高級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-14 03:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 那么難 挖痛苦 給夢(mèng)想 （演練） 讓最難對(duì)付的顧客開(kāi)口說(shuō)話 您想迅速提升自己的銷售業(yè)績(jī)嗎？如果想的話，您需要快速提升自己的溝通能力，要提升溝通能力，就要讓顧客愿意主動(dòng)說(shuō)出自己的想法和問(wèn)題，而要讓顧客如此侃侃而談，導(dǎo)購(gòu)就必須要提高自己的提問(wèn)能力。 A 引起注意，激發(fā)興趣 B 顧客參與，溝通互動(dòng) C 啟發(fā)觀念，自我說(shuō)服 D 探尋需求，確認(rèn)信息 A問(wèn)對(duì)我們有利的問(wèn)題 B問(wèn)便于顧客回答的問(wèn)題 C問(wèn)壓力不太大的問(wèn)題 D顧客回應(yīng)后，立即附加提問(wèn) 顧客滔滔不絕你就成功了一半 多聽(tīng) 恭聽(tīng) 確認(rèn) 回應(yīng) 第五部 建立關(guān)系：主動(dòng)接觸，贏在起點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)每天都在制造麻煩 21世紀(jì)，顧客早已經(jīng)成長(zhǎng)，我們的導(dǎo)購(gòu)卻沒(méi)有改變。依然重復(fù) 10年前的打招呼做法： 小姐，一個(gè)人來(lái)??？ 小姐，外面太陽(yáng)大嗎？ 先生，想看點(diǎn)什么，我給您介紹一下好嗎？ 小姐，喜歡的可以試穿一下。 如果你被鎖在一個(gè) 15層樓的房間里，請(qǐng)問(wèn) 有哪些方法可以把門打開(kāi)呢？ 用鑰匙呀！ 把門踢開(kāi)嘛！ 可以把鎖撬開(kāi)！ 用螺絲刀把釘子一個(gè)一個(gè)卸下！ 最簡(jiǎn)單有效的正確方法 不學(xué)習(xí)也可以賺錢 但只能賺小錢 要賺大錢就一定要學(xué)習(xí) 無(wú)論我們的產(chǎn)品質(zhì)量多么好、門店形象多么靚、導(dǎo)購(gòu)技巧多么高超，我們都不可能把產(chǎn)品賣給所有的顧客，只能賣給顧客中的一部分，我們要做的就是提升這個(gè)概率。 顧客形形色色，我們是在做概率，那么我們就有必要分清顧客類型，并明確哪類顧客是我們的目標(biāo)，我們要選對(duì)顧客，才能最終成交。 顧客類型 選對(duì)池塘釣對(duì)魚(yú) 如果釣魚(yú)者選錯(cuò)了池塘，用釣鯽魚(yú)的誘餌在一個(gè)沒(méi)有鯽魚(yú)甚至根本就沒(méi)有魚(yú)的地方釣魚(yú)，無(wú)論技術(shù)多精湛、工具多精良、天氣多適合，最后的結(jié)果也大多是勞而無(wú)功。 此類顧客的認(rèn)知度較高，對(duì)價(jià)位的敏感度較低，注重服務(wù)細(xì)節(jié)和服務(wù)品質(zhì)，他希望產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)的價(jià)值能同等；此類顧客能關(guān)懷別人，在購(gòu)買過(guò)程中具有同情心； 在三秒鐘內(nèi)區(qū)分此類顧客的方法：此人動(dòng)作彬彬有禮，在進(jìn)店時(shí)，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)用熱情的語(yǔ)言接待他時(shí)，他會(huì)先回應(yīng)你的視線，然后再將目光關(guān)注到產(chǎn)品上來(lái)；此類顧客做連帶銷售的成功機(jī)率較大。 B 行動(dòng)型顧客 此類顧客的工作效率非常高，不喜歡別人哆嗦，在購(gòu)買的過(guò)程中買的是效率，因?yàn)樗ㄋ](méi)有耐心等待你， 在三秒鐘內(nèi)區(qū)分此類顧客的方法：此類顧客走路的節(jié)奏性較快，在進(jìn)店時(shí)，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)用熱情的語(yǔ)言來(lái)接待她時(shí)，她的眼神直接看 POP或產(chǎn)品，不會(huì)因?yàn)槟愕恼泻艟突貞?yīng)你的；因此在銷售時(shí)，一定要和此類顧客保持一定的對(duì)角線，默默的注視著她，以便隨時(shí)能幫助到她更好進(jìn)行選購(gòu)，在購(gòu)買的過(guò)程中希望得到高效力的配合，因?yàn)樗幌矚g別人哆嗦，否則即使她會(huì)消費(fèi)也可能是一次性消費(fèi)，以后再來(lái)店的機(jī)率較小 C 理性型顧客 此類顧客多屬于會(huì)過(guò)日子或經(jīng)濟(jì)收入單一的消費(fèi)群體，他們希望買到的是質(zhì)量較好但價(jià)位較低的產(chǎn)品，因此我們可以大量推薦庫(kù)存積壓貨；在對(duì)此類顧客服務(wù)的時(shí)候，要做到耐心、細(xì)心，否則成交率則會(huì)降低；此類顧客占市場(chǎng)份額較大。 在三秒鐘內(nèi)區(qū)分此類顧客的方法：此類顧到店時(shí)，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)用熱情的語(yǔ)言來(lái)接待她時(shí)，她無(wú)回應(yīng)，視覺(jué)看往打折商品或低價(jià)位的產(chǎn)品，希望買到稱
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