大客戶銷售技能培訓-預覽頁
【正文】 約見應明確的事項 三、如何面對拒絕 約見 約見方式一：電話約見 要點： ?聲音技巧：讓客戶喜歡并產生信任 ?有吸引力的約見理由 ?積極的問話方式 約見 約見方式二：信函約見 信函內容 ?約見理由 ?公司及產品簡介 ?說明將電話約見 。 與組織建立穩(wěn)固關系 提升交往級別 為客戶的發(fā)展提供支持 建立共同愿景 與關鍵人物建立穩(wěn)固關系 為關鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助 支持關鍵人物的想法 培養(yǎng)個人感情 處理人際關系 正向關系：相互支持 負向關系：各個擊破 不得罪任何一方 關注重點 建立關系網 廣泛爭取支持 在客戶中組建你的銷售團隊 利用行業(yè)客戶資源 利用政府關系 你用什么辦法防御競爭？ 想出 5種防御競爭的方法 防御競爭 無懈可擊的關系網 提高關系級別 建立深層次的信任關系 給客戶洗腦 影響客戶的采購標準 出色的工作 出色的服務 防御競爭 有競爭力的價格 特殊的支持與合作（對組織或關鍵人物） 個人關系的發(fā)展 個人關系發(fā)展的基本原則 個人需求分析圖 個人關系發(fā)展策略 個人關系發(fā)展計劃 個人關系發(fā)展的基本原則 反復出現(xiàn) 欣賞 恩惠 共同語言 投其所好 關注 戰(zhàn)無不勝的武器 持續(xù)的一頭熱 個人需求分析圖 生活中 的角色 內心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 個人需求調查 確定調查目標 設計問題 創(chuàng)造溝通機會 塑造個人魅力 塑造良好的形象 培養(yǎng)優(yōu)秀的品質 銷售推進 銷售推進 建立推進坐標 制定推進策略 制定推進策略 影響客戶的采購標準 影響客戶決策 ? 胡志明策略 ? 得寸進尺策略 ? 明星策略 ? 第三者策略 ? 破釜沉舟策略 ? 原子彈策略 銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃 銷售員的職業(yè)生涯規(guī)劃 設定人生目標 每天都在為未來積累 經濟地利用你的資源 哈佛的研究 一群意氣風發(fā)的天之驕子從哈佛大學畢業(yè)了，他們的智力、學歷及其他條件都相差無幾，臨出門時，哈佛大學對他們進行了一次關于人生目標的調查，調查結果如下： 哈佛的調查 沒有目標： 27% 目標模糊： 60% 有比較清晰的短期目標： 10% 有清晰而長遠的目標： 3% 25年以后的追蹤調查 成為各界成功人士： 3% 社會中上層人士： 10% 溫飽： 60% 底層： 27% 設定人生目標 設定人生目標的意義 如何實現(xiàn)人生目標 設定人生目標的意義 你的明天是無數(shù)個今天累積而成 今天，你總得為明天做點什么 只有你知道你的明天應該是什么樣的，你才知道今天應該為明天做什么 你只有知道去哪里，你才知道什么叫前進 ！ 如何實現(xiàn)人生目標 設定目標 制定計劃 采取行動！ 每天都有所積累 知識 經驗 客戶資源 人際關系 個人信譽 個人能力成長 資金 關注投資回報 不空投資源 經濟地利用時間 有效積累 成功銷售員具備的品質 設身處地 自我激勵 愿意為別人提供完善服務 堅持不懈 自信 成功銷售員的好習慣 積極心態(tài) 從我做起 永不停息 永不放棄 積極心態(tài)的力量 如何贏 我的優(yōu)勢 我有什么可利用的資源 ——發(fā)揮最大潛力 消極心態(tài) 能不能贏 輸了的可怕后果 我有哪些劣勢 ——期待并得到失敗 請用你寶貴的時間 去為自己創(chuàng)造成功， 不要用它去為自己 規(guī)劃失?。?
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