【正文】 :41:0121:41Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 顧 客：其它瓷磚不都一樣嗎？ 優(yōu)（ A）：這款磚十分獨特，防污性能更佳。而在基本賣點基礎之上可以進一步說服客戶的賣點為附加賣點。 一般仿古磚缺點 1）紋理、質感層次差 2）吸水率高，防污較差 3）抗折強度低 采用輥筒印花技術，每片花紋都不一樣，紋理、質感、層次好。您的問題點是 …… ？ 行動有力，熱情真誠。 ? 瞿劍輝 業(yè)績倍增 顧問式銷售技巧 Ⅰ 業(yè)績倍增 主 講 內 容 第四講：最實效的產品介紹技巧 第二講：銷售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問技巧 第六講：最高效的收場成交技巧 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績倍增 業(yè)績倍增 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 成功銷售的四大法則 ? 格局 ? 速度 ? 能量 ? 收錢 業(yè)績倍增 銷售困難的關鍵障礙 顧客（客戶）的不信任！ 思考： 業(yè)績不好的原因有哪些？ 銷售員業(yè)績不好的兩大原因 ? 狀態(tài)不好 ? 技巧不夠 業(yè)績倍增 什么是狀態(tài)不好？ 狀態(tài)不好的表現(xiàn) — 沒精打采，面無表情。了解顧客對其它競爭者的看法 ？ （ 167字） 演練 —— 朗讀 語速： 40~45秒比較適合，注意快慢節(jié)奏 音量：注意關鍵詞重音 對練 語調、節(jié)奏、表情、肢體配合 口風訓練的重要性 —演練 ? 真情表白 ? 三個男生依次向女生表白“我真的很喜歡你！” ? 問： 對新顧客怎么問 —四個小步驟 ? 提出問題 —哪些問題 ? 哪個小區(qū)？自己住還是其它？喜歡什么風格？做了設計嗎？等 ? 煽動問題 —把小問題變成大問題 ? 有錢人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺怎么樣？ (俗氣 /沒檔次等） ? 解決辦法 ? 我們的磚頂級奢華，質量好，六大賣點，裝修出來效果好、有面子，某某案例等 ? 產品介紹 ? 精工玉石 對貨比三家的顧客怎么問 —三個步驟 ? 第一步驟：問出購買的需求：風格、預算、投資與否 ? 第二步驟：探測顧客購買的關鍵：品牌、價格、品類 ? 第三步驟：塑造產品與眾不同的價值 ? 塑造產品價值的方法 ? 一是介紹獨特賣點：（下頁） ? 二是強調利益：裝修完后自己的感覺（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） ? 三是讓顧客聯(lián)想快樂：圖畫式銷售與講故事 ? 四是給出必須理由：一次性所以質量比價格重要 ? 五是強調價值：稀缺性、獨特性、頂級、專利 產品 主要生產工藝 競爭產品及其缺點 精工玉石獨特賣點 精工玉石 復合微晶玻璃，二次燒成 微晶玻璃熔塊、多重微晶玻璃晶體與高端陶瓷坯體的復合技術。 一般在介紹時，主要突出產品和服務的賣點。銷售證據(jù)一般包括： 1）行業(yè)或相關部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報道等； 2）銷售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等； 3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等； 4）真實案例：應用案例，如瓷磚應用工程等； 5）輝煌業(yè)績：銷售額、各種榮譽等。不過現(xiàn)在正好有個工程，工程價更劃算一些，正好今天就和工廠報量了，如果您現(xiàn)在就付現(xiàn)金下訂單的話，我這就上去找領導幫您申請 …… 建議回答話術 例句 3： 你們現(xiàn)在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來??？ 答：這么跟您說吧，您如果擔心以后這種正價優(yōu)等品還降價，我可以給您擔保，從現(xiàn)在到年底，您什么時候到咱這專賣店來看，您買的這磚如果比今天這個價格還低，我們可以給您補差價、差多少補多少！ 價格異議處理思維要點： ?顧客不是要便宜貨而是要占便宜 ?將顧客價格風險意識降到最低 ?價格問題本質是“性價比” 一開始就報價的弊端： ?讓顧客失去了解產品的興趣 ?導致潛在顧客流失 ?店面人氣下滑 ?成交難度加大 ?除非顧客主動問，我們不主動報價格 ?除非價格有競爭力，否則不主動提 ?價格問題通常作為最后談判的關節(jié) 一般處理價格問題的思路： 討價還價技巧： ■ 三步遞減法 最有效的成交方法 (1) 業(yè)績倍增 富蘭克林法 最有效的成交方法 (2) 業(yè)績倍增 銷售動作： ?送出大門外 例句： 這里出口不太好走，這樣我送送您吧 您還要買家具嗎？ !家具區(qū)在樓上，我送您上去吧 ?適當?shù)漠a品回訪 電話回訪的意義： ?強化提升品牌美譽度 ?消除銷售隱患 ?改善終端銷售服務工作 目的 話術內容 電 話 回 訪 話 術 確認和自我介紹 您好！請問您是先生或女士嗎？我是博德品牌的深圳 售后服務中心，打擾您一會，您看可以嗎？ 銷售確認 您是在月日在國安居博德品牌專賣店 定購了價值元的產品是嗎？您確認的 送貨時間和地點是 …… 了解顧客 需求 您覺得我們品牌產品哪幾點打動了您，讓您最后下定 決心購買