【正文】 我說(shuō)也不行,來(lái),您 來(lái)看看我們的效果圖就知道了…….2) 導(dǎo)購(gòu):是的,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類(lèi)似問(wèn)題,其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二都差不多,……(加上賣(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn))因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?加上誘人的亮點(diǎn))實(shí)戰(zhàn)情景14：我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。錯(cuò)誤出招1) 呵呵，這我不清楚。4) 如果真心要可以再便宜點(diǎn)。錯(cuò)誤出招1) 您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎？2) 您等一下，我先忙完這兒的顧客。錯(cuò)誤出招1) 如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。話(huà)術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2) 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買(mǎi)**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎？實(shí)戰(zhàn)情景7：顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)。3) 那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。●要么你去跟你的家人商量一下。為什么呢？因?yàn)楹芏囝櫩椭圆辉敢饽憬o他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因?yàn)樽约簝?nèi)心也沒(méi)有完全下定決心購(gòu)買(mǎi)或者很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，他們往往對(duì)自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看?！皼](méi)關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因?yàn)轭櫩图热惶岢鲞@樣的要求，往往越急于求成越會(huì)產(chǎn)生反作用。第二種方法：繞繞法。“錢(qián)不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說(shuō)對(duì)嗎？”其實(shí)這話(huà)說(shuō)得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢(qián)都是顧客辛苦賺來(lái)的血汗錢(qián)，怎么能說(shuō)價(jià)錢(qián)不重要呢？案例啟示顧客一再地關(guān)心價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格還是挺敏感的，所以在顧客對(duì)產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報(bào)價(jià)只會(huì)導(dǎo)致提前進(jìn)入價(jià)格談判階段，而這時(shí)顧客談判會(huì)陷入一種比較被動(dòng)的局面?！滩粩嗫幢砗褪謾C(jī)。銷(xiāo)售策略以及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)在交流過(guò)程中，有些時(shí)候顧客明明不愿意溝通或者對(duì)你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會(huì)明說(shuō)。9. 營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。8. 顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷(xiāo)售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會(huì)很好；“既然你沒(méi)興趣聽(tīng)，我就索性不說(shuō)了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再?zèng)Q定是否繼續(xù)介紹。√隨時(shí)準(zhǔn)備反駁，質(zhì)疑你。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說(shuō)對(duì)嗎？“其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問(wèn)：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)。跳過(guò)顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的介紹。問(wèn)題分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我個(gè)人不太贊成這樣的做法，理由很簡(jiǎn)單，很多時(shí)候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時(shí)保持對(duì)其的關(guān)注，尋找合適的時(shí)機(jī)主動(dòng)上去交流。遇到說(shuō)“我先隨便看看，有需要時(shí)叫你”的顧客，千萬(wàn)不要信以為真，安靜的坐在自己的椅子上等著顧客來(lái)喊你，我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50~60%的顧客將永遠(yuǎn)不會(huì)叫你，他們會(huì)悄悄離開(kāi)，正如他們悄悄地來(lái)。●我個(gè)人覺(jué)得這一款最好！你就買(mǎi)這一款吧！銷(xiāo)售策略以及具體話(huà)術(shù)第一步，面對(duì)這類(lèi)問(wèn)題的時(shí)候，首先應(yīng)該幫客戶(hù)理清一下思路，比如我會(huì)問(wèn)她“你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大啊？”“你個(gè)人喜歡什么顏色??？”“家里整體裝修風(fēng)格是怎么樣的??？”“平時(shí)在家里待的時(shí)候多不多??？”“招待朋友多不多??？”等，一般根據(jù)情況問(wèn)3~6個(gè)問(wèn)題，初步幫她理清自己的需求，同時(shí)也表示我下面的推薦不是純粹的“賣(mài)最貴的東西給你”。話(huà)術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。錯(cuò)誤出招1) 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！2) 真的很適合，您就不用再考慮了。2) 算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。3) ……（任憑顧客詢(xún)問(wèn)，無(wú)暇顧及）話(huà)術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。5) 您是不是誠(chéng)心買(mǎi)東西，看著玩??？話(huà)術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。2) 我們這個(gè)確實(shí)是和法國(guó)合資的牌子。錯(cuò)誤出招1) 真的沒(méi)辦法，如果可以早就便宜給您了。問(wèn)題分析“好的，那過(guò)兩天帶你老婆一起過(guò)來(lái)”，這是一種非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但問(wèn)題是顧客走了很有可能再也不過(guò)來(lái)了； “在家里你做主就行了，還要問(wèn)老婆干嗎？”這也是我經(jīng)常聽(tīng)到的一種回答。通過(guò)以上話(huà)語(yǔ)，神態(tài)，語(yǔ)氣，動(dòng)作你可以大致判斷他購(gòu)買(mǎi)欲望是否強(qiáng)烈與真實(shí)?！?我們不打折，但是可以給你一些贈(zèng)品?！被蛘摺耙豢淳褪强戳撕芏嗥放疲呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品非常了解了！”第三步，明確告知我們是高端品牌，不打折，比如可以說(shuō)“先生看了很多店，也一定問(wèn)了很多朋友，我們的產(chǎn)品是不打折的！”第四步，轉(zhuǎn)。問(wèn)題分析“好的，到時(shí)我們?cè)偻ㄖ恪?，看似好像很正常的回答，但?wèn)題是客戶(hù)走出我們店后又會(huì)遇到很多的變數(shù)，很有可能不再回來(lái)。你確實(shí)很想今天成交，如果你的利潤(rùn)空間夠，也愿意適當(dāng)做些讓步促使顧客成交，你也可以考慮有技巧的讓步，但是具體情況取決于你個(gè)人的原則，就算讓價(jià)也要遵守原則：在堅(jiān)持底線(xiàn)的情況下小步讓價(jià)，同時(shí)提出你的條件