店面銷售實戰(zhàn)情景：銷售技巧話術-展示頁
2024-07-12 15:22本頁面
【正文】 便看看，到時再喊你錯誤應對●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情●沒關系的，我給您介紹一下吧。什么時候才是談價格的最佳時機呢？其實不說只是時機未到！確定顧客對我們的產品非常了解，非常喜歡我們的產品，并且流露出極強的購買欲望的時候，就是最佳的時機?！跋裎覀冞@么有檔次，做工又考究的產品，你覺得多少價格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當開玩笑的口氣說）。第二種方法：繞繞法。銷售策略以及具體話術面對上來就詢問價格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法：忽略法。當然也要注意具體情況具體對待，正如我上面所說的那樣，關鍵還得看你個人的習慣和當時的實際情況。有些人可能會質疑說：“換作是我，如果你不說價格我就走掉了?！板X不重要的，關鍵是產品好不好，你說對嗎？”其實這話說得非常虛，顧客反而質疑產品的質量，甚至產生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎么能說價錢不重要呢？案例啟示顧客一再地關心價格，說明他對價格還是挺敏感的，所以在顧客對產品還缺乏深入了解的情況下貿然報價只會導致提前進入價格談判階段，而這時顧客談判會陷入一種比較被動的局面。有些銷售人員會說如果一開始不報價格顧客走掉怎么辦？其實按照我的經驗，一般情況下真正意向的顧客不會這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機會更多，成交的概率也會更大。實戰(zhàn)情景2： 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價格多少就行了！”錯誤應對●直接告訴他產品價格是多少●錢不重要的，關鍵是產品好不好，你說對嗎？●其實我們的價格不貴。聽不下去的原因可能是因為你講的不是他們最關心的，或者不習慣你的溝通方式，也有可能是因為顧客個人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等?！滩粩嗫幢砗褪謾C。√茫然的目光?！涕_始打哈欠，用手撐頭。如果出現下面的情形，你就得注意了。銷售策略以及應對話術在交流過程中，有些時候顧客明明不愿意溝通或者對你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會明說。從銷售人員角度來說，他們內心總會把這次機會視為難得的或者最后一次機會，所以總希望能夠多交流一點。13. **牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了14. 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。11. 客戶對產品細細觀察后說：你們的產品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。9. 營業(yè)高峰時段，因導購招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失。7. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。店面銷售實戰(zhàn)情景目錄（銷售實例）：1. 顧客與你交流時顯得很心不在焉2. 顧客一上來還沒仔細聽我們介紹產品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價格多少就行了！”3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時再喊你4. “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多??！你給我一些意見好嗎？”5. 我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。6. 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看看吧。8. 顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。10. 導購介紹完產品后，顧客什么都不說就轉身離開。12. 據我所知，你們這些產品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。15. 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看16. 其實客戶心里已經很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價17. 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時候再來好了正文見下頁正文：店面銷售實戰(zhàn)情景實戰(zhàn)情景1： 顧客與你交流時顯得很心不在焉錯誤應對●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去●既然你沒興趣聽，我就索性不說了問題分析“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類似這樣的單向交流方式沒有任何效果。但是從顧客角度，他現在現在已經關閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會很好；“既然你沒興趣聽，我就索性不說了”是另外一種極端的做法，其實應該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再決定是否繼續(xù)介紹。始終保持對顧客的“察言觀色”，觀察是否對你所講的有所認同。√用手敲桌，跺腳，晃腳或連續(xù)腳尖點地?！掏盔f?！屉S時準備反駁，質疑你?！誊E腿。所以要做一個綜合的判斷，建議可以采用如下策略：首先，如果綜合判斷下來，顧客確實沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進行調整，先問一下：“先生/女士，我已經對我們產品做了一個介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調整方向：“先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請問一下，您喜歡什么類型的產品呢？”或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情?。俊比绻f有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯系方式，約好下次溝通的時間，之后要主動聯系顧客，邀請顧客再次過來。問題分析“直接告訴他產品價格多少”，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當然也可以，但個人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強烈要求，對于動輒就是幾千，幾萬乃至幾十萬的建材類產品，最好還是先讓顧客深入了解產品再報價，否則只會增加后面價格異議處理的難度。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個顧客，你說對嗎？“其實我們的價格不貴”，這么回答只能讓顧客進一步追問：“那價格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動。在消費者還沒有完全了解產品的優(yōu)點，沒有完全認可產品之前能不報就先不報，建議采用忽略法。”怎么辦呢？該走的你也留不住，而且在我多年的一線
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