【正文】 人請(qǐng)求賠償保險(xiǎn)金的行為 術(shù)語(yǔ)定義 認(rèn)真 用心 激情 ? 異地索賠 ：不在保險(xiǎn)購(gòu)買地機(jī)構(gòu)的索賠行為 ? 通賠 ：客戶在非保險(xiǎn)購(gòu)買機(jī)構(gòu)所在地出險(xiǎn)可享受與在購(gòu)買保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)所在地同樣的索賠服務(wù)，包括查勘、定損、領(lǐng)取賠款等 ? 查勘人員 ：負(fù)責(zé)保險(xiǎn)事故調(diào)查并繕制調(diào)查報(bào)告的個(gè)人或單位。 ?最重的債是人情債 ?即使是保費(fèi)較低，但要請(qǐng)朋友吃飯，價(jià)格差不多 ?再說(shuō)買保險(xiǎn)打了折 ,朋友的利潤(rùn)也就打了折 ,出險(xiǎn)后就不還意思再麻煩了 ,但是經(jīng)銷店不同啊 ,你得到我們的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)? ?在朋友那里買，但在出險(xiǎn)的時(shí)候朋友不能提供服務(wù)我們可以做到站在顧客的立場(chǎng)協(xié)助處理，修理品質(zhì)方面就更不用擔(dān)心 認(rèn)真 用心 激情 ?問(wèn)題 2：有很多續(xù)保的電話，搞不清楚經(jīng)銷店續(xù)保的好處 應(yīng)答要點(diǎn)： ?說(shuō)明經(jīng)銷店投保的優(yōu)勢(shì)，讓顧客認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷店重視自己。 一般，其它渠道的銷售員只管銷售，對(duì)事故處理這環(huán)只有書面知識(shí)。」 客戶分類：「比較主義型（重視價(jià)格）」不愿意吃虧，慎重貨比三家 認(rèn)真 用心 激情 ?問(wèn)題 7： 去年的保險(xiǎn)公司，挺好的，沒(méi)什么問(wèn)題 客戶分類：「滿足現(xiàn)狀型」 ～對(duì)新事物有抵觸 應(yīng)答要點(diǎn)： 顧客對(duì)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的對(duì)應(yīng)水平是滿意的，對(duì)換保險(xiǎn)公司有抵觸。 → 「明白了，那么下降○○和○○的保額嗎， ○○和○○險(xiǎn)種要取消嗎？」 「您丌如試試自由組合型的投保方案。 ? 這些年來(lái)我們積累了 N多名的保險(xiǎn)顧客資源，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)有相當(dāng)大的發(fā)言權(quán) . ? AAA保險(xiǎn)限在一汽豐田經(jīng)銷店購(gòu)買，這和其它渠道銷售的內(nèi)容是完全不同的。 → 「您好，我是○○經(jīng)銷店的銷售（售后）負(fù)責(zé)人○○，剛我們的小○給您通過(guò)電話。 → 「平時(shí)聯(lián)系時(shí)您都很忙，因此溝通的機(jī)會(huì)很少，我們很想聽到您的心聲呢。 03:28:0603:28:0603:28Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 03:28:0603:28:0603:282/6/2023 3:28:06 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 28分 6秒 上午 3時(shí) 28分 03:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時(shí) 28分 :28February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:28:0603:28:0603:28Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 上午 3時(shí) 28分 6秒 03:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 3時(shí) 28分 :28February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。希望您繼續(xù)體驗(yàn)我們的服務(wù)」 客戶分類：「沉默的殺手型」可能在其它保險(xiǎn)公司或代理機(jī)構(gòu)購(gòu)買了 謝 謝 :28:0603:2803::28 03:2803:28::28:06 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 28分 6秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?？梢酝茰y(cè)經(jīng)銷店平時(shí)不顧客接觸丌多，或者經(jīng)銷店的服務(wù)有落差而導(dǎo)致顧客心涼?！? 應(yīng)答要點(diǎn)： ?感情用事型顧客能從態(tài)度分辨出來(lái)，只要正確對(duì)應(yīng)即可修復(fù)關(guān)系。 其實(shí)，我見到過(guò) 5年沒(méi)出過(guò)事故的顧客，突然碰到十幾萬(wàn)的大事故，而恰恰那年就沒(méi)投相關(guān)的險(xiǎn)種。 → 「一年都沒(méi)事故，您駕駛技術(shù)真好，也很愛護(hù)汽車啊。 → 「很抱歉在您忙的時(shí)候打擾了，那么下次找合適的時(shí)間再給您電話可以嗎？ ○月 ○日方便嗎？您看什么時(shí)候方便呢」 客戶分類：「丌關(guān)心型」 ～現(xiàn)在有更關(guān)心的事情 認(rèn)真 用心 激情 ?問(wèn)題 6：接到很多電話，我自己也研究過(guò)了， ?在其它渠道（例）省 1000元呢 應(yīng)答要點(diǎn)： ?基本上屬亍價(jià)格取向，可收集他店的推銷信息，對(duì)比指出內(nèi)容是丌同的，即可。 客戶分類：「比較主義型（丌限亍價(jià)格）」～喜好 VIP待遇，優(yōu)越感 認(rèn)真 用心 激情 ?問(wèn)題 3：轉(zhuǎn)到新的保險(xiǎn)，感覺手續(xù)麻煩 應(yīng)答要點(diǎn)： 顧客提到了新的保險(xiǎn)，表明還是對(duì)其有興趣，只是擔(dān)心手續(xù)。 ▼關(guān)于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時(shí)，我們會(huì)站在顧客的立場(chǎng)進(jìn)行處理。 顧問(wèn)服務(wù) 我們擁有各行各業(yè)的客戶，就好像擁有各行各業(yè)的服務(wù)，交往廣，消息多，客戶除了保險(xiǎn)方面的問(wèn)題外，當(dāng)他們有某些非本身領(lǐng)域的問(wèn)題，不知從何處去尋找協(xié)助時(shí)，通過(guò)你可以得到所需要的信息，進(jìn)一步帶動(dòng)彼此間良好的關(guān)系。如果保險(xiǎn)公司沒(méi)有收到保險(xiǎn)費(fèi)的話，他們是不能出單的。 我檢查了一下你去年的保險(xiǎn)單，車輛損失險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)都是必須要投保的，你的車這么高檔，我建議你還可以投保盜搶險(xiǎn)和劃痕險(xiǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)是國(guó)家強(qiáng)制保險(xiǎn)，不計(jì)免賠險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司 100%理賠。 我們現(xiàn)在對(duì)駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司已經(jīng)加大了監(jiān)管力度，隨時(shí)監(jiān)控，不會(huì)再發(fā)生同樣的問(wèn)題，我們也可以提供一個(gè)理賠投訴電話。 我們和各大保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期合作，保險(xiǎn)公司在理賠定損的時(shí)候我們可以協(xié)助客戶，快速定損。另外電話營(yíng)銷的保險(xiǎn)單，如果到客戶自己到 4S店面做理賠評(píng)估，很可能會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，這個(gè)價(jià)差還是要你自己支付的。電話營(yíng)銷的價(jià)格可能便宜一些，但服務(wù)有很大的差異。 客戶：好的，那你發(fā)到我的手機(jī)上，我看好后打電話給你。 續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù) 禮包推薦 服務(wù)顧問(wèn)：銷售部 XX提醒我，你的愛車保險(xiǎn) **天后就要到期了，你是我們公司的 VIP客戶，你在我們續(xù)保的話，可以送您價(jià)值 XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能享受最低折扣，還能贈(zèng)送一次****。你是我的 VIP客戶，我覺得這個(gè)大禮包對(duì)你的愛車很有好處。我們的保險(xiǎn)專員有保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識(shí)，再配合汽車銷售和售后的維修環(huán)節(jié)等能為您提供最佳的服務(wù)，這點(diǎn)呢，保險(xiǎn)公司就很難做到了，如果您在我們店投保，就可以： …… （適當(dāng)說(shuō)明店內(nèi)服務(wù)的內(nèi)容） 在保費(fèi)上能不能有優(yōu)惠？ 嚴(yán)格來(lái)講，根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（ CIRC）的規(guī)定，代理店委托規(guī)定，隨意對(duì)保費(fèi)進(jìn)行打折是屬于明令禁止的行為。 銷售人員對(duì)新車主可以推薦的險(xiǎn)種有：車輛損失險(xiǎn) ＋ 第三者責(zé)任險(xiǎn) ＋ 車上責(zé)任險(xiǎn) ＋ 全車盜搶險(xiǎn) ＋ (不計(jì)免賠特約險(xiǎn) )等。 D型 最喜歡廉價(jià)商品，對(duì)昂貴商品概不接受的人。在明確解釋每項(xiàng)賠償事宜之后，最后告知客戶保費(fèi)的合計(jì)金額。 購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 5000元 400元 200元 1000元 5000**80%=320元 回廠禮包四 1次 1次 1次 1次 1次 1次 購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 6000元 480元 250元 1200元 6000**80%=384元 以上方案為參考方案，各店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整 認(rèn)真 用心 激情 客戶類型分析及應(yīng)對(duì)攻略 價(jià)格取向高 價(jià)格取向低 理性導(dǎo)向 感性導(dǎo)向 A型客戶 粗枝大葉型 D型客戶 廉價(jià)導(dǎo)向型 B型客戶 理性思考型 C型客戶 謹(jǐn)慎行事型 客戶類型 性格特征 應(yīng)對(duì)攻略 A型 根據(jù)對(duì)實(shí)物的感覺做出決定的人。 總的在店投保率接近實(shí)際的估計(jì)為 1/8。 認(rèn)真 用心 激情 . 流程 5 銷售顧問(wèn) 第一步續(xù)保促銷 客戶保險(xiǎn)到期日設(shè)為 7月 1日 10日 續(xù)保專員 第三步續(xù)保促銷 服務(wù)顧問(wèn) 第二步續(xù)保促銷 移交 戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗 成交 成交 成交 6月 1日 10日跟蹤 6月 1日 10日保險(xiǎn)到期客戶 6月 21日 30日跟蹤 6月 1日 10日保險(xiǎn)到期客戶 及服務(wù)顧問(wèn)戰(zhàn)敗客戶、孤兒保單 6月 11日 20日跟蹤 6月 1日 10日保險(xiǎn)到期客戶 及銷售顧問(wèn)戰(zhàn)敗客戶 分析總結(jié)戰(zhàn)敗原因 5月 30日前 續(xù)保專員 整理客戶資料，分類 旬末流程的結(jié)束 就是下一旬流程的開始 6月