車險續(xù)保銷售話術(shù)(xxxx版)(1)-文庫吧資料
2025-01-20 23:11本頁面
【正文】 ，現(xiàn)在就幫您保上？ —— 情況 1： C:我有意外險了，這個險種沒有必要買。 R： X先生，您的想法我非常理解，相信您的朋友 /親戚也給你介紹過他們公司的保險產(chǎn)品，不過我相信他們能給您的很多保險服務(wù)我們這里也一樣可以提供給您，同時因為您是我們公司優(yōu)質(zhì)續(xù)?？蛻?，您不但可以享受優(yōu)惠的價格，還可以同時享受我們提供的特色增值服務(wù)，比如可以獲得 … 而且您也知道，保險不是因為人情或者交際而加入的，如果只是因為關(guān)系非常親密，到時想說的事又不能說，那么在處理事故時就很不利了。但是與其商量還不如現(xiàn)在就保上，這么優(yōu)惠的價格而且還有這樣好的后續(xù)服務(wù)，相信您的家人也一定很樂意您在這里辦理的。 17 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（七） 異議處理話術(shù) C：我回頭和家人再商量下！ /我再考慮下。 15 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（五） 異議處理話術(shù) C：我上次出了一次險，你們的理賠服務(wù)很差 …/…( 對理賠或者服務(wù)不滿意之類的抱怨），不想再在你們這里投保了！ R： X先生，您的心情我們可以理解，對您在上次的理賠中，我們的服務(wù)或者人員給您帶來的麻煩在這里我表示非常抱歉！為了避免下次再出現(xiàn)這樣的情況，我能否問一下您上次的具體情況？ C： … 如果是客戶本人失誤的，可以委婉指引客戶以后按正確的服務(wù)流程，以避免出現(xiàn)失誤導(dǎo)致拒賠或者免賠，如果是我司人員失誤，則再次向客戶道歉，并進行書面記錄，對情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)轉(zhuǎn)達上級主管。 同時解釋在不同渠道投保的優(yōu)勢：比如 “ 在我這里投保可以享受 XX項目的專用保險，有專人一對一貼心服務(wù)，可以為車主的理賠提供最大的便利，享受 100%原廠純正零配件修復(fù)等等 ” ；比如“在我這里投?？梢韵硎茏畲蟮恼劭蹆?yōu)惠，商業(yè)險多省 15%”。多謝！ （轉(zhuǎn)跟蹤拜訪話術(shù)） 建議對客戶說開車或開會的仔細辯聽下客戶周圍動靜，如客戶是在找推托之詞的，話術(shù)需轉(zhuǎn)變?yōu)椋? R：當(dāng)然，如果您現(xiàn)在不方便我們可以改約時間，但是我們最近有一個優(yōu)惠活動，只有這個星期才有，如果錯過就比較可惜了！我只需要耽誤您 23分鐘時間，為您算個優(yōu)惠的價格，您看您的車今年準(zhǔn)備保哪些險種呢？ 13 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（三） 異議處理話術(shù) C：我今年想在你們的 XX渠道投保。 C：不好，沒空！ /好的。 R：那 X先生，我現(xiàn)在再發(fā)個報價到您的手機里，但是由于您的保險最近馬上要到期了，為了您的方便，您如果有空的話還是 盡快辦理續(xù)保 —— 情況 3： C：記得，后來我又比較了其他公司的價格，發(fā)現(xiàn)你們的價格還是比較高 … （轉(zhuǎn)異議處理） — 針對第一次聯(lián)系已報價客戶 續(xù)保銷售話術(shù) 目 錄 10 一、 續(xù)保接洽話術(shù) 二、續(xù)保異議處理話術(shù) 三、續(xù)保險種推薦話術(shù) 四、續(xù)保險種套餐方案 11 常見異議及應(yīng)對話術(shù)（一） 異議處理話術(shù) C：你是怎么知道我的信息的？ R： X先生，因為您去年是在我們太平洋保險投保的，所以我們知道您的信息，您的信息在我們公司內(nèi)部是絕對保密的，因為您的保險即將到期，所以這次聯(lián)系您，是希望在您愛車的保險到期前繼續(xù)提供我們的關(guān)懷和服務(wù)，使您能夠繼續(xù)安心享受駕駛樂趣。 R：好的 /那如果您方便的話，可以聯(lián)系我的電話 XXXXX，就是上次我發(fā)給您的短信里的信息。（ 轉(zhuǎn)報價話術(shù)） —— 情況 2： C：我現(xiàn)在還是沒空，以后再說（或其他類似措施）。 續(xù)保銷售話術(shù) 8 STEP5:跟蹤拜訪 R： XX先生 /小姐 /女士 ,您好！我是太平洋車險的小 X，之前就您的車險續(xù)保事宜跟您聯(lián)系過，您還記得我嗎？ —— 情況 1： C：恩，我記得。 R：好的，那么我 稍后就會給您出單 ， 您把送單的地址告訴我 ；到時您把 行駛證、駕駛證的復(fù)印件交給送單人員 ， 并在投保單上簽上您的名字， 我等會也會把續(xù)保需要帶哪些資料發(fā)個短信給您 ，有什么問題您也可以隨時聯(lián)系我，感謝您對我的信任。（轉(zhuǎn)促成 /拒絕） —— 情況 2： C：我再看看 /價格太高了 /我就想保 XX就可以了 。 R：首先，交強險是國家規(guī)定的必須投保的險種，由于您去年沒有理賠 /出險 X次，此次費用浮動 XX%，為 XX元；您的車現(xiàn)在市場價格是 … 那我按現(xiàn)在的市場價格給您把車損險（即車輛行駛過程中發(fā)生刮擦碰撞等導(dǎo)致的自己車輛的損失保險）足額保上，應(yīng)該是XX元，（系統(tǒng)計算）；另外我再為您加上 XX萬元的三者險（因為交強險大部分是對死亡傷殘進行賠付的，所以涉及到三者的車損人傷理賠向 XX地區(qū)的客戶都會選擇加 XX萬元作為交強險的補充）；還有車上人員 1/5，這樣相當(dāng)
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