大客戶銷售培訓(xùn)ppt課件-展示頁
2025-01-27 10:08本頁面
【正文】 5購買承諾 4評(píng)估比較 3采購設(shè)計(jì) 2內(nèi)部醞釀 （ 競爭期 ） 1發(fā)現(xiàn)需求 引導(dǎo)期與競爭期的 銷售行動(dòng) 采購流程 關(guān)鍵客戶 結(jié)束標(biāo)志 銷售行動(dòng) 發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者 提出采購申請 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及問題的嚴(yán)重性 內(nèi)部醞釀 決策者 成功立項(xiàng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購的價(jià)值 采購設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)者 開始招標(biāo) 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購中 評(píng)估比較 評(píng)估者 開始談判 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處 購買承諾 決策者 簽定合同 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 使用維護(hù) 使用者 開始下一次采購 確保應(yīng)收賬款的回收、鞏固客戶滿意度 四、呈現(xiàn)價(jià)值 開始： 得到明確的客戶需求 結(jié)束： 客戶露出購買信號(hào) —— 開始談判 如何呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的 四個(gè)步驟 通過 差異化 分析找到優(yōu)勢和劣勢 與客戶需求結(jié)合、制定并實(shí)施 鞏固優(yōu)勢和消除威脅 的行動(dòng)計(jì)劃 制作以客戶需求為導(dǎo)向的 建議書 使用銷售演講技巧 呈現(xiàn)方案 差異化 分析優(yōu)勢和劣勢 優(yōu)勢 A: 劣勢一： 優(yōu)勢 B: 劣勢二： 優(yōu)勢 C： 劣勢三： 客戶 需求 機(jī)會(huì) 客戶 需求 機(jī)會(huì) FAB Feature: 體現(xiàn)并突出我們的獨(dú)特優(yōu)勢（特色） Advantage:優(yōu)勢 Benefit: 產(chǎn)品滿足了客戶什么樣的需求（益處） 案例分析 產(chǎn)品 特色（ F） 優(yōu)勢（ A） 益處（ B） 電 腦 飛行碳纖維 耐 2022度高溫 與塑料外殼相比更耐磨 不會(huì)變形
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