【文章內(nèi)容簡介】 心，所以把你轉(zhuǎn)介紹給我，你看我先幫你報個價格好嗎？ 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 好問決疑： 挖掘客戶需求 要想最快地發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的焦點在哪兒，我們首先得學(xué)會問問題。就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。關(guān)注客戶的需求程度、了解深度、滿意程度、續(xù)保的顧慮。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 現(xiàn)在保險電話營銷價格便宜呀，你們能給我優(yōu)惠價格嗎？ 現(xiàn)在電話營銷光有價格優(yōu)惠，沒有服務(wù)承諾，你理賠時找誰呢？ 即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保險理賠的時候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險公司去辦理理賠手續(xù)，自己會耽誤很多時間的。另外電話營銷的保險單，如果到客戶自己到 4S店面做理賠評估，很可能會產(chǎn)生價差，這個價差還是要你自己支付的。 如果你自己不支付價差，外面的非 4S維修店面可能會給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易產(chǎn)生道德風(fēng)險，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規(guī)的 4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)管。你在我們店面維修，服務(wù)和維修質(zhì)量都是可以保證的。 我們現(xiàn)在店面正在搞一個續(xù)保優(yōu)惠活動，可以贈送價值 XX的大禮包，包括免費贈送保養(yǎng)和精美禮券等，價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電話營銷的優(yōu)惠價格，對你的愛車非常有用。而且活動就到月底就要結(jié)束了，你看我先幫你報個價，如果滿意就到我們店面來續(xù)保吧。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 適時成交： 踢好 “ 臨門一腳 ” 就好像足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳 促成，就是射門成功了 客戶簽單付款。要耕種更要收獲 沒有促成就沒有交易。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你們保險理賠有哪些優(yōu)勢呢？ 我們是 4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。 我們和各大保險公司長期合作，保險公司在理賠定損的時候我們可以協(xié)助客戶，快速定損。 如果你自己在外面投保，沒有專業(yè)的售后人員幫助你，你都不知道到底損壞哪些零配件，哪些必須要更換，哪些可以修復(fù)，價格多少，你都不知道，而我們是就是你的專家。可能在保險理賠的時候會產(chǎn)生定損價格低于實際的維修價格，客戶要支付差價，如果在我們 4S店續(xù)保的話，我們可以和保險公司協(xié)商價格，客戶無需多支付額外的費用。等于幫助你省下一大筆錢呀！ 保險公司購買保險得到的利益都是一樣的，惟有超增值的售后服務(wù)才是真正帶給客戶附加的價值。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 承諾我們的售后服務(wù) 讓客戶買的放心 客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了我們的保險后，能夠得到良好的服務(wù)。持續(xù)不斷的電話、節(jié)日的問候等待，都會給客戶良好的感覺。對于答應(yīng)客戶的事，千萬不要找借口拖延或不辦。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 我的保險出險后理賠不足額，我對你們公司的售后服務(wù)不滿意，如果你幫我理賠到了，我就續(xù)保？ 首先認(rèn)同客戶的情況，請問客戶是什么原因，比如說是保險資料交接不及時，還是保險公司定損時未能和 4S店達(dá)成一致，我們現(xiàn)在已設(shè)置了專人專崗，下次不會出現(xiàn)這種問題。 我們現(xiàn)在對駐點的保險公司已經(jīng)加大了監(jiān)管力度，隨時監(jiān)控，不會再發(fā)生同樣的問題，我們也可以提供一個理賠投訴電話。 問一下是去年是哪個保險公司的保險，今年我們還有其他 3大保險公司合作，我們可以幫你換一個理賠服務(wù)更好的保險公司給你。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 讓客戶知道不是他一個人在我們公司辦理續(xù)保 人都是有從眾心理的。續(xù)保專員在推薦保險時，適時地告訴客戶一些與他情況類似或相同的人也在我們公司辦理了續(xù)保，他們是如何看待我們的服務(wù)的，會使客戶信心大增，增強(qiáng)他的購買欲。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 我去年買了車輛保險，我都不知道買了哪些保險，你幫我解釋一下？我看了一下你去年的投保記錄，你共投保了 6個險種，有車輛損失險、第三者責(zé)任險、交強(qiáng)險、不計免賠險、盜搶險和劃痕險。你投保基本上比較齊全，恭喜你。 簡單講車輛損失險：主要是保你車輛遭受碰撞導(dǎo)致?lián)p失時保險公司予以理賠。第三者責(zé)任險是萬一你的車撞別人了，由保險公司賠給第三者的。交強(qiáng)險是國家強(qiáng)制保險，不計免賠險是保險公司 100%理賠。盜搶險就是車子萬一被偷了，保險公司賠一輛車給你。劃痕險是車輛被劃了，保險公司予以理賠。 XX先生，你的保險意識是很強(qiáng)的，這些險種都是需要投保的，萬一有什么意外的話，你把風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁給保險公司了。這樣就是花小錢保大錢了呀。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 客戶充分了解他自己所買的商品 在促成前，你要確認(rèn)客戶充分了解你所推薦的保險商品的價格和所能帶來的利益。必須實話實說，由于保險產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），你要用最簡單的方式解釋保險條款，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分了解這款產(chǎn)品。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 我去年沒有理賠，你看我今年需要買哪些保險呢？ 恭喜你呀，如果去年你沒有發(fā)生理賠的話，今年保險公司可以給你無賠款優(yōu)待，你今年的保險費就可以打 **折。 我檢查了一下你去年的保險單，車輛損失險、交強(qiáng)險、第三者責(zé)任險、不計免賠險都是必須要投保的，你的車這么高檔，我建議你還可以投保盜搶險和劃痕險。 具體還是看 你的車型、購買價格以及車輛停放的主要地點來幫您確定，不如您來到我們展廳，我給你做一個詳細(xì)的介紹，根據(jù)您的實際情況給您量身定做一款適合您的保險產(chǎn)品。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 向客戶證明你給他的保險設(shè)計是符合他的收入水平的 客戶購買車輛保險之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實力來購買保險，如果我們設(shè)計的保險過多，客戶支付過高的續(xù)保費，客戶會產(chǎn)生逃避心理。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 去年保險費太貴了，我不想買這么多的保險？ 保險本來就是花小錢保大錢，保險費太貴是因為你的愛車比較高級，保險公司計算保險費是根據(jù)你的車輛的購買價格以及你購買的險種來計算的。 我?guī)湍憧纯慈ツ瓯蔚木唧w險種和保額，而且根據(jù)您目前的實際情況，在不減少綜合保險利益的前提下，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下你保險的險種結(jié)構(gòu)。 我希望你到我們店面來，我們當(dāng)面給你做個保單評估，幫你設(shè)計適合你的愛車保險計劃。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 所推薦的正是客戶所需要的 客戶購買保險產(chǎn)品的出發(fā)點是他需要這款產(chǎn)品，所以在購買前，客戶會產(chǎn)生逃避心理。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你先幫我保險費墊一下，過兩天我再來付款？ 尊敬的 XX先生，這樣我先把保險單的價格發(fā)給你，但是現(xiàn)在保險公司實行的是 “ 見費出單 ” 。如果保險公司沒有收到保險費的話，他們是不能出單的。 這樣你的愛車保險快要到期了，如果沒有按時續(xù)保的話，萬一在續(xù)?？論跗陂g發(fā)生意外的話，對你是非常不利的。 我給你我們公司保險代收代付款的卡號，你通過網(wǎng)上銀行或者 ATM轉(zhuǎn)帳直接劃入我們公司的賬號，我們收到后馬上就可以在我們店面出單了。我把公司的賬號用短信發(fā)給你好嗎。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 風(fēng)險提示： 我們在實際操作中，出單前提必須是客戶把錢匯到公司保險代收代付賬戶或者續(xù)保專員個人賬戶，避免出單后客戶拖延或者毀約而帶來的追償風(fēng)險。