大客戶銷售技巧_營銷和市場開發(fā)利器(存儲版)
【正文】 ? 高風險區(qū) 使用過度 用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。 ? 事實證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。 以下那些是暗示詢問？ ? 是否有因為品質不良而造成退貨 ? 沒有自選紙功能的復印機，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過程中有何問題？ ? 你目前雇傭多少人？ ? 由于這些故障，會影響使其它部門的生產嗎？ 客戶的需求與你產品之間那些關系 可以有效的運用于暗示詢問？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在暗示詢問時犯了那些錯誤？ 何時該用？何時避免使用？ ? 將客戶的注意力轉移到問題所造成的后果上來。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現明確需求而非只是展示介紹 。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個問題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問內容和發(fā)問次數 ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關心他的問題 狀況詢問的語言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個人的觀察 ? 引用第三人的關點 問題詢問 問題詢問的關鍵是： 切入點 方向 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 *不當的詢問會 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。 誰說的多，你還是他？ 當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預先充分準備 顧客問的問題多，還是他們講述的現象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲
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