【正文】 2 價(jià) 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動(dòng)性 針對(duì)性 41 ? 團(tuán)隊(duì)演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個(gè)別探訪需求之實(shí) 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)分工，定位每個(gè)角色及任務(wù) 設(shè)計(jì)整個(gè)演示過程 演示完后以反饋之名行個(gè)別銷售之實(shí) 42 ? 提交方案建議書或投標(biāo) ?提供客戶信息基本原則： ?最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動(dòng)都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評(píng)標(biāo)條件或決策才是銷售） ?價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預(yù)測(cè)客戶價(jià)格談判的模式。 （ 2）在還沒有清楚客戶個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開始輕舉妄動(dòng)。 —— Lewis Shen 2 銷售的思維層次 1. 思維層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激需求） 3 2. 客戶之核心感覺 安心 信任 價(jià)值 銷售之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 4 3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺 ?在銷售流程中往前推進(jìn)一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO” 轉(zhuǎn)為“ YES” 5 4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺 1) 、信任 : ? 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo) ? 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴 ? 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力 ? 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售 6 2)、安心 : ? 避免給予客戶“不確定”的感覺 ? 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說話 ? 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù) ? 信守承諾 ,積累客戶對(duì)你的信用 降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺 7 3)、價(jià)值 : ? 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價(jià)值 ? 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià) ? 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值” ? 在最急迫時(shí)提供服務(wù) ,化危為機(jī) 沒有價(jià)值 ,就沒有關(guān)系 8 5. 銷售之道 銷售之道 做人的道理 真誠(chéng)的追求雙贏 以自我為中心 先入為主 融入其境 以客戶為中心 掌握客戶多元需求 整合資源，創(chuàng)造客戶價(jià)值 9 單元二：專業(yè)化銷售套路概念 Professional ? 將專業(yè)化技巧轉(zhuǎn)化為習(xí)慣；追求成功，先從培養(yǎng)成功習(xí)慣開始。銷售能力是一種心態(tài)的修煉 和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂） 23 2. 決策模式分析 —— 擬定銷售計(jì)劃 （ 1）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。 ?方案的呈現(xiàn)最好還是以演示的方式最有效果，借由雙向溝通，確保客戶的接收程度。 4). 送出前做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，調(diào)整好容易讓客戶誤解的敘述 （如會(huì)誤以為是承諾的敘述） 48 （ 1）高層摘要 方案獨(dú)特價(jià)值及利益 客戶的關(guān)鍵需求 解決方案的架構(gòu) （ 2）背景介紹 （表現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)心，了解及投入） （ 3）客戶需求及問題（條列式表達(dá)） （突顯對(duì)客戶需求的掌握能力和專業(yè)） （ 4）解決方案的整體架構(gòu)（圖案表達(dá)） （針對(duì)問題的整體考量及解決方法） （ 5）方案細(xì)節(jié)說明 （通常是給客戶技術(shù)者看的部份） （ 6）實(shí)施方法及實(shí)施核心資源 （以流程或圖形表達(dá)，突顯質(zhì)量與經(jīng)驗(yàn)） （ 7）成功案例 （以條列式呈現(xiàn)，突顯實(shí)力與價(jià)值） （ 8）方案的投資報(bào)酬率 （ 9）合作條款 49 單元七 : 促成及合同的談判技巧 ?談判，是一種共同擴(kuò)大價(jià)值的過程，必須從價(jià)格漩渦引導(dǎo)至價(jià)值及代價(jià)的認(rèn)知 ?“ 臨門一腳 ” 能夠?qū)N售往前推進(jìn)一步，同時(shí)又可即早挖掘潛在顧慮，提高效率。 59 1. 以 pipeline 來控管銷售活動(dòng) 應(yīng) 掃 描 和 篩 選 的 總 客 戶 數(shù) 應(yīng)有的銷售公關(guān)數(shù) 應(yīng)有的合同談判數(shù) 應(yīng)有的合格潛在客戶數(shù) 目標(biāo) 指標(biāo) 合格率 % 覆蓋率 % 參與率 % 成交率 % 60 1）提高合格率： ?準(zhǔn)確選定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ?更有效的掃描及篩選方法 ?選擇合適的渠道 2）提高覆蓋率： ?提升時(shí)間管理能力 ?提高行動(dòng)力 3）提升參與率： ?更多元之銷售公關(guān)模式 ?由營(yíng)銷協(xié)助提升公關(guān)能力 ?提升個(gè)人銷售技能 4）提高成交率： ?更強(qiáng)的方案呈現(xiàn)及演示技巧 ?更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)談判能力 2. 以有效工具及腳本提升每階段之效率 61 1）將銷售資源適當(dāng)?shù)耐耙苿?dòng)，增加“關(guān)系運(yùn)作”與“影響需求”力度 ?被動(dòng)營(yíng)銷 主動(dòng)營(yíng)銷 ?經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)客戶 ?后期參與的價(jià)格戰(zhàn) 影響需求的價(jià)值戰(zhàn) 2）關(guān)鍵客戶關(guān)系管理 ?對(duì)策略性及關(guān)鍵客戶的開拓及培育 ?投入一定資源的“關(guān)系”運(yùn)作與管理 ?做專，積累核心優(yōu)勢(shì)（降低項(xiàng)目邊際成本），而不是做廣 3. 提升銷售套路效益的重點(diǎn)及方向 62 3）強(qiáng)化銷售過程（活動(dòng)）管理 ? 資源合理分配，提高資源投入效益 ? 關(guān)鍵點(diǎn)的控管 ? 引導(dǎo)正確的銷售活動(dòng)，強(qiáng)化即時(shí)輔導(dǎo)及教練 4）以工具來引導(dǎo)規(guī)范化的運(yùn)作 ? 提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性與效率 5）提供武器，協(xié)助銷售提高煽動(dòng)性與競(jìng)爭(zhēng)力 ? 成功案例及銷售腳本之包裝 ? 核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn)包裝