顧問(wèn)式銷(xiāo)售的自我提升技巧-wenkub.com
2025-05-09 23:58 本頁(yè)面
【正文】 有針對(duì)性的將客戶(hù)最有價(jià)值感的賣(mài)點(diǎn)先拋出，試探客戶(hù)反應(yīng)后再逐步呈現(xiàn)。 ? 有些異議是面對(duì)決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動(dòng)機(jī)，因此不急著馬上解釋?zhuān)_定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。 數(shù)字，以表格 。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤(pán)推演一場(chǎng)價(jià)格談判的戲。 33 2)關(guān)鍵技巧 （ 1）如何建立信任： ? 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ? 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開(kāi)場(chǎng)白，引發(fā)溝通，獲得共鳴 – 拜訪目的，抓住客戶(hù)注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力的亮點(diǎn) /賣(mài)點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題 ? 溝通原則 :– 融入其境，與客戶(hù)共舞 – 敵明我暗，多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō)，以逸待勞，尋找切入點(diǎn) 34 ? 特殊狀況處理技巧 : – 當(dāng)客戶(hù)冷漠或拒絕時(shí) – 當(dāng)客戶(hù)請(qǐng)你留下資料 ,先看后談時(shí) – 當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) – 當(dāng)客戶(hù)提出負(fù)面批評(píng)時(shí) – 當(dāng)客戶(hù)推委至下層時(shí) ? 注意事項(xiàng) : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣(mài)感覺(jué)，而不要開(kāi)始銷(xiāo)售或自我辯護(hù) – 明確拜訪目的，縱使沒(méi)有成功，至少帶回客戶(hù)想法并創(chuàng)造下 次拜訪的機(jī)會(huì) 35 (2)如何探訪需求 ?目的 : – 引導(dǎo)客戶(hù)思考問(wèn)題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶(hù)明確需求 ?方法 : 取得信任后 ,才有機(jī)會(huì)獲得真實(shí)需求 以關(guān)心的提問(wèn)了解與你商品相關(guān)的客戶(hù)現(xiàn)況 以中立開(kāi)放式問(wèn)題探詢(xún)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況的感覺(jué) /滿(mǎn)意度 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)目前問(wèn)題的期望 引導(dǎo)客戶(hù)思考問(wèn)題所可能帶來(lái)的后果或代價(jià) 引導(dǎo)客戶(hù)預(yù)估解決后所可能得到的價(jià)值 36 ? 探訪需求提問(wèn)架構(gòu) 大方向掌握客戶(hù)現(xiàn)況和情境 引導(dǎo)客戶(hù)思考 ,將問(wèn) 題擴(kuò)大化 ,嚴(yán)重化 直到客戶(hù)感受到 ...... 價(jià)格或成本 價(jià)值或代價(jià) 探詢(xún)客戶(hù)感受 , 引導(dǎo) 客戶(hù)自己說(shuō)出 問(wèn)題和 需求 37 ? 注意事項(xiàng) : ?感受到信任后才開(kāi)始提問(wèn) ?先從簡(jiǎn)單易答之問(wèn)題開(kāi)始 ?不要先入為主，以開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn) ?對(duì)錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶(hù)自己說(shuō)出 ?當(dāng)客戶(hù)表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性?xún)A聽(tīng)，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。 （ 3）決策模式分析原則： ? 區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 ? 了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） ? 了解決策流程及其瓶頸 ? 發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？） ? 了解最終決策者的周?chē)鷿撛谟绊懥? ? 分析部門(mén)間的彼此利害關(guān)系 ? 選定潛在內(nèi)部銷(xiāo)售員 ? 潛在黑馬及漁翁得利者？ 24 （ 4）客戶(hù)組織圖解析： 探索關(guān)鍵人物之角色？ 時(shí)間 評(píng)估者 決策者 影響者 核準(zhǔn)者 使用者 維護(hù)者 支持者 反對(duì)者 目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 25 （ 5）決策分析關(guān)鍵技巧演練 ? 學(xué)會(huì)與各層及各部門(mén)人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 ?學(xué)會(huì)探詢(xún)決策模式 /授權(quán)程度 ?學(xué)會(huì)檢測(cè)對(duì)方之決策影響力 ?學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者 ?學(xué)會(huì)以客戶(hù)利益導(dǎo)向切入，探索客戶(hù)內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線 26 2． 1銷(xiāo)售策略及計(jì)劃（ SALES MAP）電子版 版本： 日期： 負(fù)責(zé)人（團(tuán)隊(duì)）： 方案關(guān)鍵成功因素（ KSF）及關(guān)鍵控制點(diǎn)（高層應(yīng)重視及支持的關(guān)鍵點(diǎn)） 關(guān)鍵銷(xiāo)售公關(guān)活動(dòng)及資源需求 提供的解決方案架構(gòu)（含滿(mǎn)足需求之優(yōu)勢(shì)及差異化賣(mài)點(diǎn)） （可含客戶(hù)相關(guān)決策人組織圖） （決策流程及切入點(diǎn)） 需求分析（含機(jī)構(gòu)及決策者個(gè)人） 決策模式及決策者分析 2）銷(xiāo)售策略： 1）銷(xiāo)售目標(biāo)：金額、數(shù)量或產(chǎn)品 … 規(guī)模，利潤(rùn)率，成本效益 …… 等 客戶(hù)基本資料：公司、聯(lián)絡(luò)、規(guī)模、員工數(shù)、相關(guān)企業(yè) …… 3. 銷(xiāo)售策略及計(jì)劃（ SALES MAP）電子版 27 注明活動(dòng)期間的檢查點(diǎn) 注明活動(dòng)完成的里程碑 ?活動(dòng) 1 ?活動(dòng) 2 …… 引導(dǎo)需求活動(dòng) ?貼近 ?信任 ?關(guān)系培養(yǎng) ?認(rèn)可 …… 銷(xiāo)售公關(guān)活動(dòng) 最好以周為單位，并注明，月 ,季，半年 …… 等 時(shí)間 活動(dòng) 3）銷(xiāo)售計(jì)劃 28 單元五：銷(xiāo)售公關(guān)與需求引導(dǎo)技巧 ?銷(xiāo)售，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫。 客戶(hù)企業(yè)及決策層個(gè)人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序） 滿(mǎn)足客戶(hù)需求之賣(mài)點(diǎn)及特色包裝 提供賣(mài)點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu) （方案架構(gòu)） （策略 = 滿(mǎn)足需求的方法） ? ? ? ? ? ? 22 （ 2）客戶(hù)各層多元需求之初步分析 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。 ? 以一定的套路運(yùn)作，可以降低風(fēng)險(xiǎn)提高成功率，確保穩(wěn)定的成功。要提升銷(xiāo)售功力之前， 先將思維提升一個(gè)層次。 ?銷(xiāo)售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。 10 Lead Generation Mechanism (SCANNING , MIS CROSS SELLING) 高層聚會(huì) /研討會(huì) /聯(lián)誼活動(dòng) 客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制 銷(xiāo)售策略及計(jì)劃 (含需求分析與客戶(hù)決策模式分析 ) G
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