接待技巧和話術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-27 13:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 做辦公場所和住處，或者是在新城市拓展業(yè)務(wù)時，購房滿足安居的需要。 自住使用 ： 購房完全是為了自己居住。 后代念想 ： 為后代購房，自己不會居住或常住。比如，為子女購置婚房。 保值增值 ： 將購房當(dāng)成是一項長期投資，出租投資兩相宜。 購房的動機(jī) 溝通技巧 —— 銷售話術(shù)的運(yùn)用 贊美 —— 獲取客戶信任的開端 面對客戶時怎么辦 豪宅客戶溝通要點 我們往什么方向去贊美客戶，就會加大客戶內(nèi)心對話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應(yīng)的感受和行為。發(fā)自內(nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與完全的接納?？蛻粼诮邮盏竭@份認(rèn)同與接納的感覺時，他才會放下警戒，與你建立一種彼此信任的關(guān)系。 提問 ——獲知客戶需求的簡單工具 面對客戶時怎么辦 豪宅客戶溝通要點 在銷售的前期，我們可以問一些開放式的問題，盡可能多的收集客戶資料。當(dāng)我們獲得的信息足夠判斷出客戶真正的痛點時，就可以通過問引導(dǎo)型、暗示型的問題取得客戶的認(rèn)同。最后用封閉型的問題來促成交易。 聆聽 —— 最寶貴的禮物 面對客戶時怎么辦 豪宅客戶溝通要點 客戶說的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會越大。 聆聽中靜心思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對成交的哪部分比較敏感，客戶的痛點在哪里 … 1）少用否定句，多用肯定句 心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識中，我們往往只聽到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實的一部分。 2）恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣 更加安全、更有效的轉(zhuǎn)折詞：后來 3）不要一味掩飾缺點，用“負(fù)正法”技巧 “碧玉無暇”只是個傳說，即便你遇到了，也要付出更多的代價。 ? 銷售話術(shù)的使用技巧 保證我們接待過程中的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化 標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的目的提高工作效率和專業(yè)化程度 1） 寫 將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來，將解答問題的口頭表達(dá)寫成 文字，讓我們有充分的時間去組織有說服力和邏輯性強(qiáng)的語言。 ? 銷售話術(shù)的訓(xùn)練方式 2） 背 要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來。在公司以情景演練的方式 進(jìn)行訓(xùn)練，并和其他銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗交流。 3） 用 要將做好準(zhǔn)備的話術(shù)大量地應(yīng)用于工作中，在實踐中檢驗和再提煉。 4） 修 不斷地修改話術(shù)，這是一個提升話術(shù)和語言表達(dá)的重要步驟。 形成階段 發(fā)展階段 決策階段 購后評價階段客戶的一般心理過程 客戶逼定技巧 ★ 客戶購買前信號 語言信號 行為信號 表情信號 ★ 逼定技巧及資源配合 ? 現(xiàn)場逼定 在確認(rèn)客戶有一定的購買信號后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購買信號應(yīng) 不失時機(jī)的采取現(xiàn)場逼定，常見方法： 房號的逼定 利用現(xiàn)場制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定 現(xiàn)場優(yōu)惠的逼定 利用現(xiàn) 場的優(yōu)惠措施制造緊張的氣氛進(jìn)行逼定 自然逼定 在客戶達(dá)到逼定的條件，告之客戶他可以辦手續(xù)了 認(rèn)購書及購樓程序逼定 在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購書給客戶看或給客戶 書寫落定程序，刺激客戶落定想法
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