大客戶銷售管理ppt-閱讀頁(yè)
2024-11-02 13:22本頁(yè)面
【正文】 部資源競(jìng)爭(zhēng) /個(gè)人輸贏 /項(xiàng)目結(jié)果影響等 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) /成功案例 決策因素制定 ?客戶內(nèi)部制定小組 ?客戶外部咨詢小組 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?你 ?爭(zhēng)做第一 ?試圖影響（ AB,AA+1) ?重設(shè)優(yōu)先級(jí) ?分析項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)與決策人分析 正規(guī)組織結(jié)構(gòu) 政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu) 正式的 非正式的 合法的 /官職的 事實(shí)上的 明顯的 微妙的 /敏感的 必須的 現(xiàn)實(shí)的 理解規(guī)則 無(wú)人會(huì)否認(rèn)關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開(kāi)的合法性 無(wú)人會(huì)否認(rèn)你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否 組織結(jié)構(gòu) 影響關(guān)系圖 高級(jí)副總裁 市場(chǎng)部銷售總監(jiān) 技術(shù)部總監(jiān) 信息技術(shù)部總監(jiān) 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 咨詢 決策人分析 —— 采購(gòu)角色 ※ 、最后批準(zhǔn) ＋、決策制定 ＝、方案評(píng)估 －、最終用戶 張平銷售總監(jiān) 采購(gòu)角色 創(chuàng)新態(tài)度 項(xiàng)目支持 關(guān)系層度 ※ 決策人分析 —— 創(chuàng)新態(tài)度 ※ 、領(lǐng)先創(chuàng)造型 ＋、前瞻先進(jìn)型 ＝、實(shí)用求是型 －、保守求穩(wěn)型 、不求進(jìn)去型 張平銷售總監(jiān) 采購(gòu)角色 創(chuàng)新態(tài)度 項(xiàng)目支持 關(guān)系層度 ＝
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