店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(shù)-閱讀頁(yè)
2024-07-16 15:22本頁(yè)面
【正文】 種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦……來(lái)，您看看這款……實(shí)戰(zhàn)情景12：據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。2) 我們這個(gè)確實(shí)是和法國(guó)合資的牌子。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解，還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是……2) 導(dǎo)購(gòu):呵呵,您說(shuō)的對(duì),現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的,也難怪您會(huì)這樣問(wèn),是這樣,我們確實(shí)是與德國(guó)***品牌合資成立的公司,尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系,我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。 實(shí)戰(zhàn)情景13：**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了錯(cuò)誤出招1) 大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的2) 差別不大，就那么一兩百塊錢。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。錯(cuò)誤出招1) 真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。3) 我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒有辦法。來(lái)，您家的地址是……我?guī)湍_個(gè)票(臨門一腳,促成銷售)2) 導(dǎo)購(gòu):是啊,我記得您已經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了,這樣吧,價(jià)格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么?我真的是很有誠(chéng)意的.3) 導(dǎo)購(gòu):是啊,你上禮拜也來(lái)過(guò), 我記得您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。問(wèn)題分析“好的，那過(guò)兩天帶你老婆一起過(guò)來(lái)”，這是一種非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但問(wèn)題是顧客走了很有可能再也不過(guò)來(lái)了； “在家里你做主就行了，還要問(wèn)老婆干嗎？”這也是我經(jīng)常聽到的一種回答?！斑@么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的”，典型的缺乏客觀依據(jù)的判斷，幾乎對(duì)顧客不會(huì)產(chǎn)生什么影響力。此外希望老婆參考也是對(duì)老婆的一種尊重，千萬(wàn)不能因此流露出急于成交，鄙視，不耐煩等情緒。銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)針對(duì)上面的這個(gè)具體案例，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該做好下面幾步工作：第一步，出于對(duì)顧客的尊重與認(rèn)同，你可以順便夸他一下：“先生真是一個(gè)優(yōu)秀的丈夫的榜樣??！”“做你太太一定很幸福??！”，用這些話來(lái)贊美一下顧客尊重老婆的態(tài)度；第二步，你可以考慮問(wèn)如下一些問(wèn)題來(lái)初步驗(yàn)證其購(gòu)買的誠(chéng)意，比如：“先生，房子開始裝修了嗎？”“房子買在那里啊？”“面積大概多大啊？”“太太以前沒跟你一起看過(guò)??？”用這些問(wèn)題來(lái)初步探探底，看顧客所說(shuō)的是不是屬實(shí)？是不是真有需求？此外也可以結(jié)合其在現(xiàn)場(chǎng)的神態(tài)舉止進(jìn)行判斷。通過(guò)以上話語(yǔ)，神態(tài)，語(yǔ)氣，動(dòng)作你可以大致判斷他購(gòu)買欲望是否強(qiáng)烈與真實(shí)。你可以問(wèn)：“您和您妻子大概什么時(shí)間有空來(lái)看呢？”最后，如果店里有車的話，你可以加一句：“不如這樣吧，我們提前聯(lián)系您，到時(shí)您和您太太有空的話，我們專程派免費(fèi)專車來(lái)接送您們吧？”按照我的經(jīng)驗(yàn)，這樣往往能夠增加30%以上的成功率。比如你可以說(shuō)：“現(xiàn)在我們的這款產(chǎn)品正好搞活動(dòng)，如果您在X月X日之前購(gòu)買，我們將給予折扣或者贈(zèng)品。實(shí)戰(zhàn)情景16：其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)● 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了?！?我們不打折，但是可以給你一些贈(zèng)品?！拔覀儾淮蛘?，但是可以給你一些贈(zèng)品”，要知道建材家居產(chǎn)品的銷售贈(zèng)品一般也不是小金額的，隨便過(guò)早的讓步只會(huì)導(dǎo)致客戶提出更多的要求，而且這么輕易地讓步只會(huì)讓自己在后面的談判中失去籌碼，無(wú)牌可用。如果他說(shuō)要走，千萬(wàn)不能因此亂了分寸。銷售策略與具體話術(shù)第一步，你要確認(rèn)他是不是真的喜歡產(chǎn)品，你可以通過(guò)他的眼神，動(dòng)作進(jìn)行判斷，如果顧客對(duì)我們的產(chǎn)品很挑剔但是眼睛與手卻始終停留在產(chǎn)品上，而且還有點(diǎn)“愛不釋手”的感覺，那我們從中就可以確認(rèn)出來(lái)客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的。”或者“一看就是看了很多品牌，已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品非常了解了！”第三步，明確告知我們是高端品牌，不打折，比如可以說(shuō)“先生看了很多店，也一定問(wèn)了很多朋友，我們的產(chǎn)品是不打折的！”第四步，轉(zhuǎn)。所以你可以說(shuō)“我相信您一定會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是采用了”第五步，堅(jiān)守底線，堅(jiān)守一陣才可讓一小步，而且沒小步都要提條件，態(tài)度是堅(jiān)決的，語(yǔ)氣一定要溫和。之所以提條件是讓客戶感受到我們的堅(jiān)決，而且讓他覺得我們已經(jīng)退無(wú)可退，每一步談判都是那么艱難?！裎覀児?jié)日不是每次都搞活動(dòng)的。問(wèn)題分析“好的，到時(shí)我們?cè)偻ㄖ恪?，看似好像很正常的回答，但?wèn)題是客戶走出我們店后又會(huì)遇到很多的變數(shù)，很有可能不再回來(lái)?！皼]關(guān)系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價(jià)”，顯得特別沒底氣，這樣一來(lái)在于顧客的談判中將徹底失去回旋的空間。首先，應(yīng)該肯定顧客的感受有道理，比如說(shuō)：“可不是啊，如果是我也當(dāng)然希望能夠稍微便宜一點(diǎn)了，畢竟裝修一次也不容易啊！”讓客戶放松對(duì)你的警惕；接著，你一定要確保客戶對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，所以你要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，同事反復(fù)了解客戶需求，讓他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常喜歡，如果萬(wàn)一不能說(shuō)服顧客今天購(gòu)買，起碼要保證產(chǎn)品給他留下深刻的印象，否則客戶會(huì)很容易遺忘；此外，你要尋找時(shí)機(jī)降低客戶對(duì)“五一”活動(dòng)的期望，把注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身和現(xiàn)在的活動(dòng)與折扣，比如你裝作無(wú)意的說(shuō)“其實(shí)“五一”的活動(dòng)主要是針對(duì)新品的/或者針對(duì)滯銷產(chǎn)品的/或者折扣力度不比現(xiàn)在大多少。我的原則是能盡快成交就要盡快成交，防止變數(shù)太多。你確實(shí)很想今天成交，如果你的利潤(rùn)空間夠，也愿意適當(dāng)做些讓步促使顧客成交，你也可以考慮有技巧的讓步，但是具體情況取決于你個(gè)人的原則，就算讓價(jià)也要遵守原則：在堅(jiān)持底線的情況下小步讓價(jià)，同時(shí)提出你的條件
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