【正文】 03:28:0603:28:0603:282/6/2023 3:28:06 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 上午 3時 28分 6秒 03:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。您現(xiàn)在講話方便嗎？」 客戶分類：「感情用事型」～由于某種原因，讓顧客產(chǎn)生不滿情緒 認真 用心 激情 ?問題 14： 恩，恩知道了，就這樣吧???（只聽無回應(yīng)） 應(yīng)答要點： ?丌明確表露自己的想法。顧客感覺虧了 3000元。 客戶分類：「安心主義」擔心發(fā)生事故時的對應(yīng)服務(wù)，信賴專業(yè)人士 認真 用心 激情 ?問題 5：我現(xiàn)在忙，讓我考慮考慮 應(yīng)答要點： 顧客現(xiàn)在忙，有更關(guān)心的事情，因此對保險不關(guān)心，優(yōu)先度低。 ▼在經(jīng)銷店買車，并在經(jīng)銷店享受價值鏈的服務(wù)。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 所推薦的正是客戶所需要的 客戶購買保險產(chǎn)品的出發(fā)點是他需要這款產(chǎn)品，所以在購買前，客戶會產(chǎn)生逃避心理。 簡單講車輛損失險：主要是保你車輛遭受碰撞導致?lián)p失時保險公司予以理賠。要耕種更要收獲 沒有促成就沒有交易。我明天到你 4S店去找你。 服務(wù)顧問：非常感謝你在過去的一年里你的愛車在我們公司做保養(yǎng)，車輛使用情況還好嗎？是否在使用過程中碰到什么問題需要我們幫助？你對我們公司的服務(wù)還滿意嗎？ 客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。一旦事故發(fā)生，無論是加害者還是被害者，都會面臨巨大的經(jīng)濟負擔和心理壓力。如果客戶與多家財險公司有往來，則需準備與其它財險公司的保費情況比較方面的資料。 回廠禮包二 (分 3次使用） 1次和玻璃水 1瓶 1次 1次 1次 購買商業(yè)險保費 4000元 320元 150元 600元 4000**80%=256元 回廠禮包三 （分 3次使用） 1次和免費電腦檢測 1次 1次輪胎充氮氣 1次 1次。 1瓶。如果客戶認定各保險公司賠付不相上下，則往往會選擇價格低廉的保險產(chǎn)品。而汽車保險在汽車發(fā)生事故時可以在彌補經(jīng)濟損失上起非常重要的作用，而且國家法律也規(guī)定購買第三者賠償責任險是每個車主應(yīng)盡的義務(wù) …… 汽車保險難道不應(yīng)該是從保險公司購買的嗎？ 我們經(jīng)銷店有兼業(yè)代理資格，也就是從保監(jiān)會獲得批準并受某某保險公司的委托經(jīng)銷保險產(chǎn)品。（如不滿意，請詳細記錄，并予以來店小禮品 ) 有何幫助 服務(wù)顧問：你是我的 VIP客戶，請問你的愛車在日常使用過程中，或者在車輛保養(yǎng)、維修過程中是否需要我們?yōu)槟闾峁└玫姆?wù)？你需要我們在哪些方面能夠給你幫助呢？ 客戶：謝謝你，目前車輛使用一切正常，有問題我打電話給你。 認真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你們公司保險費太貴了？外面電話營銷保險費可以打 85折呢？ 不貴呀，保險費都是經(jīng)中國保監(jiān)會規(guī)定的，我們和保險公司的價格是一樣的呀。 認真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你們保險理賠有哪些優(yōu)勢呢？ 我們是 4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。第三者責任險是萬一你的車撞別人了，由保險公司賠給第三者的。 認真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你先幫我保險費墊一下，過兩天我再來付款？ 尊敬的 XX先生，這樣我先把保險單的價格發(fā)給你，但是現(xiàn)在保險公司實行的是 “ 見費出單 ” 。我們提供一站式服務(wù)。 等待時機，再次跟蹤。 → 「您的車出了保險事故，我們感到很遺憾，但是話說回來， 2023元就解決掉算是很幸運的。屬亍最難應(yīng)付的類型。 。 :28:0603:28Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :28:0603:28:06February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?！? 「小○要是有做得丌妥當?shù)牡胤?，請您見諒。? 客戶分類：「合理主義型」自己判斷事物的價值，丌輕易妥協(xié) 認真 用心 激情 ?問題 10：去年就有 1次事故，但是 2千元左右的小事故，今年保費再多打折吧 應(yīng)答要點： ?付了 5000元保費，花了 2023元的修理費。請您對我們放心」 ＊請平日學習保險產(chǎn)品內(nèi)容，事故處理方法，通過自己的實力來得到同事和顧客的信賴 。 ? 索賠單證 ：投保人、被保險人或受益人向保險人提供的與確定保險事故的性質(zhì)、原因和損失程度等有關(guān)的證明和資料 ? 定損 ：確定保險標的的實際損失的過程 術(shù)語定義 認真 用心 激情 承保 ：保險人接受投保人的投保申請，并與投保人簽訂保險合同的過程 ? 出險 ：保險期限內(nèi)保險事故的發(fā)生 ? 結(jié)案 ：保險人對賠案中應(yīng)承擔的義務(wù)和應(yīng)享有的權(quán)利執(zhí)行完畢的狀態(tài) ? 續(xù)保 ：在保單期滿前，投保人向保險人提出申請，保險人同意以原承保條件或者以一定附加條件繼續(xù)承保的行為 ? 第三方 ：在保險合同中，保險人是第一方，也叫第一者；被保險人或致害人是第二方，也叫第二者；除保險人和被保險人之外的，因意外事故而遭受人身傷害或財產(chǎn)損失的受害人，是第三方，也叫第三者 術(shù)語定義 認真 用心 激情 保險的電話很多，搞不清經(jīng)銷店投保的好處？ 應(yīng)答要點： ?說明經(jīng)銷店投保的優(yōu)勢，讓顧客認識到經(jīng)銷店重視自己。 我希望你到我們店面來，我們當面給你做個保單評估，幫你設(shè)計適合你的愛車保險計劃。你投保基本上比較齊全，恭喜你。 續(xù)保營銷技巧話術(shù) 適時成交： 踢好 “ 臨門一腳 ” 就好像足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳 促成，就是射門成功了 客戶簽單付款。 客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。 銷售：那我等你（一周左右時間再次跟進） 認真 用心 激情 理賠專員及服務(wù)顧問電話話術(shù) 感恩答謝 服務(wù)顧問：您好 XX先生，我是 XX特約維修店的服務(wù)顧問 XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：你好。所以誰都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。 準備幾種方案，包括萬全型的“最佳方案”和普通型的“一般方案”。 認真 用心 激情 . 流程 5 銷售顧問 第一步續(xù)保促銷 客戶保險到期日設(shè)為 7月 1日 10日 續(xù)保專員 第三步續(xù)保促銷 服務(wù)顧問 第二步續(xù)保促銷 移交 戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗 成交 成交 成交 6月 1日 10日跟蹤 6月 1日 10日保險到期客戶 6月 21日 30日跟蹤 6月 1日 10日保險到期客戶 及服務(wù)顧問戰(zhàn)敗客戶、孤兒保單 6月 11日 20日跟蹤 6月 1日 10日保險到期客戶 及銷售顧問戰(zhàn)敗客戶 分析總結(jié)戰(zhàn)敗原因 5月 30日前 續(xù)保專員 整理客戶資料，分類 旬末流程的結(jié)束 就是下一旬流程的開始 6月 10日前（旬初） 進行下一個周期的 整理客戶資料，分類 第一步 … 成交、 盈 利 紅色標注為該階段的責任人 續(xù)保專員負責信息流轉(zhuǎn) 認真 用心 激情 6 . 贈送客戶回廠禮包 名稱 禮包內(nèi)容 贈送條件 商業(yè)險保險 傭金 8% 成本