大客戶銷售培訓(xùn)ppt課件-閱讀頁
2025-02-02 10:08本頁面
【正文】 鞏固客戶滿意度、索引推薦名單、進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售 建立 催款機(jī)制 上門催收 財(cái)務(wù)催收 建立清單 達(dá)成妥協(xié) 重點(diǎn)催付 限期解決 財(cái)務(wù)催收 逾期通知書 電話 法律催收 催款函 法律交涉 銷售漏斗管理 銷售 漏斗管理原理 客戶分析 贏率： 5% 建立信任 贏率： 10% 挖掘需求 贏率： 20% 呈現(xiàn)價(jià)值 贏率： 30% 贏取承諾 贏率： 60% 回收賬款 贏率： 80% 以 19個(gè)銷售機(jī)會為例： 價(jià)段 贏率 銷售機(jī)會數(shù)量 銷售機(jī)會總額 預(yù)計(jì)（萬） 客戶分析 5% 6 300 15 建立信任 10% 3 250 25 挖掘需求 20% 4 180 36 呈現(xiàn)價(jià)值 30% 2 525 贏取承諾 60% 2 175 105 回收賬款 80% 2 110 88 總計(jì) 19 1540 銷售人員銷售記錄表格指導(dǎo) ： 客戶 名稱 聯(lián)系 人 項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品 金額 萬元 鑒約 時(shí)間 采購 階段 銷售 階段 活動 類型 對象 時(shí)間 北大 高歡 歷史系 臺機(jī) 220 3/10 內(nèi)部醞釀 建立信任 拜訪 發(fā)起者 1/9 晚餐 發(fā)起者 1/9 研討 發(fā)起設(shè)計(jì)使用 1/9 北師大 候景 辦公 筆記本 88 2/10 評估比較 呈現(xiàn)價(jià)值 談判 發(fā)起評估 1/9 有關(guān)銷售管理的 幾個(gè)公式 ? 銷售預(yù)計(jì) =已完成的銷售收入 +銷售機(jī)會 *價(jià)段銷售總和 /銷售目標(biāo) ? 銷售進(jìn)展 =銷售價(jià)段向下變動銷售機(jī)會的總額 /全部銷售機(jī)會金額 ? 流失率 =從銷售漏斗中消失的銷售總額 /全部銷售機(jī)會金額的總和
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