會籍顧問銷售技巧與銷售話術(shù)[一]-資料下載頁
2025-05-16 00:59本頁面
【正文】 會籍顧問接觸客戶前，先寄發(fā)給計劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與您會面。而當(dāng)您親自去拜訪他時，他對您不感到太陌生了，相對而言您的推銷就會容易成功。那么，如何寫出一封有效的信函呢?信函不可太格式化或商業(yè)化如有可能，盡量少談業(yè)務(wù)上的事而多談私人方而的事情，可以與客戶真正達到溝通。試想一個人與您接觸的所有時間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會喜歡這個人嗎?信函要有針對性要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨一無二的。信函中不要去講您需要什么而是講這樣做會給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題：您要懂得世界上沒有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。如果希望對方給您回信那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導(dǎo)這些問題。如不需要回信最好注明“您事務(wù)繁忙，不必復(fù)函”，以表達您對他的理解和關(guān)心。如您想某個時間再打電話跟他聯(lián)系那不妨把它寫在信里，而您就不會因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會讓他保存長久。信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的會籍顧問喬吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的內(nèi)容都很簡單。比如十二月份他會寫上“圣誕快樂，代我向您全家問好。您的朋友吉拉德?！逼?、直接拜訪客戶的技巧要想取得初次拜訪客戶的成功，就要首先學(xué)會獲得客戶的好感、安全感和好奇心。這三點是初步接觸成功的要訣。獲得客戶好感的方法1）會籍顧問語言的巧妙運用您不要以為這是小節(jié)，一個人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。戴爾卡耐基說：“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。有許多人，因為和人家交談，使對方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽，獲得了厚利。”語氣要平緩，語調(diào)要低沉明朗明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何—次的談話，抑揚頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個交響樂團一樣，搭配得當(dāng)，才能成功地演奏出和諧動人的美妙樂章。而同一個內(nèi)容會因語音語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅持。1 運用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應(yīng)。談話本身比思想快一些，想想自己該要講什么。2 詞句必須與表情相配合推銷時，單用詞句表達意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。而您要懂得，只有感動自己才能感動別人。3 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話。換言之，您必須動用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?，融化并說服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。2）傾聽的技巧傾聽的作用人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常在一個忍耐與善于傾聽者面前軟化降服。我們善于傾聽客戶講話的另一個好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實想法和潛意識。要想推銷成功，聽就要占整個銷售過程的70％，而說只占30％。 完美DOC格式整理
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