店面銷售實戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(已改無錯字)
2022-07-25 15:22:50 本頁面
【正文】 知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。錯誤出招1) 呵呵，這我不清楚。2) 我們這個確實是和法國合資的牌子。3) 我們的技術和很多材料都是從法國進口的。話術演練1) 導購：先生，您對于**行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現在有些品牌的做法是很容易讓人產生誤解，還是在品牌理念、經營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細感受一下我們的產品功能、設計風格及門店服務就知道了，我們品牌的特點是……2) 導購:呵呵,您說的對,現在市場上確實有些品牌是這樣做的,也難怪您會這樣問,是這樣,我們確實是與德國***品牌合資成立的公司,尤其是這兩年因為合資的關系,我們在產品質量、服務以及管理上實實在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產品設計和做工、賣場氣氛與售后服務，您就會感受到的。 實戰(zhàn)情景13：**牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了錯誤出招1) 大體上來說，是這樣的2) 差別不大，就那么一兩百塊錢。3) 我們比他們質量好，做工也精細。話術演練1) 導購：是這樣，我們的產品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產品具有……(闡述差異性,利益點)小姐,光我說也不行,來,您 來看看我們的效果圖就知道了…….2) 導購:是的,因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時候也都問到類似問題,其實從風格和款式上來看確實二都差不多,……(加上賣點、差異點)因為更多的顧客希望……(加上誘人的亮點)實戰(zhàn)情景14：我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。錯誤出招1) 真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。2) 我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行。3) 我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒有辦法。話術演練1) 導購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確實是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是……我?guī)湍_個票(臨門一腳,促成銷售)2) 導購:是啊,我記得您已經來過很多次了,我也特別謝謝您喜歡我們家的產品,但是價格上確實有點不好意思了,這樣吧,價格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么?我真的是很有誠意的.3) 導購:是啊,你上禮拜也來過, 我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產品，確實這款產品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送你一件非常實用的小禮物，您看行嗎？實戰(zhàn)情景15： 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看錯誤應對● 好的，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我就行了● 在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？● 這么好的產品，你老婆一定會喜歡的。問題分析“好的，那過兩天帶你老婆一起過來”，這是一種非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但問題是顧客走了很有可能再也不過來了； “在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？”這也是我經常聽到的一種回答。有時銷售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家時間往往多于男人，所以一般男人在裝修上都會尊重老婆的看法，這樣說只會讓顧客很不舒服，以為你譏諷他怕老婆?！斑@么好的產品，你老婆一定會喜歡的”，典型的缺乏客觀依據的判斷，幾乎對顧客不會產生什么影響力。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實也是人之常情，因為建材產品往往價值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個成員都關系密切，顧客會比較慎重，往往會參考家人，朋友，鄰居的意見，或者通過網絡等各種渠道來對各種品牌產品進行了解。此外希望老婆參考也是對老婆的一種尊重，千萬不能因此流露出急于成交，鄙視，不耐煩等情緒。在多年走店過程中我發(fā)現，很多銷售人員不了解這一點，缺乏對顧客及其家人應有的尊重，結果招致顧客的反感，導致交易失敗。銷售策略以及應對話術針對上面的這個具體案例，我個人認為應該做好下面幾步工作：第一步，出于對顧客的尊重與認同，你可以順便夸他一下：“先生真是一個優(yōu)秀的丈夫的榜樣??！”“做你太太一定很幸福?。 ?，用這些話來贊美一下顧客尊重老婆的態(tài)度；第二步，你可以考慮問如下一些問題來初步驗證其購買的誠意，比如：“先生，房子開始裝修了嗎？”“房子買在那里?。俊薄懊娣e大概多大?。俊薄疤郧皼]跟你一起看過??？”用這些問題來初步探探底，看顧客所說的是不是屬實？是不是真有需求？此外也可以結合其在現場的神態(tài)舉止進行判斷。如有顧客有真實的需求，那么按照我的經驗判斷一般他會具有如下特征：他會問的非常細致，很多時候會透露出自身很多信息，比如他會告訴你房子面積多大，什么裝修風格，什么裝修公司設計，戶型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動作也會顯得特別高興，比如反復地翻看撫摸產品，不斷詢問產品的材質，安裝，服務等；有時顧客高興時也會打電話征求其太太的意見；有時會非常明確地告訴你他和太太大概什么時候過來；會主動地給你留下聯系方式；還會主動詢問所要相關資料等。通過以上話語，神態(tài)，語氣，動作你可以大致判斷他購買欲望是否強烈與真實。第三步，最關鍵的是，如果顧客提出要叫老
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