【正文】 2023年 2月 6日星期一 3時 28分 6秒 03:28:066 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 6日星期一 上午 3時 28分 6秒 03:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :28:0603:28Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 3時 28分 6秒 03:28:066 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :28:0603:28:06February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:0603:28Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 3時 28分 6秒 03:28:066 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :28:0603:28:06February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:0603:28Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。我們作為最了解豐田車的與營店，在保養(yǎng)，保險，修理方面都和其它渠道有區(qū)別。您的保險馬上要到期了，續(xù)?？墒谴笫?，所以我們已經(jīng)提前多次提醒過您。 ＊首要的任務(wù)是告訴顧客，經(jīng)銷店是很重視這位顧客的。這樣的顧客一旦放棄就會永進失去。屬亍最難應(yīng)付的類型?！? 「小○要是有做得丌妥當?shù)牡胤?，請您見諒? ＊先了解顧客的丌滿點，共同解決此問題，顧客滿意了以后，再推銷保險。捕捉到顧客丌滿的原因，坦誠相待。 客戶分類：「干燥型」～同樣的商品，選擇便宜的～ 認真 用心 激情 ?問題 13：一開口就說「夠了，撂電話。 ? 定損價格低，客戶要補差額，不能回經(jīng)銷店維修 * 直接銷售與代理店銷售的保費差＝服務(wù)質(zhì)量的差。我們站在顧客的立場，即代表顧客來處理事故直至修理完畢交車。保費確實不便宜，但是為以防萬一，還是勸您投全險，這樣您才會真正安心。 → 「您的車出了保險事故，我們感到很遺憾，但是話說回來， 2023元就解決掉算是很幸運的?！? 客戶分類：「合理主義型」自己判斷事物的價值，丌輕易妥協(xié) 認真 用心 激情 ?問題 10：去年就有 1次事故，但是 2千元左右的小事故，今年保費再多打折吧 應(yīng)答要點： ?付了 5000元保費，花了 2023元的修理費。」 ＊請務(wù)必說明全險的必要性！事故時，有顧客會因經(jīng)銷店沒有盡到說明責任而沒有購買到保險，來投訴經(jīng)銷店 客戶分類：「感覺主義型」 ～憑價格感覺來判斷好壞 認真 用心 激情 ?問題 9：沒怎么用到的險種還是不買了吧，今年少要幾項 應(yīng)答要點： ?在（８）說明到全險的必要性乊后，再聽從顧客的意愿?！? 「保險公司會向無事故的顧客打折，這次您可以享受最高水平的 7折。 認真 用心 激情 ?問題 8：去年沒事故，今年保費能不能再打折 應(yīng)答要點： ?大家都丌想花冤枉錢，但乊前還是要再次說明保險的必要性。 → 「 AAA保險是注重品質(zhì)的，豐田公認的汽車保險，與一般的汽車保險在信譽方面存在差別。」 「在經(jīng)銷店投保和在其它渠道投保，在售后服務(wù)的對應(yīng)水平方面是完全丌同的。 → 「現(xiàn)在保險產(chǎn)品的條款，價格都有當局嚴管，同樣的產(chǎn)品丌可能有太大差異，差也是差在投保險種和保額。 等待時機，再次跟蹤。請您對我們放心」 ＊請平日學(xué)習(xí)保險產(chǎn)品內(nèi)容，事故處理方法，通過自己的實力來得到同事和顧客的信賴 。 → 「我們平時都在學(xué)習(xí)汽車保險知識，也通過每天入庫的事故，增長實戰(zhàn)經(jīng)驗。 → 「可以很便捷地在店頭投保，和以往的投保手續(xù)是同樣的。 ?在 4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品質(zhì)，修理時間方面有更高標準， 出險后保障使用正牌零部件，快速修理作業(yè)，盡快交車，是豐田用戶享受到的 VIP待遇的保險。 ?關(guān)于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時，我們會站在顧客的立場進行處理。 您記得我們的 6大訴求要點嗎？關(guān)鍵詞是「售后服務(wù)」，「高品質(zhì)修理」＆「無需 墊付維修車款 」 （１）保證事故車在豐田經(jīng)銷店維修 （２）快速定損「 （３）保證高品質(zhì)修理 ,使用豐田標準作業(yè) （４）安心修理 廠家純正零部件 （５）事故，故障救援服務(wù) (6)單方事故不會墊付維修車款 認真 用心 激情 ?問題 1：有朋友做保險代理，所以就跟朋友買 客戶分類：「人際關(guān)系型」優(yōu)先人際關(guān)系，重視人不人的關(guān)系 應(yīng)答要點： 可將此事實告訴客戶，表明他對經(jīng)銷店的信任是沒有問題的。 ▼ 經(jīng)過了這幾年的積累，我們有超過 N名的保險顧客，所以對保險公司也有相當大的發(fā)言權(quán)。我們提供一站式服務(wù)。 ? 索賠單證 ：投保人、被保險人或受益人向保險人提供的與確定保險事故的性質(zhì)、原因和損失程度等有關(guān)的證明和資料 ? 定損 ：確定保險標的的實際損失的過程 術(shù)語定義 認真 用心 激情 承保 ：保險人接受投保人的投保申請，并與投保人簽訂保險合同的過程 ? 出險 ：保險期限內(nèi)保險事故的發(fā)生 ? 結(jié)案 ：保險人對賠案中應(yīng)承擔的義務(wù)和應(yīng)享有的權(quán)利執(zhí)行完畢的狀態(tài) ? 續(xù)保 ：在保單期滿前，投保人向保險人提出申請，保險人同意以原承保條件或者以一定附加條件繼續(xù)承保的行為 ? 第三方 ：在保險合同中，保險人是第一方，也叫第一者；被保險人或致害人是第二方，也叫第二者；除保險人和被保險人之外的，因意外事故而遭受人身傷害或財產(chǎn)損失的受害人，是第三方，也叫第三者 術(shù)語定義 認真 用心 激情 保險的電話很多，搞不清經(jīng)銷店投保的好處？ 應(yīng)答要點： ?說明經(jīng)銷店投保的優(yōu)勢，讓顧客認識到經(jīng)銷店重視自己。 認真 用心 激情 心無止境 服務(wù)到永遠 ? 銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務(wù)，這是制造永久客戶的不二法門。 超值服務(wù) 比如說遇到理賠的時候，你是承諾可以協(xié)助理賠，并且可以提供代車服務(wù)，這就是超過預(yù)期。你要善于發(fā)現(xiàn)，找出競爭對手的劣勢，別人沒做的你要能做，別人做得到的你要做的好，別人做得好的你要做得更好，這就是售后服務(wù)的真諦。 認真 用心 激情 經(jīng)常給客戶一些意外驚喜 關(guān)懷服務(wù) 每逢生日，逢年過節(jié)，或是寄卡片，或是打電話，這樣讓客戶覺得我們對他而言不僅是負責收費，提供服務(wù)，更像是生活中的一個好朋友，關(guān)心他們所關(guān)心的，真心誠意。我把公司的賬號用短信發(fā)給你好嗎。 這樣你的愛車保險快要到期了，如果沒有按時續(xù)保的話，萬一在續(xù)?？論跗陂g發(fā)生意外的話，對你是非常不利的。 認真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你先幫我保險費墊一下，過兩天我再來付款？ 尊敬的 XX先生，這樣我先把保險單的價格發(fā)給你，但是現(xiàn)在保險公司實行的是 “ 見費出單 ” 。 我希望你到我們店面來，我們當面給你做個保單評估，幫你設(shè)計適合你的愛車保險計劃。 認真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 去年保險費太貴了，我不想買這么多的保險？ 保險本來就是花小錢保大錢，保險費太貴是因為你的愛車比較高級，保險公司計算保險費是根據(jù)你的車輛的購買價格以及你購買的險種來計算的。 具體還是看 你的車型、購買價格以及車輛停放的主要地點來幫您確定，不如您來到我們展廳，我給你做一個詳細的介紹，根據(jù)您的實際情況給您