【正文】 量身定做一款適合您的保險(xiǎn)產(chǎn)品。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 我去年沒有理賠，你看我今年需要買哪些保險(xiǎn)呢？ 恭喜你呀，如果去年你沒有發(fā)生理賠的話，今年保險(xiǎn)公司可以給你無(wú)賠款優(yōu)待，你今年的保險(xiǎn)費(fèi)就可以打 **折。 續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù) 客戶充分了解他自己所買的商品 在促成前，你要確認(rèn)客戶充分了解你所推薦的保險(xiǎn)商品的價(jià)格和所能帶來(lái)的利益。 XX先生，你的保險(xiǎn)意識(shí)是很強(qiáng)的，這些險(xiǎn)種都是需要投保的，萬(wàn)一有什么意外的話，你把風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司了。盜搶險(xiǎn)就是車子萬(wàn)一被偷了，保險(xiǎn)公司賠一輛車給你。第三者責(zé)任險(xiǎn)是萬(wàn)一你的車撞別人了，由保險(xiǎn)公司賠給第三者的。你投?；旧媳容^齊全，恭喜你。續(xù)保專員在推薦保險(xiǎn)時(shí)，適時(shí)地告訴客戶一些與他情況類似或相同的人也在我們公司辦理了續(xù)保，他們是如何看待我們的服務(wù)的，會(huì)使客戶信心大增，增強(qiáng)他的購(gòu)買欲。 問一下是去年是哪個(gè)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，今年我們還有其他 3大保險(xiǎn)公司合作，我們可以幫你換一個(gè)理賠服務(wù)更好的保險(xiǎn)公司給你。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 我的保險(xiǎn)出險(xiǎn)后理賠不足額，我對(duì)你們公司的售后服務(wù)不滿意，如果你幫我理賠到了，我就續(xù)保？ 首先認(rèn)同客戶的情況，請(qǐng)問客戶是什么原因，比如說是保險(xiǎn)資料交接不及時(shí)，還是保險(xiǎn)公司定損時(shí)未能和 4S店達(dá)成一致，我們現(xiàn)在已設(shè)置了專人專崗，下次不會(huì)出現(xiàn)這種問題。持續(xù)不斷的電話、節(jié)日的問候等待，都會(huì)給客戶良好的感覺。等于幫助你省下一大筆錢呀！ 保險(xiǎn)公司購(gòu)買保險(xiǎn)得到的利益都是一樣的，惟有超增值的售后服務(wù)才是真正帶給客戶附加的價(jià)值。 如果你自己在外面投保，沒有專業(yè)的售后人員幫助你，你都不知道到底損壞哪些零配件，哪些必須要更換，哪些可以修復(fù)，價(jià)格多少，你都不知道，而我們是就是你的專家。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你們保險(xiǎn)理賠有哪些優(yōu)勢(shì)呢？ 我們是 4S店，有原廠的零配件和完善的售后服務(wù)，可以保證我們的維修和服務(wù)質(zhì)量。 續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù) 適時(shí)成交： 踢好 “ 臨門一腳 ” 就好像足球場(chǎng)上的臨門一腳，只要踢好這一腳 促成，就是射門成功了 客戶簽單付款。 我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值 XX的大禮包，包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精美禮券等，價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電話營(yíng)銷的優(yōu)惠價(jià)格，對(duì)你的愛車非常有用。 如果你自己不支付價(jià)差，外面的非 4S維修店面可能會(huì)給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規(guī)的 4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)管。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 現(xiàn)在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷價(jià)格便宜呀，你們能給我優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 現(xiàn)在電話營(yíng)銷光有價(jià)格優(yōu)惠，沒有服務(wù)承諾，你理賠時(shí)找誰(shuí)呢？ 即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保險(xiǎn)理賠的時(shí)候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險(xiǎn)公司去辦理理賠手續(xù)，自己會(huì)耽誤很多時(shí)間的。就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 我們現(xiàn)在店面正在搞一個(gè)續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以贈(zèng)送價(jià)值 XX的大禮包，包括免費(fèi)贈(zèng)送保養(yǎng)和精美禮券等，對(duì)你的愛車很有用的。 保險(xiǎn)電話營(yíng)銷雖然可以給你打折，光有價(jià)格優(yōu)惠，但是沒有服務(wù)承諾。 認(rèn)真 用心 激情 客戶異議處理話術(shù) 客 戶： 你們公司保險(xiǎn)費(fèi)太貴了？外面電話營(yíng)銷保險(xiǎn)費(fèi)可以打 85折呢？ 不貴呀，保險(xiǎn)費(fèi)都是經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，我們和保險(xiǎn)公司的價(jià)格是一樣的呀。 客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。 （趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)） 續(xù)保指標(biāo) 打動(dòng)對(duì)方 金融顧問：你是我們的 VIP客戶。 續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù) 禮包推薦 金融專員：我們公司現(xiàn)在正好在做續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值 XX元的續(xù)保大禮包。 （如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品 ) 有何幫助 金融專員：你是的 VIP客戶，你在車輛保養(yǎng)或者維修過程中是否對(duì)我們的服務(wù)感到滿意呢？服務(wù)顧問 XXX提醒我，你的愛車保險(xiǎn) **天后就要到期了，你看是否我們公司幫你辦理續(xù)保呢？我們同幾家保險(xiǎn)公司都有合作協(xié)議，在我們這里辦續(xù)保的客戶能獲得同外面不一樣的售后服務(wù)。 服務(wù)顧問：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)） 認(rèn)真 用心 激情 續(xù)保專員電話話術(shù) 感恩答謝 金融專員：您好 XXX先生，我是 XX公司續(xù)保專員 XXX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：你好。 （趁熱打鐵，把握成交的時(shí)機(jī)） 續(xù)保指標(biāo) 打動(dòng)對(duì)方 服務(wù)顧問：你是我的 VIP客戶，以后有售后服務(wù)的任何問題我都可以盡我所能幫你解決，你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，請(qǐng)你多多關(guān)照，續(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！ 客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。我覺得這個(gè)大禮包對(duì)你的愛車很有好處的。（如不滿意，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品 ) 有何幫助 服務(wù)顧問：你是我的 VIP客戶，請(qǐng)問你的愛車在日常使用過程中，或者在車輛保養(yǎng)、維修過程中是否需要我們?yōu)槟闾峁└玫姆?wù)？你需要我們?cè)谀男┓矫婺軌蚪o你幫助呢？ 客戶：謝謝你，目前車輛使用一切正常，有問題我打電話給你。 銷售：那我等你（一周左右時(shí)間再次跟進(jìn)） 認(rèn)真 用心 激情 理賠專員及服務(wù)顧問電話話術(shù) 感恩答謝 服務(wù)顧問：您好 XX先生，我是 XX特約維修店的服務(wù)顧問 XX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：你好。你也知道我們都有保險(xiǎn)續(xù)保指標(biāo)的，還請(qǐng)你多多關(guān)照，幫我完成一個(gè)任務(wù)吧！我會(huì)幫你爭(zhēng)取一個(gè)最優(yōu)惠的費(fèi)率，（你的朋友 XX也是在我們這里續(xù)保的），你的愛車?yán)m(xù)保就由我?guī)湍戕k了吧！ 客戶：既然你這么說了，那你就幫我操辦吧。你看我先按去年的保險(xiǎn)條件給你報(bào)個(gè)價(jià)格（或者發(fā)短信），如果沒有問題，我就幫你出單了？ 客戶：謝謝你，那我考慮考慮。 （如有，請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄，并予以來(lái)店小禮品 ) 續(xù)保營(yíng)銷技巧話術(shù) 禮包推薦 銷售：根據(jù)我們的記錄，您的車保險(xiǎn)還有 1個(gè)月就要到期了，你在我們店面續(xù)保的話，正好我們現(xiàn)在搞續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)，可以送您價(jià)值 XX元的續(xù)保大禮包，不但保費(fèi)能打到最低折扣，還能贈(zèng)送精美 ****，更多驚喜等著你。這一年來(lái)你對(duì)我或者我們公司的服務(wù)還滿意嗎？ 客戶：你們的服務(wù)很好，我的車使用也很滿意。 （一）新車投保銷售應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)列舉 認(rèn)真 用心 激情 銷售顧問電話話術(shù) 感恩答謝 銷售：您好 XX先生，我是 XX公司銷售顧問 XX，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？ 客戶：可以。當(dāng)然，我非常樂意告訴您怎樣合理合法地削減保費(fèi)開支，因?yàn)橛械谋ｋU(xiǎn)公司提供風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)折扣 …… ，所以我們可以根據(jù)您的預(yù)算為您量體裁衣，調(diào)整保費(fèi)。而汽車保險(xiǎn)在汽車發(fā)生事故時(shí)可以在彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)損失上起非常重要的作用，而且國(guó)家法律也規(guī)定購(gòu)買第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)是每個(gè)車主應(yīng)盡的義務(wù) …… 汽車保險(xiǎn)難道不應(yīng)該是從保險(xiǎn)公司購(gòu)買的嗎？ 我們經(jīng)銷店有兼業(yè)代理資格，也就是從保監(jiān)會(huì)獲得批準(zhǔn)并受某某保險(xiǎn)公司的委托經(jīng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。所以誰(shuí)都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。這樣，幾乎與車有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償，投保的人不必因少保某一個(gè)險(xiǎn)種而得不到某些賠償。其中，車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、全車盜搶險(xiǎn)和車上責(zé)任險(xiǎn)是很多專家建議的新車應(yīng)保的四項(xiàng)保險(xiǎn)，最好加上不計(jì)免賠特約險(xiǎn)，因?yàn)槭切率?，小刮小蹭是難免的。針對(duì)這類客戶，銷售人員應(yīng)建議車主應(yīng)該根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況，決定自己的保險(xiǎn)方案，選擇性價(jià)比高的險(xiǎn)種，使其感到“花最少的錢，得到最有利的保障”。針對(duì)此情況，還需