店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(shù)-wenkub
2023-07-12 15:22:50 本頁面
【正文】 種？來，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問法。做銷售的要靈活，比如有些人明確告訴你就是比價(jià)格的，有些人就是急性子，你還這樣就不合適了。在消費(fèi)者還沒有完全了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，沒有完全認(rèn)可產(chǎn)品之前能不報(bào)就先不報(bào)，建議采用忽略法。問題分析“直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格多少”，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當(dāng)然也可以，但個(gè)人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強(qiáng)烈要求，對(duì)于動(dòng)輒就是幾千，幾萬乃至幾十萬的建材類產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再報(bào)價(jià)，否則只會(huì)增加后面價(jià)格異議處理的難度?！誊E腿?！掏盔f。始終保持對(duì)顧客的“察言觀色”，觀察是否對(duì)你所講的有所認(rèn)同。15. 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來看16. 其實(shí)客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)17. 你們節(jié)日搞活動(dòng)的話，那我等節(jié)日時(shí)候再來好了正文見下頁正文：店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景實(shí)戰(zhàn)情景1： 顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去●既然你沒興趣聽，我就索性不說了問題分析“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。10. 導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。6. 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看看吧。7. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。11. 客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì)，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了?！堂Ｈ坏哪抗狻Ｂ牪幌氯サ脑蚩赡苁且?yàn)槟阒v的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因?yàn)轭櫩蛡€(gè)人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。有些銷售人員會(huì)說如果一開始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正意向的顧客不會(huì)這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機(jī)會(huì)更多，成交的概率也會(huì)更大。有些人可能會(huì)質(zhì)疑說：“換作是我，如果你不說價(jià)格我就走掉了。銷售策略以及具體話術(shù)面對(duì)上來就詢問價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法?！跋裎覀冞@么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價(jià)格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說）。所以還是那句話：具體情況具體對(duì)待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！實(shí)戰(zhàn)情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情●沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會(huì)購買呢？就算不購買，他們也會(huì)因?yàn)榱私饽愕漠a(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。很多時(shí)候顧客了解到了你說的產(chǎn)品面前往往會(huì)重點(diǎn)去關(guān)注，這時(shí)也是你進(jìn)行推薦的最佳時(shí)機(jī)，你可以上前說：“先生，這款就是我剛才說的我們今年的最新款，我給你簡(jiǎn)單介紹一下吧。實(shí)戰(zhàn)情景4： “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多??！你給我一些意見好嗎？”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●這個(gè)我也說不清楚，看你個(gè)人喜歡了。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時(shí)你要告訴她起碼三個(gè)以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。錯(cuò)誤出招1) 好，沒關(guān)系，請(qǐng)您隨便看看吧。沒關(guān)系，您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。2) 這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。3) ……（無言以對(duì)，開始收拾東西）4) 那好吧，歡迎你們商量好了再來。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質(zhì)……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。3) （沉默不語繼續(xù)做自己事情）話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。來，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。錯(cuò)誤出招1) 好走不送！2) 這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？實(shí)戰(zhàn)情景11：客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品……（引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品）2) 導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)魔術(shù)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。3) 我們的技術(shù)和很多材料都是從法國進(jìn)口的。3) 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。2) 我們也是誠心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。有時(shí)銷售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家時(shí)間往往多于男人，所以一般男人在裝修上都會(huì)尊重老婆的看法，這樣說只會(huì)讓顧客很不舒服，以為你譏諷他怕老婆。在多年走店過程中我發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員不了解這一點(diǎn)，缺乏對(duì)顧客及其家人應(yīng)有的尊重，結(jié)果招致顧客的反感，導(dǎo)致交易失敗。第三步，最關(guān)鍵的是，如果顧客提出要叫老婆一起來看，那么我建議你應(yīng)該首先讓其留下聯(lián)系方式，比如你可以說：“跟老婆商量一下是應(yīng)該的，畢竟老婆在家會(huì)多一點(diǎn)，先生如果您真心要買的話，不妨您留下聯(lián)系方式好嗎
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