店面銷售實戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(shù)-資料下載頁
2025-06-27 15:22本頁面
【正文】 婆一起來看，那么我建議你應(yīng)該首先讓其留下聯(lián)系方式，比如你可以說：“跟老婆商量一下是應(yīng)該的，畢竟老婆在家會多一點，先生如果您真心要買的話，不妨您留下聯(lián)系方式好嗎？”接著，你可以進一步敲定顧客與妻子來店的時間。你可以問：“您和您妻子大概什么時間有空來看呢？”最后，如果店里有車的話，你可以加一句：“不如這樣吧，我們提前聯(lián)系您，到時您和您太太有空的話，我們專程派免費專車來接送您們吧？”按照我的經(jīng)驗，這樣往往能夠增加30%以上的成功率。第四步，如果你希望顧客能夠盡快做決定，那么你應(yīng)該“威逼利誘他”。比如你可以說：“現(xiàn)在我們的這款產(chǎn)品正好搞活動，如果您在X月X日之前購買，我們將給予折扣或者贈品。”促使顧客盡快做決定。實戰(zhàn)情景16：其實客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價錯誤應(yīng)對● 這個價格已經(jīng)是最低了?！?我們這里不打折了?！?我們不打折，但是可以給你一些贈品。問題分析“這個價格已經(jīng)是最低了”或“我們這里不打折了”是典型的“簡單粗暴型”的趕走客戶的話語，往往導(dǎo)致客戶的反感，有些甚至產(chǎn)生逆反心理，就是要讓你打折。“我們不打折，但是可以給你一些贈品”，要知道建材家居產(chǎn)品的銷售贈品一般也不是小金額的，隨便過早的讓步只會導(dǎo)致客戶提出更多的要求，而且這么輕易地讓步只會讓自己在后面的談判中失去籌碼，無牌可用。面對強勢型客戶，千萬要注意幾點：（1） 千萬不要被客戶的氣勢嚇倒。如果他說要走，千萬不能因此亂了分寸。（2） 千萬不要陷入只跟客戶探討價格的圈套中，產(chǎn)品該介紹的還是要介紹，如果客戶對你的產(chǎn)品都不了解，你又怎么能夠談好價格，你肯定是出于被動的，（3） 一定要堅持自己的底線，如果你想讓步，那也一定要堅守一陣后讓小步，每一步都要讓顧客覺得很艱難，而且?guī)缀跻呀?jīng)沒有辦法再讓了。銷售策略與具體話術(shù)第一步，你要確認他是不是真的喜歡產(chǎn)品，你可以通過他的眼神，動作進行判斷，如果顧客對我們的產(chǎn)品很挑剔但是眼睛與手卻始終停留在產(chǎn)品上，而且還有點“愛不釋手”的感覺，那我們從中就可以確認出來客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的。第二步，如果客戶要跟你談價格，那么你應(yīng)該先順從他一下，比如說“先生，一看你就是很專業(yè)的?！被蛘摺耙豢淳褪强戳撕芏嗥放疲呀?jīng)對產(chǎn)品非常了解了！”第三步，明確告知我們是高端品牌，不打折，比如可以說“先生看了很多店，也一定問了很多朋友，我們的產(chǎn)品是不打折的！”第四步，轉(zhuǎn)。就是不管客戶怎么“胡攪蠻纏，你都要想辦法轉(zhuǎn)到介紹我們產(chǎn)品獨特的工藝，款式，原料等方面去，千萬不要因為客戶的強勢就沒信心了，”因為只有客戶了解我們的產(chǎn)品才會購買。所以你可以說“我相信您一定會喜歡我們的產(chǎn)品，因為我們的設(shè)計是采用了”第五步，堅守底線，堅守一陣才可讓一小步，而且沒小步都要提條件，態(tài)度是堅決的，語氣一定要溫和。比如，送個贈品，我的要求是：“今天購買”“一次性現(xiàn)金付款”等。之所以提條件是讓客戶感受到我們的堅決，而且讓他覺得我們已經(jīng)退無可退，每一步談判都是那么艱難。實戰(zhàn)情景17 ： 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時候再來好了錯誤應(yīng)對●好的，到時我們再通知你?！裎覀児?jié)日不是每次都搞活動的?！駴]關(guān)系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價。問題分析“好的，到時我們再通知你”，看似好像很正常的回答，但問題是客戶走出我們店后又會遇到很多的變數(shù)，很有可能不再回來?！拔覀児?jié)日不是每次都搞活動的”，將顧客的期望打擊到極點了，可能會出現(xiàn)反效果?！皼]關(guān)系的，我現(xiàn)在就可以給你節(jié)日價”，顯得特別沒底氣，這樣一來在于顧客的談判中將徹底失去回旋的空間。銷售策略與具體分析有個客戶看上了一款XXX產(chǎn)品，談的快差不多了，突然問了一句：“你們五一搞活動嗎？”銷售人員想都沒想就回了一句：“是的，應(yīng)該會搞！”誰知顧客馬上改口說：“那我等你們節(jié)日搞活動時再來吧，到時折扣更大一點！”碰到這樣的客戶，最忌諱的就是向客戶表現(xiàn)出你急于成交的心態(tài)，譬如上面講到的急著給客戶優(yōu)惠，或者告訴對方“五一”不做活動啊，或者說優(yōu)惠力度不大啊等，這些都會降低客戶對你的信任度，如果客戶覺得你急于成交，那么無論哪種情況你都是失敗的。首先，應(yīng)該肯定顧客的感受有道理，比如說：“可不是啊，如果是我也當然希望能夠稍微便宜一點了，畢竟裝修一次也不容易啊！”讓客戶放松對你的警惕；接著，你一定要確保客戶對你的產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，所以你要反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的特點，同事反復(fù)了解客戶需求，讓他對這個產(chǎn)品非常喜歡，如果萬一不能說服顧客今天購買，起碼要保證產(chǎn)品給他留下深刻的印象，否則客戶會很容易遺忘；此外，你要尋找時機降低客戶對“五一”活動的期望，把注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身和現(xiàn)在的活動與折扣，比如你裝作無意的說“其實“五一”的活動主要是針對新品的/或者針對滯銷產(chǎn)品的/或者折扣力度不比現(xiàn)在大多少?！钡冉档推鋵?jié)日促銷的期望，同時繼續(xù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，可以適當?shù)匕凳荆骸斑@個活動其實折扣也很大，而且很快在X月X日就結(jié)束了！”，給客戶適當?shù)膲毫?；最后，如果客戶還是決定節(jié)日購買，請你千萬不要因此放棄，因為只要你確?？蛻羯钊肓私饽愕漠a(chǎn)品并喜歡你的產(chǎn)品，那么客戶還是很有可能回來購買的，這階段你可以發(fā)短信或者打電話跟顧客保持溝通，如果有促銷信息，第一時間通知她，那么最終很多客戶也會選擇購買產(chǎn)品。我的原則是能盡快成交就要盡快成交，防止變數(shù)太多。但是如果客戶不愿意接受，那也不要勉強，否則只會引起客戶反感。你確實很想今天成交，如果你的利潤空間夠，也愿意適當做些讓步促使顧客成交，你也可以考慮有技巧的讓步，但是具體情況取決于你個人的原則，就算讓價也要遵守原則：在堅持底線的情況下小步讓價，同時提出你的條件。比如你可以說：“先生，我請示了老板，如果您今天現(xiàn)金購買，我們可以適當?shù)厮湍粋€XX贈品…….”22
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