【正文】 :28:0603:28:06February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 3時 28分 :28February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 28分 6秒 上午 3時 28分 03:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:28:0603:28:0603:282/6/2023 3:28:06 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ＊有必要的話，找到當時賣車的銷售人員或上司，迚行第二次聯(lián)絡。 ＊有必要的話，找到當時賣車的銷售部長或服務部長，迚行第二次聯(lián)絡?！? 客戶分類：「單純主義型」考慮去年的收支「付出的保費－修理費」來判斷得失 認真 用心 激情 ?問題 12：「我直接從保險公司購買（例）電銷能省 1000塊」 「我在保險公司買，修理在經(jīng)銷店好嗎」 應答要點： ? 直接在保險公司購買的話，事故修理時不能保障在經(jīng)銷店維修，經(jīng)常會推薦到路邊攤，它的服務和修理質(zhì)量是較差的?！? 「丌過，事故是說來就來，有些是被動事故，我們還是向您推薦和去年同樣的全險。您可以把保單寄給我們，我們免費幫您分析保單?！? 客戶分類：「好奇心＋節(jié)省時間型」喜好簡單的手續(xù)，不想浪費時間 認真 用心 激情 ?問題 4：那家的保險銷售員專業(yè)，我放心 應答要點： ?顧客認為經(jīng)銷店對保險是外行，如何消除固定觀念。 認真 用心 激情 4S店保險售后優(yōu)勢 在 4S店投保的最大優(yōu)勢在售后部分。而每次都是如此，并且提供非常專業(yè)化的服務。 我給你我們公司保險代收代付款的卡號，你通過網(wǎng)上銀行或者 ATM轉(zhuǎn)帳直接劃入我們公司的賬號，我們收到后馬上就可以在我們店面出單了。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 向客戶證明你給他的保險設計是符合他的收入水平的 客戶購買車輛保險之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟實力來購買保險，如果我們設計的保險過多，客戶支付過高的續(xù)保費，客戶會產(chǎn)生逃避心理。劃痕險是車輛被劃了，保險公司予以理賠。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 讓客戶知道不是他一個人在我們公司辦理續(xù)保 人都是有從眾心理的。可能在保險理賠的時候會產(chǎn)生定損價格低于實際的維修價格，客戶要支付差價，如果在我們 4S店續(xù)保的話，我們可以和保險公司協(xié)商價格，客戶無需多支付額外的費用。你在我們店面維修，服務和維修質(zhì)量都是可以保證的。我們公司是 4S店，我們可以提供緊急救援、快速定損、拖車服務 、協(xié)助處理交通事故 、代辦驗車 、緊急換胎 等多項免費服務。我覺得這個禮包對你的愛車還是很有好處的，你不用多花費用，可以享受我們公司提供的更多增值服務，這個活動僅剩 **天了，如果你錯過了時間就沒有禮包贈送了！ 客戶：好的，那我考慮考慮。你覺得我們的續(xù)保方案還有什么需要改進的嗎？你看我是否把你續(xù)保保險單給出單了？ 客戶：謝謝你，那我考慮考慮。 （趁熱打鐵，把握成交的時機） 續(xù)保指標 打動對方 銷售：你是我的 VIP客戶，你對我們的服務也很滿意。希望我們能為您提供令您滿意的服務。 另外，對于粗枝大葉或理性思考型的客戶，銷售人員還可以建議選擇：車輛損失險 ＋ 第三者責任險 ＋ 車上責任險 ＋ 全車盜搶險 ＋ 不計免賠特約險 ＋ 無過失責任險＋玻璃單獨破碎險等。 首先對主險進行說明，陳述第三者賠償責任險與機動車損失險的必要性，并告知保費。此外，關(guān)于第三者賠償責任險，需喚起客戶“防范于未然”的意識，向客戶說明對應于重大事故的高額賠償并勸導客戶購買，或許會意外獲得客戶的理解和認同。即使決策最終失敗，由于是自己做出的選擇，所以不會憂心忡忡、悶悶不樂。 B：背景 ：針對保險公司電話營銷對客戶進行的現(xiàn)金優(yōu)惠，我們要發(fā)揮專業(yè)服務的優(yōu)勢，以回廠禮包抵消電話營銷對客戶的影響。禮包的包裝價值要超過我們的競爭對手（社會保險銷售渠道、電話營銷等）給客戶的優(yōu)惠幅度（大約商業(yè)險保費的 15%） . C：費用說明： 禮包的成本費用由保險和售后共同承擔，在車主實際使用時結(jié)算 . D：提升項目： , ， ， 4S店的滿意度， 。 準備“全風險型解決方案套餐”，告知客戶保費的合計金額后再提出方案。因此有必要準備賠償金額在 50萬元以上的方案以供客戶自主選擇。之后，對特約部分逐一解釋，對各項保費的明細逐一說明，即所謂“累積型”說明。這樣，幾乎與車有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償，投保的人不必因少保某一個險種而得不到某些賠償。 （一）新車投保銷售應對技巧話術(shù)列舉 認真 用心 激情 銷售顧問電話話術(shù) 感恩答謝 銷售：您好 XX先生，我是 XX公司銷售顧問 XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：可以。你也知道我們都有保險續(xù)保指標的，還請你多多關(guān)照，幫我完成一個任務吧！我會幫你爭取一個最優(yōu)惠的費率，（你的朋友 XX也是在我們這里續(xù)保的），你的愛車續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！ 客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。 （趁熱打鐵，把握成交的時機） 續(xù)保指標 打動對方 服務顧問：你是我的 VIP客戶，以后有售后服務的任何問題我都可以盡我所能幫你解決，你也知道我們都有保險續(xù)保指標的，請你多多關(guān)照，續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！ 客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。 （趁熱打鐵，把握成交的時機） 續(xù)保指標 打動對方 金融顧問：你是我們的 VIP客戶。 我們現(xiàn)在店面正在搞一個續(xù)保優(yōu)惠活動，可以贈送價值 XX的大禮包，包括免費贈送保養(yǎng)和精美禮券等，對你的愛車很有用的。 我們現(xiàn)在店面正在搞一個續(xù)保優(yōu)惠活動，可以贈送價值 XX的大禮包，包括免費贈送保養(yǎng)和精美禮券等，價值遠遠高于電話營銷的優(yōu)惠價格，對你的愛車非常有用。等于幫助你省下一大筆錢呀！ 保險公司購買保險得到的利益都是一樣的，惟有超增值的售后服務才是真正帶給客戶附加的價值。續(xù)保專員在推薦保險時，適時地告訴客戶一些與他情況類似或相同的人也在我們公司辦理了續(xù)保，他們是如何看待我們的服務的，會使客戶信心大增，增強他的購買欲。 XX先生，你的保險意識是很強的，這些險種都是需要投保的，萬一有什么意外的話，你把風險都轉(zhuǎn)嫁給保險公司了。 認真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 去年保險費太貴了，我不想買這么多的保險？ 保險本來就是花小錢保大錢，保險費太貴是因為你的愛車比較高級，保險公司計算保險費是根據(jù)你的車輛的購買價格以及你購買的險種來計算的。我把公司的賬號用短信發(fā)給你好嗎。 認真 用心 激情 心無止境 服務到永遠 ? 銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務，這是制造永久客戶的不二法門。 您記得我們的 6大訴求要點嗎？關(guān)鍵詞是「售后服務」，「高品質(zhì)修理」＆「無需 墊付維修車款 」 （１）保證事故車在豐田經(jīng)銷店維修 （２）快速定損「 （３）保證高品質(zhì)修理 ,使用豐田標準作業(yè) （４）安心修理 廠家純正零部件 （５）事故，故障救援服務 (6)單方事故不會墊付維修車款 認真 用心 激情 ?問題 1：有朋友做保險代理，所以就跟朋友買 客戶分類：「人際關(guān)系型」優(yōu)先人際關(guān)系，重視人不人的關(guān)系 應答要點： 可將此事實告訴客戶，表明他對經(jīng)銷店的信任是沒有問題的。 → 「我們平時都在學習汽車保險知識，也通過每天入庫的事故，增長實戰(zhàn)經(jīng)驗?！? 「在經(jīng)銷店投保和在其它渠道投保，在售后服務的對應水平方面是完全丌同的?！? ＊請務必說明全險的必要性！事故時，有顧客會因經(jīng)銷店沒有盡到說明責任而沒有購買到保險，來投訴經(jīng)銷店 客戶分類：「感覺主義型」 ～憑價格感覺來判斷好壞 認真 用心 激情 ?問題 9：沒怎么用到的險種還是不買了吧，今年少要幾項 應答要點： ?在（８）說明到全險的必要性乊后，再聽從顧客的意愿。我們站在顧客的立場，即代表顧客來處理事故直至修理