經(jīng)典電話營銷話術(shù)與技巧總結(jié)-文庫吧資料
2025-01-16 11:16本頁面
【正文】 激發(fā)想象力與潛能：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員 ? 應(yīng)具備充分的想像力。 產(chǎn)品推介 ? 錄音試聽三：產(chǎn)品推介 推薦產(chǎn)品一定根據(jù)客戶需求進(jìn)行 根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹 練習(xí) ： 請根據(jù)你所在公司的產(chǎn)品，完成以下表格 客戶的需求 （客戶可能表達(dá)的明確需求） 產(chǎn)品的特征 （重點(diǎn)在 USP) 你的產(chǎn)品中某一特征或功能如何滿足客戶的需求 對客戶的好處 （重點(diǎn)在 UBV) 這些特征對客戶有什么好處，要注意與客戶的需求及產(chǎn)生原因結(jié)合起來 電話結(jié)束時要達(dá)成目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)購買信號 ? 達(dá)成協(xié)議的三步驟： ? 總結(jié)客戶已經(jīng)接受的利益 ? 建議下一步行動 ? 做最后確認(rèn) 成功的約見 ? 錄音試聽：成功的約見 約見注意事項 ? 約定時間的二級策略 ? 說明準(zhǔn)確耗時 ? 表示出把約會列入時間表 ? 重復(fù)約定時間 ? 表示高興的情緒 ? 不拖泥帶水 不打不成交 客戶異議與抱怨處理 ? 客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象 ? 客戶異議也是銷售代表成交的機(jī)會 異議產(chǎn)生的原因 ? 沒有購買意向 ? 預(yù)算不足 ? 不當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞? ? 產(chǎn)品無法滿足客戶當(dāng)前的需求 ? 銷售人員無法贏得客戶的好感 ? 拒絕改變固有觀念 ? 情緒處于低落階段 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 姿態(tài)過高 ， 引起客戶反感 異議處理 6招 ? 借力打力 VCR ? ? 化整為零 VCR ? ? 平衡法 ? 給客戶建議 VCR ? ? 巧問為什么 VCR ? ? 聽而不聞 VCR ? ? 3F原則 ? 對方的感受（ Feel） ? 別人的感受 (Felt) ? 發(fā)覺 (Found) 演練：客戶異議 ? 商品的推銷和售后服務(wù)是一個公司人員會面臨最多異議和爭端的時候，怎樣才能跟顧客進(jìn)行 很好的溝通，讓他們對公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個營銷管理人員應(yīng)該考慮的問題。 ? 潛在需求是指由客戶陳述的一些問題，包括對現(xiàn)有系統(tǒng)的不滿及目前面臨的困難等。 請寫出小麗給客戶打電話的開場白。 針對老客戶的開場話術(shù)。 緣故推薦法。 開場白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做 公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客 戶愿意繼續(xù)談下去。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 ? 錄音試聽：開場白 富有吸引力的開場白 /問候語 ? 開場白的三要兩不要 ? 三要： ? 鄭重介紹你的公司和個人 ? 你可以為客戶提供哪些幫助 ? 你需要探測客戶需求 富有吸引力的開場白 /問候語 ? 兩不要： ? 不要拿起電話就立即推銷 ? 不要一張口就談價格 開場白實例 客戶經(jīng)理：“您好，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解
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