店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(shù)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-07-25 15:22:50 本頁(yè)面
【正文】 知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。錯(cuò)誤出招1) 呵呵，這我不清楚。2) 我們這個(gè)確實(shí)是和法國(guó)合資的牌子。3) 我們的技術(shù)和很多材料都是從法國(guó)進(jìn)口的。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解，還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是……2) 導(dǎo)購(gòu):呵呵,您說的對(duì),現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的,也難怪您會(huì)這樣問,是這樣,我們確實(shí)是與德國(guó)***品牌合資成立的公司,尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系,我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。 實(shí)戰(zhàn)情景13：**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了錯(cuò)誤出招1) 大體上來(lái)說，是這樣的2) 差別不大，就那么一兩百塊錢。3) 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……(闡述差異性,利益點(diǎn))小姐,光我說也不行,來(lái),您 來(lái)看看我們的效果圖就知道了…….2) 導(dǎo)購(gòu):是的,因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的,所以很多管人在比較的時(shí)候也都問到類似問題,其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二都差不多,……(加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn))因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?加上誘人的亮點(diǎn))實(shí)戰(zhàn)情景14：我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。錯(cuò)誤出招1) 真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。2) 我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。3) 我也知道，但這是公司規(guī)定， 我也沒有辦法。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來(lái)，您家的地址是……我?guī)湍_個(gè)票(臨門一腳,促成銷售)2) 導(dǎo)購(gòu):是啊,我記得您已經(jīng)來(lái)過很多次了,我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品,但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了,這樣吧,價(jià)格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么?我真的是很有誠(chéng)意的.3) 導(dǎo)購(gòu):是啊,你上禮拜也來(lái)過, 我記得您。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？實(shí)戰(zhàn)情景15： 我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)● 好的，那過兩天帶你老婆一起過來(lái)，你直接找我就行了● 在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？● 這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的。問題分析“好的，那過兩天帶你老婆一起過來(lái)”，這是一種非常典型的回答，很多人采用，看似很善解人意，但問題是顧客走了很有可能再也不過來(lái)了； “在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？”這也是我經(jīng)常聽到的一種回答。有時(shí)銷售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家時(shí)間往往多于男人，所以一般男人在裝修上都會(huì)尊重老婆的看法，這樣說只會(huì)讓顧客很不舒服，以為你譏諷他怕老婆?！斑@么好的產(chǎn)品，你老婆一定會(huì)喜歡的”，典型的缺乏客觀依據(jù)的判斷，幾乎對(duì)顧客不會(huì)產(chǎn)生什么影響力。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實(shí)也是人之常情，因?yàn)榻ú漠a(chǎn)品往往價(jià)值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個(gè)成員都關(guān)系密切，顧客會(huì)比較慎重，往往會(huì)參考家人，朋友，鄰居的意見，或者通過網(wǎng)絡(luò)等各種渠道來(lái)對(duì)各種品牌產(chǎn)品進(jìn)行了解。此外希望老婆參考也是對(duì)老婆的一種尊重，千萬(wàn)不能因此流露出急于成交，鄙視，不耐煩等情緒。在多年走店過程中我發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員不了解這一點(diǎn)，缺乏對(duì)顧客及其家人應(yīng)有的尊重，結(jié)果招致顧客的反感，導(dǎo)致交易失敗。銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)針對(duì)上面的這個(gè)具體案例，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該做好下面幾步工作：第一步，出于對(duì)顧客的尊重與認(rèn)同，你可以順便夸他一下：“先生真是一個(gè)優(yōu)秀的丈夫的榜樣?。 薄白瞿闾欢ê苄腋０?！”，用這些話來(lái)贊美一下顧客尊重老婆的態(tài)度；第二步，你可以考慮問如下一些問題來(lái)初步驗(yàn)證其購(gòu)買的誠(chéng)意，比如：“先生，房子開始裝修了嗎？”“房子買在那里啊？”“面積大概多大?。俊薄疤郧皼]跟你一起看過??？”用這些問題來(lái)初步探探底，看顧客所說的是不是屬實(shí)？是不是真有需求？此外也可以結(jié)合其在現(xiàn)場(chǎng)的神態(tài)舉止進(jìn)行判斷。如有顧客有真實(shí)的需求，那么按照我的經(jīng)驗(yàn)判斷一般他會(huì)具有如下特征：他會(huì)問的非常細(xì)致，很多時(shí)候會(huì)透露出自身很多信息，比如他會(huì)告訴你房子面積多大，什么裝修風(fēng)格，什么裝修公司設(shè)計(jì)，戶型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動(dòng)作也會(huì)顯得特別高興，比如反復(fù)地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢問產(chǎn)品的材質(zhì)，安裝，服務(wù)等；有時(shí)顧客高興時(shí)也會(huì)打電話征求其太太的意見；有時(shí)會(huì)非常明確地告訴你他和太太大概什么時(shí)候過來(lái)；會(huì)主動(dòng)地給你留下聯(lián)系方式；還會(huì)主動(dòng)詢問所要相關(guān)資料等。通過以上話語(yǔ)，神態(tài)，語(yǔ)氣，動(dòng)作你可以大致判斷他購(gòu)買欲望是否強(qiáng)烈與真實(shí)。第三步，最關(guān)鍵的是，如果顧客提出要叫老
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