經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)與技巧流程總結(jié)(內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)密資料81-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 12:46本頁(yè)面
【正文】 發(fā)想象力與潛能：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員 ? 應(yīng)具備充分的想像力。 產(chǎn)品推介 ? 錄音試聽(tīng)三：產(chǎn)品推介 推薦產(chǎn)品一定根據(jù)客戶需求進(jìn)行 根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹 練習(xí) ： 請(qǐng)根據(jù)你所在公司的產(chǎn)品，完成以下表格 客戶的需求 （客戶可能表達(dá)的明確需求） 產(chǎn)品的特征 （重點(diǎn)在 USP) 你的產(chǎn)品中某一特征或功能如何滿足客戶的需求 對(duì)客戶的好處 （重點(diǎn)在 UBV) 這些特征對(duì)客戶有什么好處，要注意與客戶的需求及產(chǎn)生原因結(jié)合起來(lái) 電話結(jié)束時(shí)要達(dá)成目標(biāo) ? 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào) ? 達(dá)成協(xié)議的三步驟： ? 總結(jié)客戶已經(jīng)接受的利益 ? 建議下一步行動(dòng) ? 做最后確認(rèn) 成功的約見(jiàn) ? 錄音試聽(tīng)：成功的約見(jiàn) 約見(jiàn)注意事項(xiàng) ? 約定時(shí)間的二級(jí)策略 ? 說(shuō)明準(zhǔn)確耗時(shí) ? 表示出把約會(huì)列入時(shí)間表 ? 重復(fù)約定時(shí)間 ? 表示高興的情緒 ? 不拖泥帶水 不打不成交 客戶異議與抱怨處理 ? 客戶異議是銷售過(guò)程中的必然現(xiàn)象 ? 客戶異議也是銷售代表成交的機(jī)會(huì) 異議產(chǎn)生的原因 ? 沒(méi)有購(gòu)買意向 ? 預(yù)算不足 ? 不當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞? ? 產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶當(dāng)前的需求 ? 銷售人員無(wú)法贏得客戶的好感 ? 拒絕改變固有觀念 ? 情緒處于低落階段 ? 使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 姿態(tài)過(guò)高 ， 引起客戶反感 異議處理 6招 ? 借力打力 VCR ? ? 化整為零 VCR ? ? 平衡法 ? 給客戶建議 VCR ? ? 巧問(wèn)為什么 VCR ? ? 聽(tīng)而不聞 VCR ? ? 3F原則 ? 對(duì)方的感受（ Feel） ? 別人的感受 (Felt) ? 發(fā)覺(jué) (Found) 演練：客戶異議 ? 商品的推銷和售后服務(wù)是一個(gè)公司人員會(huì)面臨最多異議和爭(zhēng)端的時(shí)候，怎樣才能跟顧客進(jìn)行 很好的溝通，讓他們對(duì)公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個(gè)營(yíng)銷管理人員應(yīng)該考慮的問(wèn)題。 ? 潛在需求是指由客戶陳述的一些問(wèn)題，包括對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)的不滿及目前面臨的困難等。 請(qǐng)寫(xiě)出小麗給客戶打電話的開(kāi)場(chǎng)白。 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。 緣故推薦法。 開(kāi)場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做 公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客 戶愿意繼續(xù)談下去。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 ? 錄音試聽(tīng)：開(kāi)場(chǎng)白 富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 /問(wèn)候語(yǔ) ? 開(kāi)場(chǎng)白的三要兩不要 ? 三要： ? 鄭重介紹你的公司和個(gè)人 ? 你可以為客戶提供哪些幫助 ? 你需要探測(cè)客戶需求 富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 /問(wèn)候語(yǔ) ? 兩不要： ? 不要拿起電話就立即推銷 ? 不要一張口就談價(jià)格 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，我們公司的專長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解
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