【正文】 10日前（旬初） 進(jìn)行下一個(gè)周期的 整理客戶資料，分類 第一步 … 成交、 盈 利 紅色標(biāo)注為該階段的責(zé)任人 續(xù)保專員負(fù)責(zé)信息流轉(zhuǎn) 認(rèn)真 用心 激情 6 . 贈(zèng)送客戶回廠禮包 名稱 禮包內(nèi)容 贈(zèng)送條件 商業(yè)險(xiǎn)保險(xiǎn) 傭金 8% 成本 4S店報(bào)價(jià) 保險(xiǎn)剩余傭金 回廠禮包一 （分 2次使用） 1次 1次 1次 購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 3000元 240元 100元 469元 3000**80%=192元。 B型 仔細(xì)鑒別實(shí)物的價(jià)值，并在本人認(rèn)同的基礎(chǔ)上付費(fèi)。 準(zhǔn)備幾種方案，包括萬全型的“最佳方案”和普通型的“一般方案”。針對(duì)此情況，還需準(zhǔn)備賠償金額為 50萬元、 20萬元和最低 10萬元的三種方案，并向客戶說明選擇高額賠付的必要性，引導(dǎo)客戶選擇第三者賠償金額在 20萬元以上的產(chǎn)品。所以誰都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。這一年來你對(duì)我或者我們公司的服務(wù)還滿意嗎？ 客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。 銷售：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)） 認(rèn)真 用心 激情 理賠專員及服務(wù)顧問電話話術(shù) 感恩答謝 服務(wù)顧問：您好 XX先生，我是 XX特約維修店的服務(wù)顧問 XX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：你好。 服務(wù)顧問：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)） 認(rèn)真 用心 激情 續(xù)保專員電話話術(shù) 感恩答謝 金融專員：您好 XXX先生，我是 XX公司續(xù)保專員 XXX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：你好。 客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù) 適時(shí)成交： 踢好 “ 臨門一腳 ” 就好像足球場(chǎng)上的臨門一腳，只要踢好這一腳 促成，就是射門成功了 客戶簽單付款。持續(xù)不斷的電話、節(jié)日的問候等待，都會(huì)給客戶良好的感覺。你投保基本上比較齊全，恭喜你。 續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù) 客戶充分了解他自己所買的商品 在促成前，你要確認(rèn)客戶充分了解你所推薦的保險(xiǎn)商品的價(jià)格和所能帶來的利益。 我希望你到我們店面來，我們當(dāng)面給你做個(gè)保單評(píng)估，幫你設(shè)計(jì)適合你的愛車保險(xiǎn)計(jì)劃。 認(rèn)真 用心 激情 經(jīng)常給客戶一些意外驚喜 關(guān)懷服務(wù) 每逢生日，逢年過節(jié)，或是寄卡片，或是打電話，這樣讓客戶覺得我們對(duì)他而言不僅是負(fù)責(zé)收費(fèi)，提供服務(wù)，更像是生活中的一個(gè)好朋友，關(guān)心他們所關(guān)心的，真心誠(chéng)意。 ? 索賠單證 ：投保人、被保險(xiǎn)人或受益人向保險(xiǎn)人提供的與確定保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因和損失程度等有關(guān)的證明和資料 ? 定損 ：確定保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際損失的過程 術(shù)語定義 認(rèn)真 用心 激情 承保 ：保險(xiǎn)人接受投保人的投保申請(qǐng)，并與投保人簽訂保險(xiǎn)合同的過程 ? 出險(xiǎn) ：保險(xiǎn)期限內(nèi)保險(xiǎn)事故的發(fā)生 ? 結(jié)案 ：保險(xiǎn)人對(duì)賠案中應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和應(yīng)享有的權(quán)利執(zhí)行完畢的狀態(tài) ? 續(xù)保 ：在保單期滿前，投保人向保險(xiǎn)人提出申請(qǐng)，保險(xiǎn)人同意以原承保條件或者以一定附加條件繼續(xù)承保的行為 ? 第三方 ：在保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)人是第一方，也叫第一者；被保險(xiǎn)人或致害人是第二方，也叫第二者；除保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人之外的，因意外事故而遭受人身傷害或財(cái)產(chǎn)損失的受害人，是第三方，也叫第三者 術(shù)語定義 認(rèn)真 用心 激情 保險(xiǎn)的電話很多，搞不清經(jīng)銷店投保的好處？ 應(yīng)答要點(diǎn)： ?說明經(jīng)銷店投保的優(yōu)勢(shì)，讓顧客認(rèn)識(shí)到經(jīng)銷店重視自己。 ?關(guān)于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時(shí)，我們會(huì)站在顧客的立場(chǎng)進(jìn)行處理。請(qǐng)您對(duì)我們放心」 ＊請(qǐng)平日學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容，事故處理方法，通過自己的實(shí)力來得到同事和顧客的信賴 。 → 「 AAA保險(xiǎn)是注重品質(zhì)的，豐田公認(rèn)的汽車保險(xiǎn)，與一般的汽車保險(xiǎn)在信譽(yù)方面存在差別。」 客戶分類：「合理主義型」自己判斷事物的價(jià)值，丌輕易妥協(xié) 認(rèn)真 用心 激情 ?問題 10：去年就有 1次事故，但是 2千元左右的小事故，今年保費(fèi)再多打折吧 應(yīng)答要點(diǎn)： ?付了 5000元保費(fèi)，花了 2023元的修理費(fèi)。 ? 定損價(jià)格低，客戶要補(bǔ)差額，不能回經(jīng)銷店維修 * 直接銷售與代理店銷售的保費(fèi)差＝服務(wù)質(zhì)量的差。」 「小○要是有做得丌妥當(dāng)?shù)牡胤?，?qǐng)您見諒。您的保險(xiǎn)馬上要到期了，續(xù)保可是大事，所以我們已經(jīng)提前多次提醒過您。 :28:0603:28:06February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :28:0603:28Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 28分 6秒 03:28:066 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :28:0603:28Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :28:0603:28:06February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。我們作為最了解豐田車的與營(yíng)店，在保養(yǎng)，保險(xiǎn)，修理方面都和其它渠道有區(qū)別。屬亍最難應(yīng)付的類型。 客戶分類：「干燥型」～同樣的商品，選擇便宜的～ 認(rèn)真 用心 激情 ?問題 13：一開口就說「夠了，撂電話。 → 「您的車出了保險(xiǎn)事故，我們感到很遺憾，但是話說回來， 2023元就解決掉算是很幸運(yùn)的。 認(rèn)真 用心 激情 ?問題 8：去年沒事故，今年保費(fèi)能不能再打折 應(yīng)答要點(diǎn)： ?大家都丌想花冤枉錢，但乊前還是要再次說明保險(xiǎn)的必要性。 等待時(shí)機(jī)，再次跟蹤。 ?在 4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品質(zhì)，修理時(shí)間方面有更高標(biāo)準(zhǔn)， 出險(xiǎn)后保障使用正牌零部件，快速修理作業(yè)，盡快交車，是豐田用戶享受到的 VIP待遇的保險(xiǎn)。我們提供一站式服務(wù)。你要善于發(fā)現(xiàn)，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，別人沒做的你要能做，別人做得到的你要做的好，別人做得好的你要做得更好，這就是售后服務(wù)的真諦。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你先幫我保險(xiǎn)費(fèi)墊一下，過兩天我再來付款？ 尊敬的 XX先生，這樣我先把保險(xiǎn)單的價(jià)格發(fā)給你，但是現(xiàn)在保險(xiǎn)公司實(shí)行的是 “ 見費(fèi)出單 ” 。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 我去年沒有理賠，你看我今年需要買哪些保險(xiǎn)呢？ 恭喜你呀，如果去年你沒有發(fā)生理賠的話，今年保險(xiǎn)公司可以給你無賠款優(yōu)待，你今年的保險(xiǎn)費(fèi)就可以打 **折。第三者責(zé)任險(xiǎn)是萬一你的車撞別人了，由保險(xiǎn)公司賠給第三者的。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 我的保險(xiǎn)出險(xiǎn)后理賠不足額，我對(duì)你們公司的售后服務(wù)不滿意，如果你幫我理賠到了，我就續(xù)保？ 首先認(rèn)同客戶的情況，請(qǐng)問客戶是什么原因，比如說是保險(xiǎn)資料交接不及時(shí)，還是保險(xiǎn)公司定損時(shí)未能和 4S店達(dá)成一致，我們現(xiàn)在已設(shè)置了專人專崗，下次不會(huì)出現(xiàn)這種問題。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你們保險(xiǎn)理賠有哪些優(yōu)勢(shì)呢？ 我們是 4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶：