【正文】 問(wèn)題分析“好的，到時(shí)我們?cè)偻ㄖ恪?，看似好像很正常的回答，但?wèn)題是客戶走出我們店后又會(huì)遇到很多的變數(shù)，很有可能不再回來(lái)?！?我們不打折，但是可以給你一些贈(zèng)品。問(wèn)題分析“好的，那過(guò)兩天帶你老婆一起過(guò)來(lái)”，這是一種非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但問(wèn)題是顧客走了很有可能再也不過(guò)來(lái)了； “在家里你做主就行了，還要問(wèn)老婆干嗎？”這也是我經(jīng)常聽(tīng)到的一種回答。2) 我們這個(gè)確實(shí)是和法國(guó)合資的牌子。3) ……（任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及）話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。錯(cuò)誤出招1) 這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！2) 真的很適合，您就不用再考慮了?！裎覀€(gè)人覺(jué)得這一款最好！你就買這一款吧！銷售策略以及具體話術(shù)第一步，面對(duì)這類問(wèn)題的時(shí)候，首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路，比如我會(huì)問(wèn)她“你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大??？”“你個(gè)人喜歡什么顏色??？”“家里整體裝修風(fēng)格是怎么樣的啊？”“平時(shí)在家里待的時(shí)候多不多??？”“招待朋友多不多啊？”等，一般根據(jù)情況問(wèn)3~6個(gè)問(wèn)題，初步幫她理清自己的需求，同時(shí)也表示我下面的推薦不是純粹的“賣最貴的東西給你”。問(wèn)題分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我個(gè)人不太贊成這樣的做法，理由很簡(jiǎn)單，很多時(shí)候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時(shí)保持對(duì)其的關(guān)注，尋找合適的時(shí)機(jī)主動(dòng)上去交流。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說(shuō)對(duì)嗎？“其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問(wèn)：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會(huì)很好；“既然你沒(méi)興趣聽(tīng)，我就索性不說(shuō)了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再?zèng)Q定是否繼續(xù)介紹。9. 營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。√不斷看表和手機(jī)。第二種方法：繞繞法。為什么呢？因?yàn)楹芏囝櫩椭圆辉敢饽憬o他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因?yàn)樽约簝?nèi)心也沒(méi)有完全下定決心購(gòu)買或者很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，他們往往對(duì)自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。3) 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。錯(cuò)誤出招1) 如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。4) 如果真心要可以再便宜點(diǎn)。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性,利益點(diǎn))小姐,光我說(shuō)也不行,來(lái),您 來(lái)看看我們的效果圖就知道了…….2) 導(dǎo)購(gòu):是的,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類似問(wèn)題,其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二都差不多,……(加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn))因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?加上誘人的亮點(diǎn))實(shí)戰(zhàn)情景14：我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。如有顧客有真實(shí)的需求，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)判斷一般他會(huì)具有如下特征：他會(huì)問(wèn)的非常細(xì)致，很多時(shí)候會(huì)透露出自身很多信息，比如他會(huì)告訴你房子面積多大，什么裝修風(fēng)格，什么裝修公司設(shè)計(jì)，戶型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動(dòng)作也會(huì)顯得特別高興，比如反復(fù)地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢問(wèn)產(chǎn)品的材質(zhì)，安裝，服務(wù)等；有時(shí)顧客高興時(shí)也會(huì)打電話征求其太太的意見(jiàn)；有時(shí)會(huì)非常明確地告訴你他和太太大概什么時(shí)候過(guò)來(lái)；會(huì)主動(dòng)地給你留下聯(lián)系方式；還會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)所要相關(guān)資料等。第二步，如果客戶要跟你談價(jià)格，那么你應(yīng)該先順從他一下，比如說(shuō)“先生，一看你就是很專業(yè)的。但是如果客戶不愿意接受，那也不要勉強(qiáng)，否則只會(huì)引起客戶反感。實(shí)戰(zhàn)情景17 ： 你們節(jié)日搞活動(dòng)的話，那我等節(jié)日時(shí)候再來(lái)好了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●好的，到時(shí)我們?cè)偻ㄖ?。”促使顧客盡快做決定。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品……（引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品）2) 導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)魔術(shù)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下。2) 這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。實(shí)戰(zhàn)情景4： “到底選擇哪一種好呢？我感覺(jué)好像都差不多?。∧憬o我一些意見(jiàn)好嗎？”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●這個(gè)我也說(shuō)不清楚，看你個(gè)人喜歡了。所以還是那句話：具體情況具體對(duì)待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！實(shí)戰(zhàn)情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情●沒(méi)關(guān)系的，我給您介紹一下吧。有些銷售人員會(huì)說(shuō)如果一開(kāi)始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正意向的顧客不會(huì)這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來(lái)，成交的機(jī)會(huì)更多，成交的概率也會(huì)更大。從銷售人員角度來(lái)說(shuō)，他們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì)，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。10. 導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)?！誊E腿。比如你可以說(shuō)：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來(lái)，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問(wèn)法。我覺(jué)得這是往往是對(duì)他進(jìn)行“洗腦”的最佳時(shí)機(jī)！那么具體該怎么呢？（1） 如果打過(guò)招呼后他回答你說(shuō)“我