【正文】 品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價比也不錯??；第三……..第三步，千萬要把決策的主動權(quán)交還給客戶，不可搞錯身份。我覺得這是往往是對他進(jìn)行“洗腦”的最佳時機(jī)！那么具體該怎么呢？（1） 如果打過招呼后他回答你說“我先自己看看！”你除了說：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請隨時叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！”在你轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對了，剛才忘了，那邊XX款式是我們今年的最新款！你可以重點(diǎn)關(guān)注一下！”為什么要這么說呢？因為這樣可以引起他的興趣與關(guān)注。銷售策略以及具體話術(shù)要留住顧客，必須要有主動出擊的態(tài)度和必勝的信念。比如你可以說：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問法。在消費(fèi)者還沒有完全了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，沒有完全認(rèn)可產(chǎn)品之前能不報就先不報，建議采用忽略法?！誊E腿。始終保持對顧客的“察言觀色”，觀察是否對你所講的有所認(rèn)同。10. 導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。7. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會把這次機(jī)會視為難得的或者最后一次機(jī)會，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。√茫然的目光。有些銷售人員會說如果一開始不報價格顧客走掉怎么辦？其實按照我的經(jīng)驗，一般情況下真正意向的顧客不會這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機(jī)會更多，成交的概率也會更大。銷售策略以及具體話術(shù)面對上來就詢問價格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法。所以還是那句話：具體情況具體對待！靈活處理！不是不報，只是時機(jī)未到！實戰(zhàn)情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時再喊你錯誤應(yīng)對●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情●沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會購買呢？就算不購買，他們也會因為了解你的產(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。實戰(zhàn)情景4： “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多?。∧憬o我一些意見好嗎？”錯誤應(yīng)對●這個我也說不清楚，看你個人喜歡了。錯誤出招1) 好，沒關(guān)系，請您隨便看看吧。2) 這是我們今年主推的設(shè)計款式啊。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。來，小姐，這邊請，您可以了解一下。錯誤出招1) 好走不送！2) 這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品……（引導(dǎo)客戶體驗其他貨品）2) 導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)魔術(shù)磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。3) 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。在多年走店過程中我發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員不了解這一點(diǎn)，缺乏對顧客及其家人應(yīng)有的尊重，結(jié)果招致顧客的反感，導(dǎo)致交易失敗。”促使顧客盡快做決定。（2） 千萬不要陷入只跟客戶探討價格的圈套中，產(chǎn)品該介紹的還是要介紹，如果客戶對你的產(chǎn)品都不了解，你又怎么能夠談好價格，你肯定是出于被動的，（3） 一定要堅持自己的底線，如果你想讓步，那也一定要堅守一陣后讓小步，每一步都要讓顧客覺得很艱難，而且?guī)缀跻呀?jīng)沒有辦法再讓了。實戰(zhàn)情景17 ： 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時候再來好了錯誤應(yīng)對●好的，到時我們再通知你?！钡冉档推鋵?jié)日促銷的期望，同時繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可以適當(dāng)?shù)匕凳荆骸斑@個活動其實折扣也很大，而且很快在X月X日就結(jié)束了！”，給客戶適當(dāng)?shù)膲毫Γ蛔詈?，如果客戶還是決定節(jié)日購買，請你千萬不要因此放棄，因為只要你確?？蛻羯钊肓私饽愕漠a(chǎn)品并喜歡你的產(chǎn)品，那么客戶還是很有可能回來購買的，這階段你可以發(fā)短信或者打電話跟顧客保持溝通，如果有促銷信息，第一時間通知她，那么最終很多客戶也會選擇購買產(chǎn)品。但是如果客戶不愿意接受，那也不要勉強(qiáng)，否則只會引起客戶反感。●沒關(guān)系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價。第二步，如果客戶要跟你談價格，那么你應(yīng)該先順從他一下，比如說“先生，一看你就是很專業(yè)的?！?我們這里不打折了。如有顧客有真實的需求，那么按照我的經(jīng)驗判斷一般他會具有如下特征：他會問的非常細(xì)致，很多時候會透露出自身很多信息，比如他會告訴你房子面積多大，什么裝修風(fēng)格，什么裝修公司設(shè)計，戶型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動作也會顯得特別高興，比如反復(fù)地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢問產(chǎn)品的材質(zhì)，安裝，服務(wù)等；有時顧客高興時也會打電話征求其太太的意見；有時會非常明確地告訴你他和太太大概什么時候過來；會主動地給你留下聯(lián)系方式；還會主動詢問所要相關(guān)資料等。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送你一件非常實用的小禮物，您看行嗎？實戰(zhàn)情景15： 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看錯誤應(yīng)對● 好的，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我就行了● 在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？● 這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會喜歡的。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性,利益點(diǎn))小姐,光