保險(xiǎn)營(yíng)銷拒絕處理的技巧及話術(shù)概述-wenkub
2023-01-30 18:51:20 本頁(yè)面
【正文】 技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，知道保險(xiǎn)的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費(fèi)。沒有誠(chéng)信的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶的心。 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷，所銷售的產(chǎn)品是無(wú)形的，只能通過提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶感受到購(gòu)買保險(xiǎn)所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險(xiǎn)保障。 ? 異議無(wú)處不在 異議的兩面性 ? 異議是成交的障礙 ? 異議是成交的必經(jīng)之路 成交總在五次拒絕后 全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在 第五次 會(huì)談時(shí)才完成的。 產(chǎn)生異議的原因 因客戶而產(chǎn)生 ? 不信任（約占 55%） ? 不需要（約占 20%） ? 不了解商品特性及利益（約占 10%） ? 安于現(xiàn)狀、不急（約占 10%） ? 其他借口（約占 5%） 產(chǎn)生異議的原因 因我們而產(chǎn)生 ? 專業(yè)知識(shí)不足 ? 給客戶印象不佳 異議的本質(zhì) ? 異議只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作 ? 通過異議可以了解客戶的真正想法 ? 對(duì)異議問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī) 判斷異議的真?zhèn)? 一般異議原因都是借口 利用發(fā)問尋找真正拒絕的原因 判斷異議真?zhèn)危ɡ?) 準(zhǔn)客戶： 保險(xiǎn)不可靠?。ㄍ修o） 健康顧問：你有這樣的想法一定有你的 原因，能不能請(qǐng)教你為什么 有這樣的想法？ 準(zhǔn)客戶： 你的保險(xiǎn)公司不賠錢（發(fā)問） 健康顧問：請(qǐng)問您是聽說還是親身經(jīng)歷過 ? 準(zhǔn)客戶： 我的同事的保單就沒賠 （真實(shí)原因） 二、拒絕處理的方法 認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)使對(duì)方肯定自己。 ” ? 舉例法 以實(shí)例打動(dòng)客戶，消除疑慮。 ? 直接否定法 那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環(huán)節(jié)息息相關(guān)，而不是僅憑“技術(shù)性促成”即可完成。 這種把重點(diǎn)放在促成階段的銷售過程，結(jié)果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。住持問第一名少年：“你為什么要學(xué)武功？”第一名少年回答：“學(xué)武功是要強(qiáng)身。 營(yíng)銷箴言： 營(yíng)銷也是這樣的，要在營(yíng)銷行業(yè)成功，首先必須要有一個(gè)明確的理由，弄清楚為什么你要從事這行業(yè)，才能收到事半功倍之效?！薄疤炷?！三千二百萬(wàn)次！”新鐘吃驚不已?！? 營(yíng)銷箴言： 只要想著今天我們要做些什么，明天該做些什么，然后努力去完成，就像那只鐘一樣，每秒“滴答”擺一下，成功的喜悅就會(huì)慢慢浸潤(rùn)我們的生命。 ” 一位老畫家得知后，用彩筆畫了一片葉脈青翠的樹葉掛在樹枝上。希望是人類生活的一項(xiàng)重要的價(jià)值。 19:28:4619:28:4619:281/29/2023 7:28:46 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 29日星期日 下午 7時(shí) 28分
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