【正文】 認(rèn)真 用心 激情 續(xù)保概述 客戶資料 話術(shù) 目標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)流程 促銷方案 \激勵(lì)方案 跟蹤 \戰(zhàn)敗分析 \全員續(xù)保 續(xù)保 認(rèn)真 用心 激情 1 在店投保 丌在店投保 第 1年 70% 30% 第 2年 25% 75% 第 3年 15% 85% 第 4年 15% 85% 第 5年 10% 90% 第 6年 8% 92% 第 7年 7% 93% 第 8年 7% 93% 第 9年 5% 95% 第 10年 5% 95% 合計(jì) 167% 833% 1/6 5/6 在店投保 丌在店投保 第 1年 70% 30% 第 2年 15% 85% 第 3年 10% 90% 第 4年 8% 92% 第 5年 7% 93% 第 6年 5% 95% 第 7年 3% 97% 第 8年 3% 97% 第 9年 2% 98% 第 10年 2% 98% 合計(jì) 125% 875% 1/8 7/8 總的在店投保率樂(lè)觀估計(jì)為 1/6。 總的在店投保率接近實(shí)際的估計(jì)為 1/8。 當(dāng)前全國(guó)特約店平均在店投保比例分析 認(rèn)真 用心 激情 續(xù)?？蛻糍Y源分配原則及相關(guān)流程 區(qū)域重點(diǎn)店面及責(zé)任人 目 錄 概述 ? 1 ? 2 ? 3 培訓(xùn)話術(shù)和 銷售人員激勵(lì)方案 ? 4 續(xù)保提升目標(biāo)和跟蹤表 ? 5 2 認(rèn)真 用心 激情 3 A：釋義 ：步步為盈是對(duì)本年度保險(xiǎn)到期客戶，從銷售顧問(wèn)、服務(wù)顧問(wèn)、續(xù)保專員三個(gè)角度，以贈(zèng)送回廠禮包的形式，分三步對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，以達(dá)到提升續(xù)保率，增加服務(wù)產(chǎn)值的目的。 B：背景 ：針對(duì)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷對(duì)客戶進(jìn)行的現(xiàn)金優(yōu)惠，我們要發(fā)揮專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以回廠禮包抵消電話營(yíng)銷對(duì)客戶的影響。禮包的包裝價(jià)值要超過(guò)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（社會(huì)保險(xiǎn)銷售渠道、電話營(yíng)銷等）給客戶的優(yōu)惠幅度（大約商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的 15%） . C：費(fèi)用說(shuō)明： 禮包的成本費(fèi)用由保險(xiǎn)和售后共同承擔(dān)，在車主實(shí)際使用時(shí)結(jié)算 . D：提升項(xiàng)目： , ， ， 4S店的滿意度， 。 認(rèn)真 用心 激情 . 客戶資源分配原則 4 部門(mén) 2023年客戶資源分配 責(zé)任人 銷售部 2023年購(gòu)新車投保客戶 2023年的續(xù)保 銷售經(jīng)理 銷售顧問(wèn) 服務(wù)部 ，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)顧問(wèn) 續(xù)保專員 ，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶 保單 續(xù)保專員 續(xù)?？蛻糍Y源數(shù)量按照保險(xiǎn)到期日為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按旬為周期，旬末流轉(zhuǎn)。 認(rèn)真 用心 激情 . 流程 5 銷售顧問(wèn) 第一步續(xù)保促銷 客戶保險(xiǎn)到期日設(shè)為 7月 1日 10日 續(xù)保專員 第三步續(xù)保促銷 服務(wù)顧問(wèn) 第二步續(xù)保促銷 移交 戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗 成交 成交 成交 6月 1日 10日跟蹤 6月 1日 10日保險(xiǎn)到期客戶 6月 21日 30日跟蹤 6月 1日 10日保險(xiǎn)到期客戶 及服務(wù)顧問(wèn)戰(zhàn)敗客戶、孤兒保單 6月 11日 20日跟蹤 6月 1日 10日保險(xiǎn)到期客戶 及銷售顧問(wèn)戰(zhàn)敗客戶 分析總結(jié)戰(zhàn)敗原因 5月 30日前 續(xù)保專員 整理客戶資料，分類 旬末流程的結(jié)束 就是下一旬流程的開(kāi)始 6月 10日前（旬初） 進(jìn)行下一個(gè)周期的 整理客戶資料，分類 第一步 … 成交、 盈 利 紅色標(biāo)注為該階段的責(zé)任人 續(xù)保專員負(fù)責(zé)信息流轉(zhuǎn) 認(rèn)真 用心 激情 6 . 贈(zèng)送客戶回廠禮包 名稱 禮包內(nèi)容 贈(zèng)送條件 商業(yè)險(xiǎn)保險(xiǎn) 傭金 8% 成本 4S店報(bào)價(jià) 保險(xiǎn)剩余傭金 回廠禮包一 （分 2次使用） 1次 1次 1次 購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 3000元 240元 100元 469元 3000**80%=192元。 回廠禮包二 (分 3次使用） 1次和玻璃水 1瓶 1次 1次 1次 購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 4000元 320元 150元 600元 4000**80%=256元 回廠禮包三 （分 3次使用） 1次和免費(fèi)電腦檢測(cè) 1次 1次輪胎充氮?dú)?1次 1次。 1瓶。 購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 5000元 400元 200元 1000元 5000**80%=320元 回廠禮包四 1次 1次 1次 1次 1次 1次 購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 6000元 480元 250元 1200元 6000**80%=384元 以上方案為參考方案，各店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整 認(rèn)真 用心 激情 客戶類型分析及應(yīng)對(duì)攻略 價(jià)格取向高 價(jià)格取向低 理性導(dǎo)向 感性導(dǎo)向 A型客戶 粗枝大葉型 D型客戶 廉價(jià)導(dǎo)向型 B型客戶 理性思考型 C型客戶 謹(jǐn)慎行事型 客戶類型 性格特征 應(yīng)對(duì)攻略 A型 根據(jù)對(duì)實(shí)物的感覺(jué)做出決定的人。只要符合本人的價(jià)值觀，不拘泥于細(xì)節(jié)而立即決策。即使決策最終失敗，由于是自己做出的選擇，所以不會(huì)憂心忡忡、悶悶不樂(lè)。 準(zhǔn)備“全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐”，告知客戶保費(fèi)的合計(jì)金額后再提出方案。只需向客戶解釋商品的要點(diǎn)而不需做詳細(xì)的內(nèi)容說(shuō)明，關(guān)鍵是要將“完全賠付”的安全感根植于客戶的頭腦中。 B型 仔細(xì)鑒別實(shí)物的價(jià)值，并在本人認(rèn)同的基礎(chǔ)上付費(fèi)。屬于注重投資效果的類型。 準(zhǔn)備“全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐”，需注意的是一定要向客戶詳細(xì)說(shuō)明保費(fèi)的構(gòu)成、即每項(xiàng)保險(xiǎn)內(nèi)容的費(fèi)用明細(xì)。在明確解釋每項(xiàng)賠償事宜之后，最后告知客戶保費(fèi)的合計(jì)金額。關(guān)于特約，必須向客戶說(shuō)明該部分可根據(jù)客戶本人的希望進(jìn)行增減調(diào)整。此外，關(guān)于第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)，需喚起客戶“防范于未然”的意識(shí)，向客戶說(shuō)明對(duì)應(yīng)于重大事故的高額賠償并勸導(dǎo)客戶購(gòu)買，或許會(huì)意外獲得客戶的理解和認(rèn)同。因此有必要準(zhǔn)備賠償金額在 50萬(wàn)元以上的方案以供客戶自主選擇。 C型 無(wú)論對(duì)任何事，都在進(jìn)行反復(fù)比較之后采取行動(dòng)的人。 準(zhǔn)備幾種方案，包括萬(wàn)全型的“最佳方案”和普通型的“一般方案”。如果客戶與多家財(cái)險(xiǎn)公司有往來(lái)，則需準(zhǔn)備與其它財(cái)險(xiǎn)公司的保費(fèi)情況比較方面的資料。如果客戶認(rèn)定各保險(xiǎn)公司賠付不相上下，則往往會(huì)選擇價(jià)格低廉的保險(xiǎn)產(chǎn)品。 D型 最喜歡廉價(jià)商品，對(duì)昂貴商品概不接受的人。這種類型的客戶會(huì)禁不住低價(jià)的誘惑而立即改變對(duì)保險(xiǎn)公司的選擇。 首先對(duì)主險(xiǎn)進(jìn)行說(shuō)明，陳述第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)與機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn)的必要性，并告知保費(fèi)。之后，對(duì)特約部分逐一解釋，對(duì)各項(xiàng)保費(fèi)的明細(xì)逐一說(shuō)明，即所謂“累積型”說(shuō)明。另外，此類型客戶通常傾向于選擇購(gòu)買最低賠償金額（即 5萬(wàn)元）的第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)。針對(duì)此情況，還需準(zhǔn)備賠償金額為 50萬(wàn)元、 20萬(wàn)元和最低 10萬(wàn)元的三種方案，并向客戶說(shuō)明選擇高額賠付的必要性，引導(dǎo)客戶選擇第三者賠償金額在 20萬(wàn)元以上的產(chǎn)品。 按照價(jià)格導(dǎo)向和性格導(dǎo)向，可以將客戶分為以下四種類型： 保險(xiǎn)銷售應(yīng)對(duì)技巧 認(rèn)真 用心 激情 新車主投保應(yīng)對(duì)技巧 新車主是指剛剛拿到駕駛證、剛剛開(kāi)始上路的新車主，他們往往駕駛技術(shù)較生疏，是易發(fā)生車禍的高風(fēng)險(xiǎn)人群。針對(duì)這類客戶，銷售人員應(yīng)建議車主應(yīng)該根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況，決定自己的保險(xiǎn)方案，選擇性價(jià)比高的險(xiǎn)種，使其感到“花最少的錢，得到最有利的保障”。 銷售人員對(duì)新車主可以推薦的險(xiǎn)種有：車輛損失險(xiǎn) ＋ 第三者責(zé)任險(xiǎn) ＋ 車上責(zé)任險(xiǎn) ＋ 全車盜搶險(xiǎn) ＋ (不計(jì)免賠特約險(xiǎn) )等。其中，車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、