【正文】 巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 l）您等一會(huì)兒再過來好嗎？ 2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力?? 招數(shù)解讀 給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。 2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看??還是?? 招數(shù)解讀 天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。 4這么多東西您買得完嗎？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。 2）己經(jīng)賣得差不多了。 建材銷售技巧與話術(shù)顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”說“瓜甜”還巧不行，得有其他人說瓜甜才行，來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。 2）算了吧，反正我說了你又不信。 建材銷售技巧與話術(shù)建材銷售技巧與話術(shù)之顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）導(dǎo)購；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）喜歡的話，可以感受一下。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來，真的希望您不要錯(cuò)過這套衛(wèi)浴，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮）先生，除了??以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（主要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步） 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。畢竟買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。 3）??（無言以對(duì)，開始收拾東西） 4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢?。▽?duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？ 招數(shù)解讀 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人 建材銷售技巧與話術(shù)顧客隨便接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。 2）這個(gè)是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。來，我先給您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板???。┱?qǐng)問，您家的裝修是什么風(fēng)格？ 招數(shù)解讀 主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！ 建材銷售技巧與話術(shù)顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。 2）好的，那您隨便，看吧。 建材銷售技巧話術(shù) 建材銷售技巧與話術(shù)我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。 3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)?? 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）不會(huì)啊，我覺得挺好。 3）這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？ 4）甭管別人怎么說，您自己決定好就行。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】 1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？ 2）真的很適合，您就不用再考慮了。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您想再多看一看我可以理解。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，這***非常好，無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式??，它的材質(zhì)??，還有的做工??，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。 建材銷售技巧與話術(shù)我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。 2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是?? 3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，可以感受一下?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí)的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用??材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入??技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。小姐，來，您白己感受一下這套產(chǎn)品（*****產(chǎn)品名稱）吧??（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀 不論顧客是否購買，盡量爭(zhēng)取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說法】 1）如果您這樣說，我就沒辦法了。 3)（沉默不語繼續(xù)做自己事情） 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。來，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！ 招數(shù)解讀 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是