【正文】 在我們續(xù)保的話，可以送您價(jià)值 XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能享受最低折扣，還能贈(zèng)送一次****。我過幾天到你 4S店去找你。你是我的 VIP客戶，我覺得這個(gè)大禮包對你的愛車很有好處。（如客戶現(xiàn)在不方便，則詢問哪個(gè)時(shí)間段方便去電話聯(lián)絡(luò)？多次不便，請改發(fā)短信） 銷售：非常感謝去年你在我公司購買 XX轎車，車輛使用還好嗎？由于你在我這里購買汽車，我很希望得到您的支持。我們的保險(xiǎn)專員有保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識，再配合汽車銷售和售后的維修環(huán)節(jié)等能為您提供最佳的服務(wù)，這點(diǎn)呢，保險(xiǎn)公司就很難做到了，如果您在我們店投保，就可以： …… （適當(dāng)說明店內(nèi)服務(wù)的內(nèi)容） 在保費(fèi)上能不能有優(yōu)惠？ 嚴(yán)格來講，根據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（ CIRC）的規(guī)定，代理店委托規(guī)定，隨意對保費(fèi)進(jìn)行打折是屬于明令禁止的行為。 保險(xiǎn)銷售應(yīng)對技巧 客戶 應(yīng)對話術(shù) 車險(xiǎn)真的有必要買嗎？我對保險(xiǎn)不是很了解 …… 據(jù)說現(xiàn)在中國汽車的事故率達(dá)到 50％，甚至比這個(gè)數(shù)字還要高。 銷售人員對新車主可以推薦的險(xiǎn)種有：車輛損失險(xiǎn) ＋ 第三者責(zé)任險(xiǎn) ＋ 車上責(zé)任險(xiǎn) ＋ 全車盜搶險(xiǎn) ＋ (不計(jì)免賠特約險(xiǎn) )等。另外，此類型客戶通常傾向于選擇購買最低賠償金額（即 5萬元）的第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)。 D型 最喜歡廉價(jià)商品，對昂貴商品概不接受的人。 C型 無論對任何事，都在進(jìn)行反復(fù)比較之后采取行動(dòng)的人。在明確解釋每項(xiàng)賠償事宜之后，最后告知客戶保費(fèi)的合計(jì)金額。只需向客戶解釋商品的要點(diǎn)而不需做詳細(xì)的內(nèi)容說明，關(guān)鍵是要將“完全賠付”的安全感根植于客戶的頭腦中。 購買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 5000元 400元 200元 1000元 5000**80%=320元 回廠禮包四 1次 1次 1次 1次 1次 1次 購買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 6000元 480元 250元 1200元 6000**80%=384元 以上方案為參考方案，各店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整 認(rèn)真 用心 激情 客戶類型分析及應(yīng)對攻略 價(jià)格取向高 價(jià)格取向低 理性導(dǎo)向 感性導(dǎo)向 A型客戶 粗枝大葉型 D型客戶 廉價(jià)導(dǎo)向型 B型客戶 理性思考型 C型客戶 謹(jǐn)慎行事型 客戶類型 性格特征 應(yīng)對攻略 A型 根據(jù)對實(shí)物的感覺做出決定的人。 認(rèn)真 用心 激情 . 客戶資源分配原則 4 部門 2023年客戶資源分配 責(zé)任人 銷售部 2023年購新車投?？蛻?2023年的續(xù)保 銷售經(jīng)理 銷售顧問 服務(wù)部 ，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)顧問 續(xù)保專員 ，到期轉(zhuǎn)交的續(xù)保潛在客戶 保單 續(xù)保專員 續(xù)保客戶資源數(shù)量按照保險(xiǎn)到期日為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按旬為周期，旬末流轉(zhuǎn)。 總的在店投保率接近實(shí)際的估計(jì)為 1/8。 當(dāng)前全國特約店平均在店投保比例分析 認(rèn)真 用心 激情 續(xù)保客戶資源分配原則及相關(guān)流程 區(qū)域重點(diǎn)店面及責(zé)任人 目 錄 概述 ? 1 ? 2 ? 3 培訓(xùn)話術(shù)和 銷售人員激勵(lì)方案 ? 4 續(xù)保提升目標(biāo)和跟蹤表 ? 5 2 認(rèn)真 用心 激情 3 A：釋義 ：步步為盈是對本年度保險(xiǎn)到期客戶，從銷售顧問、服務(wù)顧問、續(xù)保專員三個(gè)角度，以贈(zèng)送回廠禮包的形式，分三步對客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，以達(dá)到提升續(xù)保率，增加服務(wù)產(chǎn)值的目的。 認(rèn)真 用心 激情 . 流程 5 銷售顧問 第一步續(xù)保促銷 客戶保險(xiǎn)到期日設(shè)為 7月 1日 10日 續(xù)保專員 第三步續(xù)保促銷 服務(wù)顧問 第二步續(xù)保促銷 移交 戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗 成交 成交 成交 6月 1日 10日跟蹤 6月 1日 10日保險(xiǎn)到期客戶 6月 21日 30日跟蹤 6月 1日 10日保險(xiǎn)到期客戶 及服務(wù)顧問戰(zhàn)敗客戶、孤兒保單 6月 11日 20日跟蹤 6月 1日 10日保險(xiǎn)到期客戶 及銷售顧問戰(zhàn)敗客戶 分析總結(jié)戰(zhàn)敗原因 5月 30日前 續(xù)保專員 整理客戶資料，分類 旬末流程的結(jié)束 就是下一旬流程的開始 6月 10日前（旬初） 進(jìn)行下一個(gè)周期的 整理客戶資料，分類 第一步 … 成交、 盈 利 紅色標(biāo)注為該階段的責(zé)任人 續(xù)保專員負(fù)責(zé)信息流轉(zhuǎn) 認(rèn)真 用心 激情 6 . 贈(zèng)送客戶回廠禮包 名稱 禮包內(nèi)容 贈(zèng)送條件 商業(yè)險(xiǎn)保險(xiǎn) 傭金 8% 成本 4S店報(bào)價(jià) 保險(xiǎn)剩余傭金 回廠禮包一 （分 2次使用） 1次 1次 1次 購買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) 3000元 240元 100元 469元 3000**80%=192元。只要符合本人的價(jià)值觀，不拘泥于細(xì)節(jié)而立即決策。 B型 仔細(xì)鑒別實(shí)物的價(jià)值，并在本人認(rèn)同的基礎(chǔ)上付費(fèi)。關(guān)于特約，必須向客戶說明該部分可根據(jù)客戶本人的希望進(jìn)行增減調(diào)整。 準(zhǔn)備幾種方案，包括萬全型的“最佳方案”和普通型的“一般方案”。這種類型的客戶會(huì)禁不住低價(jià)的誘惑而立即改變對保險(xiǎn)公司的選擇。針對此情況，還需準(zhǔn)備賠償金額為 50萬元、 20萬元和最低 10萬元的三種方案，并向客戶說明選擇高額賠付的必要性，引導(dǎo)客戶選擇第三者賠償金額在 20萬元以上的產(chǎn)品。其中，車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)和車上責(zé)任險(xiǎn)是很多專家建議的新車應(yīng)保的四項(xiàng)保險(xiǎn)，最好加上不計(jì)免賠特約險(xiǎn)，因?yàn)槭切率郑」涡〔涫请y免的。所以誰都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。當(dāng)然，我非常樂意告訴您怎樣合理合法地削減保費(fèi)開支，因?yàn)橛械谋ｋU(xiǎn)公司提供風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)折扣 …… ，所以我們可以根據(jù)您的預(yù)算為您量體裁衣，調(diào)整保費(fèi)。這一年來你對我或者我們公司的服務(wù)還滿意嗎？ 客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。你看我先按去年的保險(xiǎn)條件給你報(bào)個(gè)價(jià)格（或者發(fā)短信），如果沒有問題，我就幫你出單了？ 客戶：謝謝你，那我考慮考慮。 銷售：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)） 認(rèn)真 用心 激情 理賠專員及服務(wù)顧問電話話術(shù) 感恩答謝 服務(wù)顧問：您好 XX先生，我是 XX特約維修店的服務(wù)顧問 XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：你好。我覺得這個(gè)大禮包對你的愛車很有好處的。 服務(wù)顧問：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)） 認(rèn)真 用心 激情 續(xù)保專員電話話術(shù) 感恩答謝 金融專員：您好 XXX先生，我是 XX公司續(xù)保專員 XXX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：你好。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 禮包推薦 金融專員：我們公司現(xiàn)在正好在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值 XX元的續(xù)保大禮包。 客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。 保險(xiǎn)電話營銷雖然可以給你打折，光有價(jià)格優(yōu)惠，但是沒有服務(wù)承諾。就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 如果你自己不支付價(jià)差，外面的非 4S維修店面可能會(huì)給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規(guī)的 4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)管。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 適時(shí)成交： 踢好 “ 臨門一腳 ” 就好像足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳 促成，就是射門成功了 客戶簽單付款。 如果你自己在外面投保，沒有專業(yè)的售后人員幫助你，你都不知道到底損壞哪些零配件，哪些必須要更換，哪些可以修復(fù)，價(jià)格多少，你都不知道，而我們是就是你的專家。持續(xù)不斷的電話、節(jié)日的問候等待，都會(huì)給客戶良好的感覺。