【正文】 :41:0121:41Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 顧 客：其它瓷磚不都一樣嗎？ 優(yōu)（ A）：這款磚十分獨(dú)特，防污性能更佳。而在基本賣(mài)點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說(shuō)服客戶的賣(mài)點(diǎn)為附加賣(mài)點(diǎn)。 一般仿古磚缺點(diǎn) 1）紋理、質(zhì)感層次差 2）吸水率高，防污較差 3）抗折強(qiáng)度低 采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。您的問(wèn)題點(diǎn)是 …… ？ 行動(dòng)有力，熱情真誠(chéng)。 ? 瞿劍輝 業(yè)績(jī)倍增 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 Ⅰ 業(yè)績(jī)倍增 主 講 內(nèi) 容 第四講：最實(shí)效的產(chǎn)品介紹技巧 第二講：銷(xiāo)售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問(wèn)技巧 第六講：最高效的收?qǐng)龀山患记? 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績(jī)倍增 業(yè)績(jī)倍增 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 成功銷(xiāo)售的四大法則 ? 格局 ? 速度 ? 能量 ? 收錢(qián) 業(yè)績(jī)倍增 銷(xiāo)售困難的關(guān)鍵障礙 顧客（客戶）的不信任！ 思考： 業(yè)績(jī)不好的原因有哪些？ 銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)不好的兩大原因 ? 狀態(tài)不好 ? 技巧不夠 業(yè)績(jī)倍增 什么是狀態(tài)不好？ 狀態(tài)不好的表現(xiàn) — 沒(méi)精打采，面無(wú)表情。了解顧客對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)者的看法 ？ （ 167字） 演練 —— 朗讀 語(yǔ)速： 40~45秒比較適合，注意快慢節(jié)奏 音量：注意關(guān)鍵詞重音 對(duì)練 語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏、表情、肢體配合 口風(fēng)訓(xùn)練的重要性 —演練 ? 真情表白 ? 三個(gè)男生依次向女生表白“我真的很喜歡你！” ? 問(wèn)： 對(duì)新顧客怎么問(wèn) —四個(gè)小步驟 ? 提出問(wèn)題 —哪些問(wèn)題 ? 哪個(gè)小區(qū)？自己住還是其它？喜歡什么風(fēng)格？做了設(shè)計(jì)嗎？等 ? 煽動(dòng)問(wèn)題 —把小問(wèn)題變成大問(wèn)題 ? 有錢(qián)人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺(jué)怎么樣？ (俗氣 /沒(méi)檔次等） ? 解決辦法 ? 我們的磚頂級(jí)奢華，質(zhì)量好，六大賣(mài)點(diǎn)，裝修出來(lái)效果好、有面子，某某案例等 ? 產(chǎn)品介紹 ? 精工玉石 對(duì)貨比三家的顧客怎么問(wèn) —三個(gè)步驟 ? 第一步驟：?jiǎn)柍鲑?gòu)買(mǎi)的需求：風(fēng)格、預(yù)算、投資與否 ? 第二步驟：探測(cè)顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵：品牌、價(jià)格、品類(lèi) ? 第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價(jià)值 ? 塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法 ? 一是介紹獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：（下頁(yè)） ? 二是強(qiáng)調(diào)利益：裝修完后自己的感覺(jué)（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） ? 三是讓顧客聯(lián)想快樂(lè)：圖畫(huà)式銷(xiāo)售與講故事 ? 四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價(jià)格重要 ? 五是強(qiáng)調(diào)價(jià)值：稀缺性、獨(dú)特性、頂級(jí)、專(zhuān)利 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及其缺點(diǎn) 精工玉石獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 精工玉石 復(fù)合微晶玻璃，二次燒成 微晶玻璃熔塊、多重微晶玻璃晶體與高端陶瓷坯體的復(fù)合技術(shù)。 一般在介紹時(shí)，主要突出產(chǎn)品和服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)。銷(xiāo)售證據(jù)一般包括： 1）行業(yè)或相關(guān)部門(mén)的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報(bào)道等； 2）銷(xiāo)售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等； 3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等； 4）真實(shí)案例：應(yīng)用案例，如瓷磚應(yīng)用工程等； 5）輝煌業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售額、各種榮譽(yù)等。不過(guò)現(xiàn)在正好有個(gè)工程，工程價(jià)更劃算一些，正好今天就和工廠報(bào)量了，如果您現(xiàn)在就付現(xiàn)金下訂單的話，我這就上去找領(lǐng)導(dǎo)幫您申請(qǐng) …… 建議回答話術(shù) 例句 3： 你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來(lái)啊？ 答：這么跟您說(shuō)吧，您如果擔(dān)心以后這種正價(jià)優(yōu)等品還降價(jià)，我可以給您擔(dān)保，從現(xiàn)在到年底，您什么時(shí)候到咱這專(zhuān)賣(mài)店來(lái)看，您買(mǎi)的這磚如果比今天這個(gè)價(jià)格還低，我們可以給您補(bǔ)差價(jià)、差多少補(bǔ)多少！ 價(jià)格異議處理思維要點(diǎn)： ?顧客不是要便宜貨而是要占便宜 ?將顧客價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)降到最低 ?價(jià)格問(wèn)題本質(zhì)是“性價(jià)比” 一開(kāi)始就報(bào)價(jià)的弊端： ?讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣 ?導(dǎo)致潛在顧客流失 ?店面人氣下滑 ?成交難度加大 ?除非顧客主動(dòng)問(wèn)，我們不主動(dòng)報(bào)價(jià)格 ?除非價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，否則不主動(dòng)提 ?價(jià)格問(wèn)題通常作為最后談判的關(guān)節(jié) 一般處理價(jià)格問(wèn)題的思路： 討價(jià)還價(jià)技巧： ■ 三步遞減法 最有效的成交方法 (1) 業(yè)績(jī)倍增 富蘭克林法 最有效的成交方法 (2) 業(yè)績(jī)倍增 銷(xiāo)售動(dòng)作： ?送出大門(mén)外 例句： 這里出口不太好走，這樣我送送您吧 您還要買(mǎi)家具嗎？ !家具區(qū)在樓上，我送您上去吧 ?適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品回訪 電話回訪的意義： ?強(qiáng)化提升品牌美譽(yù)度 ?消除銷(xiāo)售隱患 ?改善終端銷(xiāo)售服務(wù)工作 目的 話術(shù)內(nèi)容 電 話 回 訪 話 術(shù) 確認(rèn)和自我介紹 您好！請(qǐng)問(wèn)您是先生或女士嗎？我是博德品牌的深圳 售后服務(wù)中心，打擾您一會(huì)，您看可以嗎？ 銷(xiāo)售確認(rèn) 您是在月日在國(guó)安居博德品牌專(zhuān)賣(mài)店 定購(gòu)了價(jià)值元的產(chǎn)品是嗎？您確認(rèn)的 送貨時(shí)間和地點(diǎn)是 …… 了解顧客 需求 您覺(jué)得我們品牌產(chǎn)品哪幾點(diǎn)打動(dòng)了您，讓您最后下定 決心購(gòu)買(mǎi)