【正文】 您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您?”“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。選擇客戶必須具備三個(gè)條件：有潛在或者明顯的需求；有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。而是給我們自己足夠的信心。（2）善于總結(jié)。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法*以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是份傳真給他，想確定是否收到。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。2）辦理很簡(jiǎn)單，只需要10分鐘時(shí)間，剛好周三我有客戶要在你那個(gè)地方，我親自過(guò)來(lái)幫您辦理。所以，我們這份計(jì)劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費(fèi)，用不到保險(xiǎn)也不浪費(fèi)金錢。正確的做法是，如上述話術(shù)，幫他再次理清問(wèn)題。此時(shí)，請(qǐng)盡量用同理心、柔軟的語(yǔ)調(diào)爭(zhēng)取說(shuō)下去的機(jī)會(huì)。2）80元的妙用。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要先把自己推銷出去，然后在慢慢的接觸相關(guān)業(yè)務(wù)，因?yàn)槿绻蛻舨幌嘈拍?，是不?huì)在你這里購(gòu)買的，哪怕他真的需要這個(gè)東西。第二，尋找合理的回訪機(jī)會(huì)。那么，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員該如何正確回訪客戶?保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員可以用到哪些實(shí)用的銷售技巧和話術(shù)？木秀于林話術(shù)學(xué)院根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了幾點(diǎn)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員回訪的策略及技巧，僅供大家參考：第一，三，七，十五原則。這是比較重要的一個(gè)銷售技巧和話術(shù)，可以對(duì)客戶噓寒問(wèn)暖，也可以聊一聊彼此的近況，聊著聊著雙方就熟悉了，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要明白，被拒絕并不可怕，就怕客戶始終不開口。您希不希望利息能更多？2）“沒(méi)有”。而我們卻在做半強(qiáng)制性的存錢，幫您存下錢來(lái)。王先生是不是從來(lái)都不買保險(xiǎn)的，對(duì)吧？?3）是的，王先生，您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣是很正常的，因?yàn)闆](méi)有人天生對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我本來(lái)對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)興趣，后來(lái)是因?yàn)槲业囊粋€(gè)鄰居，曾經(jīng)領(lǐng)過(guò)一筆五十幾萬(wàn)保險(xiǎn)金，我才相信保險(xiǎn)真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對(duì)保險(xiǎn)的看法?【反對(duì)問(wèn)題3】我考慮、考慮◇狀況一：準(zhǔn)客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹后，沒(méi)有跟你充分溝通時(shí)，就說(shuō)我考慮、考慮TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定。但是，萬(wàn)一要用的時(shí)候，又害怕不夠用、買太少。那您肯定是為自己的收入做了一個(gè)很好的安排。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。選擇客戶必須具備三個(gè)條件有潛在或者明顯的需求；有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。這個(gè)開場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶