電話銷售技巧和話術(shù)-閱讀頁(yè)
2025-06-01 13:53本頁(yè)面
【正文】 在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了?！ ￠_(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分： 例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。 吸引客戶的注意力 開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷售代表打來(lái)的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有： 陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等； 談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”； 談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”； 贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”； 引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”； 有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。是不是這句話可以不問(wèn)？”。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，以便于一開(kāi)始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去?！ ∨c所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái) 這特別適合純粹的以銷售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。 典型開(kāi)場(chǎng)白舉例 B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷售： “您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。 分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話銷售人員通過(guò)贊美、詢問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶?！ 澳茫￡惤?jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。您覺(jué)得**公司的服務(wù)怎么樣？”前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）?！ 瓣愊壬?，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…””建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白. 完美DOC格式
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