店面銷售實戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(文件)
【正文】 ？”接著，你可以進一步敲定顧客與妻子來店的時間?！贝偈诡櫩捅M快做決定。問題分析“這個價格已經(jīng)是最低了”或“我們這里不打折了”是典型的“簡單粗暴型”的趕走客戶的話語，往往導致客戶的反感，有些甚至產(chǎn)生逆反心理，就是要讓你打折。（2） 千萬不要陷入只跟客戶探討價格的圈套中，產(chǎn)品該介紹的還是要介紹，如果客戶對你的產(chǎn)品都不了解，你又怎么能夠談好價格，你肯定是出于被動的，（3） 一定要堅持自己的底線，如果你想讓步，那也一定要堅守一陣后讓小步，每一步都要讓顧客覺得很艱難，而且?guī)缀跻呀?jīng)沒有辦法再讓了。就是不管客戶怎么“胡攪蠻纏，你都要想辦法轉到介紹我們產(chǎn)品獨特的工藝，款式，原料等方面去，千萬不要因為客戶的強勢就沒信心了，”因為只有客戶了解我們的產(chǎn)品才會購買。實戰(zhàn)情景17 ： 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時候再來好了錯誤應對●好的，到時我們再通知你?！拔覀児?jié)日不是每次都搞活動的”，將顧客的期望打擊到極點了，可能會出現(xiàn)反效果?！钡冉档推鋵?jié)日促銷的期望，同時繼續(xù)強調產(chǎn)品的優(yōu)點，可以適當?shù)匕凳荆骸斑@個活動其實折扣也很大，而且很快在X月X日就結束了！”，給客戶適當?shù)膲毫?；最后，如果客戶還是決定節(jié)日購買，請你千萬不要因此放棄，因為只要你確?？蛻羯钊肓私饽愕漠a(chǎn)品并喜歡你的產(chǎn)品，那么客戶還是很有可能回來購買的，這階段你可以發(fā)短信或者打電話跟顧客保持溝通，如果有促銷信息，第一時間通知她，那么最終很多客戶也會選擇購買產(chǎn)品。比如你可以說：“先生，我請示了老板，如果您今天現(xiàn)金購買，我們可以適當?shù)厮湍粋€XX贈品…….”22。但是如果客戶不愿意接受，那也不要勉強，否則只會引起客戶反感。銷售策略與具體分析有個客戶看上了一款XXX產(chǎn)品，談的快差不多了，突然問了一句：“你們五一搞活動嗎？”銷售人員想都沒想就回了一句：“是的，應該會搞！”誰知顧客馬上改口說：“那我等你們節(jié)日搞活動時再來吧，到時折扣更大一點！”碰到這樣的客戶，最忌諱的就是向客戶表現(xiàn)出你急于成交的心態(tài)，譬如上面講到的急著給客戶優(yōu)惠，或者告訴對方“五一”不做活動啊，或者說優(yōu)惠力度不大啊等，這些都會降低客戶對你的信任度，如果客戶覺得你急于成交，那么無論哪種情況你都是失敗的?！駴]關系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價。比如，送個贈品，我的要求是：“今天購買”“一次性現(xiàn)金付款”等。第二步，如果客戶要跟你談價格，那么你應該先順從他一下，比如說“先生，一看你就是很專業(yè)的。面對強勢型客戶，千萬要注意幾點：（1） 千萬不要被客戶的氣勢嚇倒?！?我們這里不打折了。第四步，如果你希望顧客能夠盡快做決定，那么你應該“威逼利誘他”。如有顧客有真實的需求，那么按照我的經(jīng)驗判斷一般他會具有如下特征：他會問的非常細致，很多時候會透露出自身很多信息，比如他會告訴你房子面積多大，什么裝修風格，什么裝修公司設計，戶型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動作也會顯得特別高興，比如反復地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢問產(chǎn)品的材質，安裝，服務等；有時顧客高興時也會打電話征求其太太的意見；有時會非常明確地告訴你他和太太大概什么時候過來；會主動地給你留下聯(lián)系方式；還會主動詢問所要相關資料等。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實也是人之常情，因為建材產(chǎn)品往往價值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個成員都關系密切，顧客會比較慎重，往往會參考家人，朋友，鄰居的意見，或者通過網(wǎng)絡等各種渠道來對各種品牌產(chǎn)品進行了解。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送你一件非常實用的小禮物，您看行嗎？實戰(zhàn)情景15： 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看錯誤應對● 好的，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我就行了● 在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？● 這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會喜歡的。話術演練1) 導購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性,利益點)小姐,光我說也不行,來,您 來看看我們的效果圖就知道了…….2) 導購:是的,因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時候也都問到類似問題,其實從風格和款式上來看確實二都差不多,……(加上賣點、差異點)因為更多的顧客希望……(加上誘人的亮點)實戰(zhàn)情景14：我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設計和做工、賣場氣氛與售后服務，您就會感受到的。錯誤出招1) 呵呵，這我不清楚。2) 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。4) 如果真心要可以再便宜點。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊……3) 導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。錯誤出招1) 您等一會兒再過來好嗎？2) 您等一下，我先忙完這兒的顧客。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質、款式方面的優(yōu)勢）……2) 導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。錯誤出招
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