大客戶銷售技巧(2)(存儲(chǔ)版)
【正文】 使用過度 用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。 ? 事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。 以下那些是暗示詢問？ ? 是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨 ? 沒有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過程中有何問題？ ? 你目前雇傭多少人？ ? 由于這些故障，會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？ 客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢問？ 請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員 在暗示詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。所謂主動(dòng)積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動(dòng)地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個(gè)問題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題 狀況詢問的語(yǔ)言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個(gè)人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點(diǎn) 問題詢問 問題詢問的關(guān)鍵是： 切入點(diǎn) 方向 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 *不當(dāng)?shù)脑儐枙?huì) 分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無法解決的問題。 誰(shuí)說的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又
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