得這一款最好！你就買這一款吧！銷售策略以及具體話術第一步，面對這類問題的時候，首先應該幫客戶理清一下思路，比如我會問她“你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大?。俊薄澳銈€人喜歡什么顏色??？”“家里整體裝修風格是怎么樣的??？”“平時在家里待的時候多不多?。俊薄罢写笥讯嗖欢喟。俊钡?，一般根據情況問3~6個問題，初步幫她理清自己的需求，同時也表示我下面的推薦不是純粹的“賣最貴的東西給你”。我會告訴她：根據你剛才的情況，我建議你購買這一款產品，理由有三：第一，你的裝修是比較明快的，所以選擇家具（櫥柜，衛(wèi)浴，地板）最好也明快一點；第二，這一款產品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價比也不錯??；第三……..第三步，千萬要把決策的主動權交還給客戶，不可搞錯身份。實戰(zhàn)情景5：我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。2) 好的，那您隨便看看吧。話術演練1) 導購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產品的呢？2) 導購：沒關系，買東西是要多看看，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務都一流的，不過小姐，我真的很想向您介紹我們最近開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……3) 導購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產品。錯誤出招1) 不會呀，我覺得挺好。3) 這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4) 甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。錯誤出招1) 這個真的很適合您，還商量什么呢！2) 真的很適合，您就不用再考慮了。話術演練1) 導購：是的，您想再多看一看我可以理解。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……2) 導購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預定下來，真的希望您不要錯過這套衣柜，因為這套產品非常適合您家的布置！實戰(zhàn)情景8：顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。2) 算了吧，反正我說了你又不信。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您 來看一下這些都是從買過我們產品的顧客家里拍來的效果圖。實戰(zhàn)情景9：營業(yè)高峰時段，因導購招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失。3) ……（任憑顧客詢問，無暇顧及）話術演練1) 導購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問……2) 導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？實戰(zhàn)情景10：導購介紹完產品后，顧客什么都不說就轉身離開。3) 先生稍等，還可以看看其他式樣啊。5) 您是不是誠心買東西，看著玩?。吭捫g演練1) 導購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，沒有了解您真實的想法，所以先跟您說一聲抱歉。錯誤出招1) 先生，這種小問題任何品牌都是難免的。3) 哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。我們廠家的制作工藝要求非常嚴，出現(xiàn)這